提到“爆品”，迄今为止业内并没有成文的定义。但是在化妆品行业以“爆品”之名形成呼风唤雨之势的产品并不在少数，甚至不夸张地说，“爆品”们以一己之力养活了无数朋友圈的代购党。

　　从早些年店家从经营销售角度包装爆品，到如今厂家主动出击打造爆品，“爆品”这两个闪耀着土豪金颜色的字眼正在逐渐为业内所关注。本文将以今年大热的柏氏摇摇粉为例，通过分析其卖点与营销策略，看爆品如何引爆市场。

　　爆品标配：卖点与效果缺一不可

　　今年8月初，《洗涤化妆品周报》记者在河北保定蠡县拜访新天地日化老总吴建波时，他正忙着开车去隔壁的高阳县拿一样东西，这个东西就是柏氏摇摇粉。

　　“听说已经卖断货了，我特地叫朋友留了一瓶。”吴建波告诉记者。驱车几十公里去拿一瓶139元的摇摇粉到店里试卖，这就是记者与柏氏摇摇粉的“第一次亲密接触”。另一方面，记者的好奇心也被勾起：究竟是什么样的产品，让骄阳烤晒下的日化市场，竟荡起了兴奋的涟漪?

　　记者随即采访了柏氏在四川的代理商刘长江。刘长江做柏氏已经10年有余，提到柏氏摇摇粉，他直言它的成功有其必然之处。今年6月，柏氏摇摇粉作为柏氏的主打产品被推出，独特的卖点加上强势的营销策略，使其很快成为今年继7小时不脱妆BB霜之后全民关注的“爆品”。

　　刘长江将爆品之所以“爆”的最关键因素归结于：市场需要，而我刚好有。也就是一种恰到好处的填补。而这种填补包含了两点：一是卖点，二是效果。两者缺一不可。

　　他认为，爆品与明星单品最大的不同是，爆品的受众范围更广，力度更大，而明星单品更多的只是针对品牌内的消费者。因此这也决定了爆品在销售上具有更大的爆发力。但是这并不代表爆品自带“爆性”，能够一点就着。

　　“首先，这个品牌必须要有一定的市场基础，没有基础很难迅速推广;其次，如果能成功团结到全国的经销商，就能很容易地铺展;第三，信息时代，宣传推广应该线上线下相结合;最后，严格把控销售渠道，防止价格体系混乱。”

　　爆品推广：线上线下双管齐下

　　在百度上搜一下“柏氏摇摇粉”，出来约47万个结果。这对一个面世仅三个月的产品来说，这样的结果已经有了一定的骄傲之本。但其实重点之处在于：

　　第一，百度知道解决问题。百度知道有将近100条关于柏氏摇摇粉的提问，诸如“柏氏摇摇粉号称全国第一，怎么回事”，“柏氏摇摇粉有什么好”之类很容易被问到的问题，回答者也是极尽认真详细。仔细观察不难发现，提问者的ID结构类似，回答者也表现得极其专业，结论昭然若揭。

　　第二，视频推广加强营销攻势。搜索“柏氏摇摇粉”之后，会跳出很多视频，包括《柏氏摇摇粉体验大解析》、《柏氏摇摇粉的前世今生》等等，尤其是《柏氏摇摇粉测试对比》，视频中将摇摇粉与市场上某款BB霜从出油量、持妆能力等八个方面进行了全面对比，最后得出“摇摇粉全胜”的结论。

　　第三：论坛、贴吧文章推广。比如《柏氏摇摇粉销售冠军话术大分享》。

　　以上情况不难看出，柏氏对这款产品在线上的营销力度之大，范围之全面。最基本的问题用百度知道解决，稍高深的用视频解析，加上软文推广等，形成合围之势。最起码作为一个对柏氏摇摇粉稍有兴趣并上网搜索的人来说，他的问题基本都能靠这三个工具(百度问答、视频、文章)全部解决。不仅如此，刘长江解析，柏氏还抓住了微信这一工具积极进行推广。线下方面，柏氏将优惠分为三份：代理商有进货优惠，员工有提成奖励，顾客有赠品相送(买柏氏摇摇粉送黄金吊坠)。

　　这样的攻势将三股力量拧合在一起，创造了又一个爆品的奇迹。除此之外，刘长江介绍，柏氏对摇摇粉的价格把控相当严厉，线上线下，全国统一139元。可以配送赠品，但坚决不允许打折。

　　后爆品时代向何处去

　　爆品的“爆发力”如何，自不用多说。在前不久举行的广州美博会上，幸美股份的展馆内，其员工的工作服都是 标有“7小时不脱妆”字样的红蓝色POLO衫，可见这款上市仅四个月的产品爆发出的能量以及对于幸美的意义。

　　据幸美股份营销中心副总裁施宇峰爆出的数据是，7小时BB霜从今年5月25日上市，到8月15日，三个月不到的时间里总订单量达165万支，共计2.6亿的零售价。

　　而柏氏的相关数据是，在四川省的订货大会上，现场订货高达50万支。并且有数据显示，在柏氏连锁专卖店，摇摇粉能带动门店客流量增加200%，带动门店销售额增长高达260%。

　　但是数据之后，是品牌的长远发展。爆品作为引爆市场的神器，在生命力的延续问题上往往成了企业思考的重要支点。幸美股份研发中心总工程师傅正春告诉记者，在延续爆品生命力的问题上，企业除了会进一步精进技术改良配方，还会推出与爆品有关的系列产品。这其中很典型的就是前不久的8月25日，幸美推出了一款全新矿泉温和卸妆喷雾。据傅正春透露，不排除还会继续开发周边产品。

　　无独有偶，柏氏代理商刘长江告诉记者，柏氏将于今年10月份推出与摇摇粉配套的卸妆水，并可能会在形象和推广上延续摇摇粉的风格。因此不难看出，在爆品的背后，企业都在争相打有准备的仗。改进技术和开发配套产品，成为大多数企业的选择。后爆品时代，或多或少地留存了爆品的痕迹，并且它作为成功经验，对企业的后续发展有着极其重要的指导意义。