在决定增长目标时从竞争角度出发确定；在确定增长策略时从产品角度出发；在确定具体落地的增长战术时从用户角度出发。
门店生态格局
一个门店的生态构成要素有哪些？
一个门店的生意到底是如何构成？
可以从哪些指标来提升们店销量？
都说商场如战场，那我们先看看在一个大卖场里，在这个没有硝烟的战场里，作战格局是怎样的？如下图所示：
从图中可以看到，企业和竞争对手都在门店内为用户提供一系列的服务，用户在过程中进行选择和购买；同时门店和企业以及门店和竞品都在博弈，都想减少成本而获得更多的利润；
一句话描述便是：企业和竞品在店内抢夺用户。
当然，并不是说两者的竞争只发生在店内，而店内抢夺用户是线下渠道的最后一公里。
从上图我们可以看到，门店生态圈由门店、用户、企业、竞品四个要素构成；
那门店生意究竟是如何构成的呢？我们接下来分别从用户、企业和竞品三个角度来分析；
用户导向
我们先看一个案例：
假设你家小区门口有一家711便利店，某天你闲来无事，在711门口蹲了一天，从门口经过的客流有500人，其中200个人进了门店，等晚上711关点的时候，你和店长一聊，今天出的小票单据有150张，全天销售额4500元。
我们从案例中发现，对于门店来说一些数据可以直接测算生意情况。而这些数据是用户行为直接产生的数据。
比如案例中如果经过的人数从500变到600，那么生意是否会有一些提升呢？
如果进店人数从200变到300，那生意是否会有一些提升呢？
大家心里的答案都是肯定的。那么首先我们来看从用户的角度出发，我们应该关注门店生意的哪些指标？如图：
给这四个指标下个定义：
客流量：是指在一定时间段内，经过某门店、或专区、或专柜的用户数量。
拦截率：是指在一定时间段内，进入某门店、或专区、或专柜的用户数量与经过某门店、或专区、或专柜的用户数量的比值
成交率：是指在一定时间段内，购买产品的用户数量与进入某门店、或专区、或专柜的用户数量的比值
客单价：是指在一定时间段内，单个用户的购买金额
为了理解上面4个指标，一起来做一个简单算数题：
正如上面案例中所示：
客流量是500人
拦截率是200/500=40%
成交率是150/200=75%
客单价是4500元/150人=30元/人
这四个指标对企业的价值是什么呢？
这四个指标是从用户的角度出发来测量门店生意好坏的四个指标，指标的表现将直接影响门店生意。就好比人体的体温，血压等指标。与公司想要达到的标准进行对比，则能明确目前终端生意的问题在哪里。
对于任何有线下资产的企业，一大增长点便是提升单店产出，业务人员要提升某个门店销量，往往就开始想，怎么搞促销、怎么降价、怎么抢位置、怎么搞训练。
这就好比一个病人去医院看病，医生不没有问闻望切，就直接给你开药，靠谱吗？
作为终端业务人员，你连自己门店问题在哪里都不知道，如何对症下药呢？
想要提升某个门店销量时，首先要问，这个门店具体是哪个指标可以提升，这样才能针对具体的指标来制定相应的行动战术，从而提升整体销售额。
产品导向
首先来做一个简单的算数题：
假设你是巧克力A品牌的销售人员，在你家门口那家711，一个月卖出300条A巧克力，每条巧克力的价格是10元。那这家店的巧克力一个月的销售额是多少？
在这个算数题里，一个月内：
产品的数量是300条
产品单价是10元/条
销售额是300*10=3000元
从上面的计算题中可以看出门店的销售额等于产品数量乘以产品单价。公式如下：
给两个指标下个定义：
产品数量：是指在一定时间段内，用户购买产品的数量。
产品单价：是指在一定时间段内，用户购买产品的平均价格，计算公式=产品销售额/产品销售数量
从产品角度思考门店销量的价值又在哪里呢？
对于企业来说，产品策略从大方面来说，主要有两种：卖多和卖贵。
在卖多策略下：企业会采取继续提升产品性价比、夯实竞争优势等战术。
在卖贵策略下：企业会采取推高端新品、打广告、终端做主推、给销售人员新品激励等战术。
