究竟怎么样才算是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形无形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
销售过程中不可避免的是要说服客户,沟通的目的有时是交流感情,但在百训网销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。
例如,客户的目标是采购课程,那你得知道他想采购哪方面的课程?是人力资源管理、中高层管理、生产管理、营销管理等等,你首先得了解他的需求,别一股脑的给他推荐些课程,那样他也手足无措,反而增添反感。其实他需要的只是一个能让公司员工学到知识,能让公司获益的一些课程。如果你不知道他的需求。那么,最后的结果就只能是以失败告终。因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,你能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
在客户购买的过程中,你千万不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去。问一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会选择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.
开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!
提问也是一个很好的销售技巧,在某网工作期间:记得一客户想做销售培训,我就问他:“您想做销售技巧还是销售管理的培训?”他说:“销售管理和销售技巧”这时我懵了,我紧接着“您做销售有多久了呢”他回答“三个月”,当时就明朗了,一个刚做三个月的销售员,可以和销售管理搭上几个边呢,后来我就给他推荐了销售技巧方面的培训。所以,当别人对自己的需求不明确时,我们可以通过提问来得到你想要的答案。这样,客户也会对你产生一种信任。说不定下一次他找的还是你哦~~
所以,想做好一个销售,掌握技巧真的很重要。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进入人相应的频道,产生独特的影响,以达成想要的结果。
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