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一个让联合利华花费十亿美金收购的商业模式

发布日期:2018-04-13 15:07   作者商钱

现在市场上卖的最多的就是宝洁集团旗下的吉列剃须刀了,占据约85%的市场份额,各种大牌明星上阵。

联合利华超市 

但是,有一个互联网剃须刀,打法很奇葩,也很颠覆,不靠明星,不靠线下渠道。

这个公司叫DSC,老板曾是个喜剧演员。

最近,联合利华花10亿美元收购了美国这家成立了5年、估值6亿多美元、还未盈利的初创公司DSC(Dollar Shave Club),正式进军男性剃须用品市场,震惊了整个行业。

一把互联网剃须刀如何用新打法颠覆剃须刀巨头?

一、需求定位:为什么选择做剃须刀O2O?

DSC创始人兼职CEO Michael Dubin说,商店里卖的剃须刀实在是太贵了,让年轻人们如何受得了?并且还要到店里去,自己挑选。还有大品牌以所谓的高科技为由提高价格,这些都很多余。所以,Dubin认为,人们怀有不满情绪的地方,其中一定有文章可做。

你很难想象,这是一个沉默寡言、在纽约学了8年多即兴喜剧表演的男人说出来的话。

二、商模重组

他们通过研究观察,最后采用的商业模式是包月服务,你订购一个月,我给你送5个刀片,消费者为什么买单的,因为便宜啊,我可以经常换,卫生啊。

该公司的商业模式并不复杂,用户每月只需支付订购费用(快递费和手续费需要额外收取),即可享受定制剃须刀的“送货上门”服务。不仅如此,在剃须刀的基础上,DSC还推出了男士美容产品套餐,销售男用护肤水、保养品以及造型类产品,女性脱毛产品也是有的。

联合利华男士美容产品套装 

按照DSC的服务模式,用户可以每周换一个刀头,一个月4个。

吉列的刀片最好的5刀片锋隐(Fusion ProGlide)刀头每个5美元左右,一个月下来20美元;而DSC套餐中,每个月9美元就可以使用6刀片Executive刀头,折合每个2.25美元。

吉列的刀片 

2014年吉列也推出了一个包月服务——吉列剃须俱乐部(The Gillette Shave Club)。到2015年第三季度,吉列剃须俱乐部在剃须刀O2O市场的份额增长到21%,DSC的份额则高达54%。

2015年12月,吉列甚至起诉DSC,称DSC的剃须刀使用的材料和润滑设计盗用了吉列的专利。

一家成立5年多的小公司,联合利华甘愿花10亿美元,几乎是DSC2016年预期销售额的5倍,且这家公司尚未盈利。行业巨头吉列因为它而不得不寻求改变,霸主地位受到威胁。

三、独特的拓客模式

拓客方式是指在客户界面上引入客源的方法和措施,由于事关企业的生存和发展,其重要性毋庸赘言。

商业模式中的拓客,更形象的表述是“引流”,引导那些真正感兴趣、有意愿的客户来到企业布置好的客户界面上,为他们提供了解体验企业产品或服务的机会,至于买不买,客户自会基于自身利益做出理性的选择,因为客户真正关心的,不是你的产品有多好,而是你的产品能给他带来什么好处。

DSC公司的成功,要回溯到2012年初,48小时获得1.2万个订单,可以说是一夜爆红。

当时DSC的一夜爆红,靠的是社交网络媒体的力量。Dubin为了做推广,上传了一段视频到YouTube网站上,结果就变成病毒式传播了。这段视频收获了超过2200多万次点击观看,并为DSC直接带来了200多万包月用户。

这种方式也就是现在非常流行的“粉丝经济”了。

四、锁客方式

所谓锁定客户,可以用一句俗语来概括:不买我的,也得买我的。锁定客户是一种机制设计,是在企业和客户之间构造一种“利益黏性机制”,客户一旦被“黏”上,就很难再摆脱,只要买我一次,就得买我多次,只要买我多次,就得终身买我的。

回到案例中:顾客只要第一次购买了他的产品,以后很大的几率你都会继续选择订购,因为,你需要购买他的耗材刀片。所以这其实吉列案例的模式,靠的是耗材赚钱。

而联合利华为什么花费10亿美元收购这家公司,是因为他有几百万的包月用户。

所以,得粉丝者得天下。你只需要一批对你忠诚的粉丝。

赚钱并不是需要什么高大上的产品,而是需要一个顶尖的商业模式,产品只是一个媒介,就看你如何为这个产品设计一个顶级的商业模式来运作项目。

把不同的商业模式结合起来再创新,并结合当下最流行的玩法。说不定你可以颠覆你的行业。(来源:百家号

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