同样，针对一个门店，你需要想清楚你的产品策略是什么？是卖多还是卖贵？不同的策略对应不同的战术打法。
竞争导向
我们再来看一下刚刚的巧克力的案例，正如我们都知道，一家店一般都有好几个品牌的巧克力在销售。
假设你家门口那家711，有A、B、C三个巧克力品牌，A品牌月销售额是3000元，B品牌月销售额是5000元，C品牌月销售额是2000元。
一个月内：
巧克力的门店容量是3000元+5000元+2000元=10000元
A品牌占比是3000元/10000元 * 100%=30%
B品牌占比是5000元/10000元 * 100%=50%
C品牌占比是2000元/10000元 * 100%=20%
假设此时我们只知道门店的总容量以及各个品牌的占比，则我们也能够很容易测算出每个品牌的销售额。计算公式如下：
给这两个指标下个定义：
门店容量：是指在一定时间段某门店内，某个品类所有品牌的销售额之和。
品牌占比：是指在一定时间段某门店内，某个品类某个品牌的销售额与某个品类门店容量的比值。
竞争角度的意义又何在呢？
如果问你，A品牌在你家门口这家711每月销售额3000元，是高还是低呢？
你会无从判断，因为缺乏参照物，而竞争对手是最好的参照物，你们本来就是一起在抢蛋糕。
而当跟你在这个门店占比相近的品牌，往往是你主要的竞争对手
通过门店容量和品牌占比的分析，你才能找到哪些门店有增长潜力。
综合应用
有人会问了，这三个角度之间有什么联系和区别呢？
要提升门店的销量，到底是该从用户，还是产品，或是竞品角度入手呢？
这三个角度并不矛盾，而是在整个决策过程中有不同的运用。一般来说，在决定增长目标时从竞争角度出发确定；在确定增长策略时从产品角度出发；在确定具体落地的增长战术时从用户角度出发。
决定增长目标：竞争导向
刚才提到，评估你在一个门店销量好与不好，得通过你的在门店的竞争位置来判断，竞争导向可以用来设定门店提升目标。
例如，A品牌目前在你家门口711的占比是30%，设定增长目标A品牌占比达到45%，增长额=10000元/月*（45%-30%）=1500元。
决定增长策略：产品导向
在确定增长目标之后，你需要考虑增长的策略是什么呢？
一是保持产品单价是10元/条，但每月销售条数从300条增长到450条；
二是保持产品数量是300条/月，但产品平均单价从10元提升到15元；
用数学公式表示即：
450条 * 10元/条-300条 * 10元/条=4500元-3000元=1500元
300条 * 15元/条-300条*10元/条=4500元-3000元=1500元
你会选择卖多还是卖贵呢？
当然，在实际操作中不可能这么泾渭分明，以上只是为了便于计算而做的简单处理，但往往你需要确定一个策略上的方向。
落地增长战术：用户导向
在明确门店增长策略之后，那具体该如何提升产品数量，或者如何提升产品单价？
这就需要考虑到用户导向的四指标，首先需要判断该门店具体需要提升哪个或哪几个指标。
一般来说，我们会用门店的小票数来代表成交单数，客单价用成交金额除以成交单数，比较难以获得的是客流量和拦截率，如果知道被拦截的人数，成交率也很好计算的。
为了诊断门店问题，同时考虑操作效率，可以截取一天几个不同的时间段，蹲在门店口数客流和进店客流，再统计这段时间内的成交单数和成交金额，基本上就可以判断门店究竟是客流太少，还是用户都不进店，还是成交率太低，还是客家单价太低？不同问题对应的战术也不同。
如门店客流有问题，则应该调整门店位置，或者是做户外活动引流；如路演，周围小区派发传单等；
如门店拦截率较低，则应该增加生动化陈列，增加与用户的互动，提高拦截率；
如门店成交率较低，则应该做导购培训提升导购成交技巧，或者提升产品质量，提高客户满意度；
如门店课单价较低，则应该做好连带销售，做好产品的组合拳等；
当你从上面三个角度来立体的思考一个门店的生意，这样你对门店的生意逻辑就非常的清晰了。就可以针对性的制定门店的增长目标和相应的策略。