不能承受“库存”之重
“库存”是一个沉重的话题，但又是不少厂家和渠道商们必须面对的一个问题。也许对代理商、终端店来说，平时的库存都不足以引起重视，但是一旦到了岁末，打开仓库，发现自己有着庞大的库存量，顿感“压力山大”，头痛不已。厂家只是一味地向代理商压货，代理商又不得不向终端店“转移库存”，货并没有实现真正的“消化”，反倒形成了一种恶性循环。
库存越来越多
记者通过调研发现，2012年，化妆品渠道商的库存问题不仅更普遍，也更加严重。
赣南地区某专营店老板告诉《洗涤化妆品周报》记者，去年店里的库存量很大。11月、12月的营业额比2011年的这两个月份总共少了20万以上。“产生库存的原因，一方面是受去年天气的影响；另一方面，去年吃了厂家的几个优惠政策，导致原本销售目标与进货量之间存在巨大差距。”
这位专营店老板向记者透露，原本自己只需要要拿一万元的货，拿货的折扣是5折，但是厂家有类似“拿三万元的货可享受4折”的优惠政策。“这样算下来，拿三万元的货价格更实惠，所以一般会吃这些政策，没有考虑到本店的实际消化能力。”
据了解，厂家在每个季度都有优惠政策，并且这些优惠政策越来越让人“垂涎三尺”：一次性打款X万元就赠送X万元的赠品，甚至出现了打款送豪车的优惠政策。
山东菏泽腾格日化总经理杨定义说，厂家的政策，每年有好几个，出现的方式都不一样，要是代理商执行力不够，不能“量力而行”，一年吃上这么几个政策，造成的库存量是巨大的。
类似于上诉专营店遇到的库存问题，代理商也同样存在。记者从采访中了解到，某品牌的苏州代理商，去年，厂家给了他500万回款额的任务量，他没有完成，卖掉了自己的一套房子。今年，厂家给他的任务量翻了一番，达到了1000万，其命运看似也“岌岌可危”。
福州露美商贸有限公司总经理林强在接受记者采访时分析道，国内化妆品厂家很多都属于快速成长型企业，历史沉淀不足，资金链不强，希望通过代理商的回款来迅速解决资金问题，导致订货政策缺乏理性。另外，厂家对代理商的任务量年年都在增大，代理商一旦完成不了任务量就会遭受“踢皮球”的命运，被迫放弃自己辛辛苦苦带大的“孩子”，代理商的生存现状越来越难。
库存之痛
南京乐活化妆品有限公司总经理彭娟认为，厂家一味地向代理商压货，代理商早晚会承受不了，库存会成为代理商的“隐形杀手”。
“市场不等人，需要不断投入。代理商如果库存量太大，现金流就得不到周转，资金缺乏，相应的投资随之减少，产出也会缩水，而厂家却逼着代理商打款。”彭娟向《洗涤化妆品周报》记者分析道，一边是“勒紧裤腰带过日子”，另一边却是“拼命催回款”，如此一来，库存问题带给代理商的压力是很大的。
正如“力的作用是相互的”，库存之痛也是相互的，不仅痛在代理商身上，也同样痛在厂家心中。有业内专家表示，代理商库存的增加，一则阻碍了厂家的新产品进入市场；二则，为消化库存而不得已采用的降价销售最终会影响企业的市场竞争力和经营绩效。
有人形象地将品牌比作厂家与代理商共同的孩子，代理商作为厂家的“保姆”，却不被“家长”所关爱。大部分厂家欲实现销售的最大化而不断向渠道商压货。
记者采访时发现，大部分厂家一味地向代理商压货，却不考虑代理商的实际“消化”能力。正如某厂家所说的，代理商的库存与他们无关。
苏州某品牌的代理商，做了该品牌4年多，只因一次没能完成该厂家的“重任”，厂家就不愿意管理他的库存问题，采用收回代理权、重新找代理商的方法作为“惩罚”。
北京尚衡知本顾问有限公司董事长白刚认为，如果企业频繁更换经销商，会失去信任，导致品牌的持续恶化，最终的苦果还是由企业来承担。
求助“外脑公司”
岁末年初，企业很忙。忙着开各种月度营销会议、营销网络会议，会议的总结、检讨、亮点分享和计划，甚至是日夜不停地培训技能、方法、案例、理论、思想、境界、智慧等方方面面，但为何一到渠道就解决不了实际问题？
杨定义认为，厂家针对代理商开的各种培训会议，其吸引力较之以前越来越差。以前，这种会议比较少，代理商将其视作学习的好机会；目前，这种会议千篇一律，内容越来越同质化，效果也随之减少。“大部分渠道商的求知欲还是很强的，要提高培训会议的质量，关键要推陈出新。”
彭娟持同样的观点，她认为，厂家举办的各种培训会议，其效果不能满足自己的实际需求，于是便与外脑咨询公司进行合作，对公司员工的心态、销售技巧、专业知识等等方面进行培训。“与专业咨询公司进行合作，费用虽然很高，但是效果会比厂家的培训会议好。”
彭娟向《洗涤化妆品周报》记者介绍，厂家对代理商的培训会有两种形式。一种是厂家挑选代理公司的部分骨干人员——品牌经理、销售主管等到厂家去进行培训；另一种是厂家派一名培训老师下来，针对公司全体员工进行培训。彭娟认为这两种培训会议都存在一些弊端。前者，培训只是在小范围进行；后者，培训老师的能力、水平有限，没有达到自己的预期。
基于这般考虑，彭娟便选择了与外面的咨询公司合作。在她看来，目前代理哪个品牌都有压力，哪个厂家都在压货，代理商要减少库存，主要还得靠自己去销。
对于“解决库存”这个问题，大部分代理商都表示，只能从自身出发，量力而行，压缩进货量。