要找一款三四年前就已经在全国大多数地方销声匿迹的产品，应该去哪里？或许可以去渤海之滨的山东找找看。
提起山东，大多会想到闻名于世的齐鲁文化，山东人无论是处世还是经商，都深受这种文化的影响。
“山东的化妆品店有个非常特殊的例子，比如有个品牌前几年在全国风风火火，但是因为某件事情没落了，在全国大多数省份都见不到这个品牌的时候，在山东的大多数店里面还看得到这个品牌。”在山东市场摸爬滚打多年，做过代理做过品牌的代龙思说，山东人骨子里念旧、踏实的性格对他们经商影响很大，有好也有坏，“山东人接受新事物的时候是比较慢的，但是他一旦接触了就会一直坚持下去。”
在温碧泉山东代理商刘传玺眼中，他也认为：“山东消费者对品牌认知度和忠诚度比较高，促销等引导销售的方法都很难让他们更换品牌。”
受儒家文化影响千年的山东消费者究竟偏爱什么样的品牌？
彩妆及进口品消费力度小
“引进新品的时候难度非常大，因为淘汰率非常低，还好山东很多地方门店的后起之秀也在寻找品牌，这些后起之秀也成为了新品牌的入驻之乡。”代龙思说，“山东有些消费者可能用一个品牌持续五六年都不会换。”
不仅在品牌更替上山东会遇到一定的阻碍，彩妆、进口品等在山东整体发展不佳。
由于山东东西部跨度大，因此山东市场发展不均衡。胶东半岛是山东发展水平最高的地方，且与日本韩国等国家接壤，外资企业和流动人口较多，因此整体化妆品消费意识比较强。彩妆类在胶东半岛、青岛、潍坊等地市场占比较高，但是从潍坊往西销售量逐步递减。
菏泽、济宁、枣庄等地均属于山东内陆，整体而言经济水平落后一些，因此消费意识也比较薄弱，彩妆类需求量不大。
山东消费者对于彩妆类需求不大，至于进口品需求则更显低迷。
“毕竟胶东半岛就这么几个城市，整体来说进口品销量是一般的。”代龙思说，”关键问题在于代理成本高，进口品支持力度来源小，价格空间小，店家不容易操作。”种种原因导致进口品很难在山东立足。
经营温碧泉七年的山东代理商刘传玺也表示：“现在这几年外资品牌在下滑，因为国人的品牌意识在增强，而且国产的品牌质量越来越好，像我们现在谈百货比以前好谈多了，地方商场还会主动找我们来谈，反而有些外资品牌，有看到一些在退。”
虽然在数量上，国产品在百货的销量仍然比不上外资品，但是国产品牌的销量和地位也开始稳步上升。
首选基础护肤，洗护市场爆发
山东这片土地缺少滋养彩妆类和进口品的养分，究竟怎样的化妆品能在此处立足呢？
“山东的化妆品还是在基础保湿、抗衰、美白三个品相上。”代龙思表示，其实山东消费者在消费化妆品上和其他地区的人没有很大区别，本质上都是追求性价比高、效果好的产品。
目前，山东化妆品市场上基础保湿美白的产品居多，相对而言，祛痘、祛斑等小品类产品则受限于消费群体数量较少。
代龙思认为：“总体来说现在比较大的连锁门店很多时候寻找的是某一种品类而不是某一种品牌，从厂家整体的销售数据来看，膏霜类整体量比例还是大的。”刘传玺也表示：“现在还是大护肤做的比较好，国内的自然堂、百雀羚、欧诗漫等都比较好。”
除了基础护肤这个大品类之外，终端洗护在山东发展也非常快。
“因为洗护有独特的地方，面向比较广，全家老小都能用，传统的买多少送多少的活动，消费者在购买的时候，即使用不了也能送人，送给亲戚朋友，消费频率比较快。其他品类做成传统买赠，可能消费者产生产品积压，没法送给其他人用，家里其他人也没法共同使用，所以销量比较低。”
代龙思坦言，这几年山东的洗护类比膏霜类更好做。首先，消费者对高品质的洗护需求量越来越大，消费能力也在增长；其次不论是对店家还是代理商而言，只要选择的洗护产品品质好，不用担心销量差的情况下做促销买赠等活动，消费者不接受，但是相比之下，护肤品可能差别很大。就像他所说的“护肤品行情不好的时候送洗面奶都没人要。”
什么样的地方卖什么样的产品，虽然地域会对产品需求和市场成长产生一定的影响，但正如刘传玺所说的：“最重要的是品质，消费者认同你的价值观，营销方式再好，品质不过关消费者还是会放弃这个品牌。”
强势化妆品连锁已成品牌沃土
“消费者现在选择的渠道比较多样性，商超、电商、化妆品店等等，山东比较特别，几乎在每一个县级市都有当地一两家垄断的化妆品连锁店，几乎占到消费市场除了卖场之外40%到60%的消费额度。”代龙思说，相对全国而言，山东化妆品连锁店一直以来发展得更加健康，这和山东人的性格有很大关系，踏实稳定的性子让他们在经营化妆品店的过程中愿意花费更多时间细细琢磨，而在这样一群人的打理下，山东化妆品连锁店发展得更加稳定。
但并不是一开始山东的化妆品市场就这么良性地发展，代龙思表示：“山东的化妆品连锁应该是站在巨人的肩膀上发展赶超的，山东这帮做化妆品的老大们都是在不停地学习，不断努力去改变自己，寻找适合自己连锁门店在当地环境中的生存之道。”
代龙思所说的巨人的肩膀指的便是其他省份的连锁“老大”，以及竞争对手们。“比如前几年我们向东北三省的连锁老大学习，后来又向浙江的比较好的门店学习，我之前还组织过一些门店老板去浙江苏州一部分连锁门店参观学习了。”
山东的化妆品市场一开始是以前店后院的服务模式开展的，在2006年到2010年之间开始尝试名品带动名店的模式。如今，连锁店老大们开始回归本质，从门店、产品发展中寻找分解，对售后服务精耕细作，逐步提升，耐心打造属于自己的门店特色。
山东连锁店老大们似乎是将每个门店当做精雕细琢的工艺品般慢慢雕刻，从前期模式的不断探索，到后期一点点投入，以及在品牌上的耐心经营，成就了如今40%到60%的销售额占比。