牛气哄哄的“双十一”也差不多过去一个月了。虽然现在再谈它，似乎有点不赶趟儿，但毕竟人家也是稳居11月头条，所以也凑凑热闹借个双十一。话说这一场购物狂欢节最终以350亿支付宝总销售额及1.5亿件包裹完美收官。其中，化妆品最新十强出炉：阿芙、美即、御泥坊、欧莱雅、牛尔、百雀羚、Olay、膜法世家、雅诗兰黛、相宜本草。这里得补充一句：前三甲中面膜占了两个坑。
要说中国的面膜市场，真没法用一个简单的“大”来形容。AC尼尔森的一份市场调查报告指出，2012年中国的面膜市场销售规模达78.5亿元，连续三年年复合增长率超过21.9％，且预计到2015年其最为保守的销售金额都将达300亿人民币。
但是，说句夸张的，是个厂家都想碰一碰面膜。然而，在如此险恶的环境里，一个听起来都不霸气的面膜品牌——“小样”露面了。究竟这一遭，“小样”是硬着头皮上，还是能如鱼得水？江西南昌绿世纪贸易有限公司总经理李建华的结论是：就要做“小样”。
第一步，走出去
如果只是空口一句“就要做‘小样’”，很容易；然而，若是想奠定小样面膜的大将之风，绝不是一句话的事儿。李建华当然深知这一点，因为再怎么说，“小样现在还是一个小孩子。”但，这并不足以成为他放弃小样的理由。不仅如此，既然拿得下THE FACE SHOP、京润珍珠、本草堂等品牌，李建华自然有其拿手的招数。他给《洗涤化妆品周报》记者的第一招是——走出去。
事实上，面膜如今在终端是个炙手可热的主：在中岛区绝少不了面膜，且还是在最惹眼的位置。自然，面膜品牌也是不计其数。这种情况下，如何让小样走出去？李建华介绍，目前江西的化妆品市场也开始入冬，因此现阶段最主要是布网和培训，“让店家培养顾客感受小样，首先是要店家建立对这个产品的信心。这是前期市场的一个重要铺垫。”等到明年开春、面膜高销季到来，他表示，大型路演和变脸宣传自然就要提上议程。具体操作上，通过川剧变脸或者其他演艺活动，在商业圈吸引更多的消费者免费体验小样面膜，“毕竟拿在手上和贴在脸上的感觉还是有很大差别的。”李建华如是说。不仅将有这些，目前根据厂家5800送240片体验膜的政策，“240片等于来客可以派送一片，如果顾客感觉好了还可以拿贴花买一盒面膜再送一片”。不仅如此，据他介绍，买了相应价钱的小样面膜还能得到水杯、背包等礼品。虽说消费者已麻木于促销，但倘若看到了也会走过路过不错过。这样，小样走近了消费者。
然而，一个问题摆在眼前——习惯某一面膜品牌的消费者又该如何吸引？李建华解释道，目前小样的面膜贴基本以六块多、九块多为主，再算上另一款三十多元的睡眠面膜也都是在中低价位，“客单价很低，如果有推荐的话，她会试试。一两帖十几二十块钱也不难过。”并且，从中国的面膜市场来看，消费者对面膜品牌的忠诚度并不高，“特别是在二三级市场。”他表示，若遇到指定购买某一面膜品牌的消费者，同样能先推荐其试用，“试过之后才会有最直观的比对。
小样面膜到底行不行，最终还得消费者投票。倘若连顾客的手都没碰到，谈何成大将？李建华深谙这一点。
走回来，很要紧
“消费者一直在选择，但最终还是需要靠产品说话。”在与《洗涤化妆品周报》记者的交谈中，李建华不断强调，“让消费者用小样不会很难，但是用完之后再回头用这是比较难的。”也正因为更在意这一点，因此李建华在选择品牌时更注重面膜品质。
这里自然要介绍下李建华眼中仅接触两个月时间的小样面膜。用他的话来说，“小样就是一支潜力股。”不论是在产能、采购成本等硬件上，还是“领导做事都蛮有想法”、“培训人员很不错，讲的简洁明了”的软件方面，李建华的话语中都透出一股信心。说到具体的产品，他俨然又成了一位行家。据他介绍，小样面膜有一个明显的特性——性价比高。《洗涤化妆品周报》记者不仅要问一句：这话怎么说？事实上，撇开其他后一片面膜最关键的就是纸膜和精华液。曾经，敷面膜对于旁人来说是一种折磨，原因是贴上去太吓人；而小样面膜以更为贴肤的纸膜进行改善，“用上去之后看起来像没有贴，近似于皮肤。”对小样而言，敷面膜再不是只能躺着，“可以走动、做事，非常方便。”另外一个技术问题在于精华液。李建华介绍道，一般面膜使用后脸部会有些黏，“有点黏黏的话，反倒会让人觉得脸上不舒服。”并且，“黏”在一定程度上也反应吸收效果不给力。但在小样里，没有黏。他还透露，在小样面膜中，有一款玫瑰系列因其补水、防敏、清透等效果明显，市场反应非常不错，“消费者认可度高、回头率也高。”最近李建华忙着给小样铺网点，究竟效果怎么样？40余家终端店以及正在洽谈的家乐福、万达广场就是结果。李建华自信满满地说道：“基本上都进得了。”
事实上，这一次牵手小样，并不是李建华第一次“碰”面膜。他回忆，曾经与一家面膜品牌有过合作，但最终因企业内部纷争甚至大半年时间供应停滞而分道扬镳。因此，对于面膜品牌他较为谨慎。期间不乏众多品牌向李建华表达过合作意向，但他却最终选择小样，“我们选择做它的品牌，并不是因为现在小样怎么样，我们看中的是以后小样会怎么样。”
或许李建华的这一句话可以作为“走回来，很要紧”的解释理由。“东西卖出去挺好，人家认可了还回来再买，这种感觉给人的信心就很大了。”试问对产品有强大信心的终端店，又怎会愁产品卖不出去？
前文提到双十一化妆品排行版上，美即、御泥坊仅次大当家而位列二、三，前十中也有不少推面膜的品牌，对于此种来自网购的冲击，李建华拿下的“小样”能不能扛下来？这一点，他考虑了，也行动了。据了解，李建华为系统下的网点建立微商城，通过扫描二维码成为会员，在以微信为购物渠道的微商城里会员能直接购物，并且享受同城配送。“传说”中的O2O，在李建华这儿、在小样面膜这儿成为现实。
虽然小样还只是小孩子，但在李建华的眼中，却看到了她今后的成长，“我们看中的是以后小样会怎么样。”他用自己的行动说——就要做“小样”。