从爆发到兴盛到衰落再疑似到繁荣，中国面膜市场这几年的发展真的令人百感交集，这个品类的发展给市场、行业和消费者不仅带来了沉痛的教训，也带来了反思和升级。
此时重新抽枝发芽的面膜品类，在线下实体店的情况是否也是一片欣欣向荣的景象？消费者的理性和标杆品牌的引领，能否将面膜市场引向一个更健康、更有序的方向？
为了更真实准确地了解面膜在线下市场的情况，《洗涤化妆品周报》记者连线了山西尚美氏化妆品公司李总、此一家化妆品公司钟德轩、陕西恒安化妆品白总、南宁美吉化妆品公司张绍华得到如下反馈。
2017年，线下实体店面膜的销售情况如何？
2017年，线下实体店面膜的销售情况如何？根据部分采访对象反馈的信息，记者整理出了如下表格。
从上面的表格中，我们可以总结如下几个主要方面的情况：
NO1. 上半年面膜的销售提升空间没有出现大的突破
从采访的反馈来看，面膜无论在销量还是占比方面，情况都没有太大的突破。
山西尚美氏化妆品公司李总告诉记者，门店面膜销量上升的原因在于对面膜体验的重视。例如该公司实体店会专门购买一些新鲜的芦荟，提取芦荟液做客户体验，这样做稍微显得有些特色，顾客也比较容易接受。
而此一家化妆品公司钟总表示，该店面膜销量的下滑， 原因首先是受渠道分流的影响，其实是因为一些政治环境的影响，比如说萨德事件，消费者会因为这些原因下意识地减少该店进口品面膜的购买等。
NO2. 本土品牌占据绝对的比例，进口品牌遭遇滑铁卢
撇开政治环境的原因，山西尚美氏化妆品公司李总认为，消费者选面膜，首先一看品质，二看知名度，最后看价格。进口品虽然品质很好，但是没有国产品牌面膜的价格优势，知名度更不用说，因为一般国产品牌在国内都在做广告。就拿兰蔻和一叶子来说，同样是放在店里，即使不考虑价格，大家肯定是选一叶子比较多，因为一叶子的广告铺天盖地的。
NO3. 基础型面膜需求始终最大，功效性面膜选择谨慎
基础型的面膜需求始终都是最大的，而百元以内面膜最受欢迎，原因在于在二三线城市，以中低端消费者为主，所以现在面膜的定位大多数都是六七十元一盒。特色功效型面膜占比在逐渐上升，但门店在选择这类产品是相对谨慎。
“对于功效性面膜，我现在是比较谨慎额，几乎是暂停引进。因为功效型面膜在效果方面并不明显，培养客户口碑和粘度非常难。如今我们讲究的是匠心品质，良性的口碑必须得做到位。”山西尚美氏化妆品李总如此说道。
在功能性面膜上，此一家化妆品公司钟总也同样表现出顾虑，“现在市面上确实存在很多这种淡斑、美白等功效性的面膜，但是我们在这类面膜刚出来时曾受过伤害，所以在选择的时候会比较谨慎。如果市场上没有一个粘性的反应，我们是不会轻易去吃螃蟹的，虽然每个厂家都会用一些福利去吸引你，但是没看到这类型面膜的一些市场表现，我们是不会先去动的。”
NO4. 线下实体店面膜的销售以活动促销的方式为主
所有采访对象都同意，在面膜销售上，用一个主题活动来拉动销售是非常有必要的，但应该停止以打折的方式做动销。
线下实体店如何选择、优化和营销面膜品牌？
NO1. 品牌的选择：品质为王，名品有保障
山西尚美氏化妆品公司李总：在选择面膜品牌的时候，第一会考虑厂家，是大厂家还是小厂家，小厂家一般不愿意做。第二会看品牌的是否有知名度，只考虑知名度高的品牌，这样推广起来比较容易，品牌再好也得有人知道，有人来买才行。而且名品质量方面也更有保证。一个好的品牌，如果它敢拿一千万两千万甚至是一个亿做广告，那它的品质相对于其他品牌面膜来讲应该是好很多的，企业不可能会给一个垃圾品牌头投这么多广告。
南宁美吉化妆品公司张绍华：选择面膜的标准，第一个是广告品牌的面膜，这个质量比较有保障。第二个是功效型的面膜，即爆品类的面膜，比如美白、祛斑、素颜这种比较有特色的面膜，这类特色面膜现在也有很大的需求。
NO2. 品牌的优化：根据实际需求管理品牌
山西尚美氏化妆品公司李总：会根据时间和空间上的需求优化品牌。比如我们山西的气候比较干燥，我们的面膜就会以补水保湿为主，因为山西的天气比较干燥，脸上有斑的消费者也比较多，所以像我们之前就会还引进过一个芊小白的品牌，卖得还不错，不能说这个祛斑的效果非常好，但是总体来说回头客还是挺多的。
每个地区的需求是不一样的，如果你还是拿一个产品、一个配方去推广，那它只能是一个地方卖得好、一个地方卖得不好，占领不了全国市场。比如拿珀莱雅来说，南方的产品和北方的产品就不一样，我觉得珀莱雅在这一点上做的还是比较好的。
不同的季节，面膜的需求也是不一样的，夏天我就以清爽型的面膜为主，而每个品牌又不一样。就拿我做的温碧泉来说，秋天我卖得就比较好，但夏天我就不主推它，因为温碧泉面膜普遍都有点油腻。
此一家化妆品公司钟总：基本上都是根据市场需求来调整品牌结构的。因为我们的店面系统比较多样化，有校园店、商圈店、社区店，所以面膜品类的搭配就会有所区别，一般商圈店进口的面膜占比就大一点，国产的一般就是广告品牌多一点。校园店的进口品牌占比也比较大，而国内的面膜品牌一般都是比较流行的，价位一般在5元到10元之间的。
NO3. 产品的营销：体验为主，杜绝价格战
山西尚美氏化妆品公司李总：现在价格战不能再打了，要打也是打一个品牌的文化、一个品牌的理念。
比如我这个面膜相比于其他面膜，我的优势在什么地方，我的价值在哪里。不管是膜布也好、包材也好，还是面膜里面包含的成分也好，我们要以这些为突破口，如果只打价格战就没意义了。所以目前来讲，还是以体验的方式去销售面膜。
南宁美吉化妆品公司张绍华：今年的面膜不会像前两年那样打价格战了，现在如果还继续打价格战的话，只会把品牌打死。
今年基本是以高性价比的服务+赠品形式做动销，比如门店会推类似这种买5盒面膜送一个电风扇的模式。特别是今年流行的一种服务形式是，客户将在门店购买的产品存放在门店里，然后不定时免费享受到店由门店帮助他们使用产品的服务，直至产品用完。
简单来讲就是，先以高性价比的礼品吸引消费者购买，然后再做一些特色服务来促进消费者快速消耗产品。