新来的销售人员以前没有做过销售，他总是担心他做不好，所以请教了我好多的销售知识，我说你现在就先了解一下我们的产品知识，然后我在后期的销售培训过程中会给你做一个详细的讲解。必要的时候我们公司会请一些专业的销售培训老师来上课，比如实战派的销售管理培训专家孙瑛老师就给我们做过专业的培训。

　　当然了我们作为一名销售人员，每天想得最多的总是如何卖产品。可否反过来想想：顾客为什么要买你的产品？曾经有不少的销售培训学员说：顾客买你的产品，是因为有需求。

　　有了需求，就会购买你的产品吗？假设现在有个妙龄女子到商场流行服饰区买衣服，看了几套衣服都没购买，挑选了十件衣服，到了第十件衣服，才决定掏钱埋单。同样是有购买衣服的需求，为何最后一件衣服让女孩掏钱埋单，仅仅是因为需求吗。不过话说回来了销售培训老师不是说过吗？没有需求就不会有购买，但需求不是购买的唯一条件。需求是一种什么状态，顾客有需求，是因为他对现状有着不满意，现状有问题。顾客回答“不需要”，拒绝推销，是因为他对现状自我感觉良好。有了需求，就反映了顾客想把“不好”的状态变成“好”的状态，或者更进一步，想把“好”变成“更好”。

　　做销售培训的老师就说过：“我们要切记，要卖客户想要的，而不是客户应该要的。”想要的也许不尽合理，但销售人员要尽可能了解客户想要什么，不是我们认为的“应该要什么”。联通CDMA大举进入移动通信市场时，主打的卖点是绿色环保、通话清晰，培训的老师也曾经这么认为，当初的CDMA是在卖消费者“应该要的”，没有抓住消费者想要的。为什么？CDMA之前，对于移动通信所谓的不够环保、通话不清晰，消费者抱怨不多。消费者真正想要的是话费低廉。所以，后来的CDMA改变策略，捆绑销售，采取买手机送话费的方式掠夺市场。

　　达成销售的五个条件除了需求，达成销售还需要信任、能力、价值、情绪等条件。

　　信任有三个层次，

　　一是信任产品；

　　二是信任企业；

　　三是信任个人。

　　信任需要两个关键点，动机和专业能力。动机很关键，销售人员作销售，不要让客户觉得是在推销，而要让客户觉得是在帮客户解决问题。建立信任的精髓在于“LIKE”，“LIKE”的中文意思是：像、喜欢。像得越厉害，彼此就喜欢得越厉害。

　　达成销售的另一条件是价值。价值即好处，有两个层面的意思，精神层面和物质层面。人际互动的潜规则在于：追随价值。同样的，销售也是如此。东西卖不出去，要么这东西给客户带来的好处不多，要么是好处不明确。事实上就是价值在销售中有着举足轻重的地位。激励销售人员的第一点是让销售人员觉得所卖的产品物超所值。

　　曾经有销售培训老师这么说过。现在让在场的学员到外面讨10元人民币，谁会答应。无人应答。他就说，换种方式，让学员拿200元到场外派发，谁将“出征”。应者众。故事的差异在哪？在于派发200元给人的感觉是，派发者能给他人带来价值。同样的，如果学员卖产品，一件价值800元的产品，老板要求卖1000元，那么，多出的200元会让销售人员觉得那是“讨”来的。如果一件价值800元的产品，以500元销售，销售人员就会觉得物超所值，是在帮客户增加价值。销售干劲也就倍增。

　　激励销售人员的另一点是让脑袋充满智慧，要有丰富的知识储备。许多业务高手拜访客户，之前都是不讲产品的，先是闲聊，和客户进行有效的沟通，到最后时刻才介绍产品。和客户沟通就需要一个前提，要有智慧，有丰富的知识。

　　综合上述的内容你就不难发现，其实我们销售人员一直追求的这种客户需求就是一种满足他们心里需要的东西，只要顺着他们的期望值那就是可以轻松的拿下订单了。