“我感觉零售行业的冬天才刚开始，以后生意肯定会越来越难做。”谈到当下的化妆品市场，徐刚直言不讳，“现在这个市场，很难说有多差或者有多好，回暖也不太现实，好多人都说冬天都来了春天还会远么，但实际上这个冬天会很长很长，也许永远没有春天。”
今年5月1日，将是徐刚的诺颜化妆品有限公司成立三周年的日子。
“三年前我们公司业绩才三百万，但就在好多人说市场不景气的现在，我们的业绩翻了几十倍。我觉得好做和难做都是相对的，要看怎么去比较，现在如果对比三年、五年、八年前是很难做，但是换句话说，如果到了2027年、2037年的时候，我们可能就会说2017年那时候生意太好做了，只要有个新的模式就能卖一点钱。所以往后生意都是越来越难做的，我觉得大家都是在中国，在同一起跑线上，难与不难实际上都是一样的，只要你的思路能迎合市场就能发展，除了努力、拼搏、坚持，重要的是坚持的方向是正确的。”
谈渠道：实体VS互联网——势均力敌
与其他行业一样，化妆品市场被互联网浸淫已久，渠道不断分化的格局让不少人踟蹰其中。对比当初因互联网火起来的电商等渠道，徐刚认为现在线上线下已经是“势均力敌”了：“所谓的‘新零售’，也就是实体经济和互联网结合，实际上互联网现在也遇到瓶颈了，它们想要抢占我们实体的份额已经不太容易了，现在大家基本就是势均力敌这样一个程度，整体的KA、卖场，包括我们CS渠道、网络、微商等都是这样的情况。那么在哪个渠道能做得好，我觉得还是在于创新，还是维持老的经营模式和经营方式的话，这样的代理公司或者是生产厂家，也包括终端店面，一定会灭亡。”
谈优势：代理商的的服务是不可或缺的
互联网时代，传统渠道的不断更新升级使得线上线下由原来的对立互斥有了逐渐融合的趋势，有人表示要跳过代理商实现厂家与消费者的对接，然而徐刚则不以为然：“一个厂家要怎么能够在终端店做到百强?作为品牌商，它可以直接供货，但是从发货、运输成本来说，比如要从广州、上海发货到一个小镇，实际上是发不到的，唯一的途径是要成立办事处，试问连点到点发货的物流问题都解决不了怎么去解决到货的问题呢?其次是整体的管控，我们代理商对所有渠道方面的东西都比较熟悉，线下点到点的服务、管控、培训、陈列等，没有一个强大的团队实际上是实现不了的，通过代理商对接终端肯定比厂家自己的办事处成本要低很多。”徐刚告诉《洗涤化妆品周报》记者，所有的品牌都要求代理商有专业专职的服务团队，“你可以不完成任务，但是专职的服务团队必须要有，很多品牌都有这样的要求。即使你百分之百地完成任务了，你没有专职的服务团队就看不到未来的发展，品牌怎么建立市场?今年你能完成任务不代表你明年能完成，没有服务是不长久的。所以服务是代理商未来永久存在的价值意义，就像鱼离不开水一样。”
谈规划：大的方面是拓宽渠道，小的细节要以服务为轴
拓宽渠道是诺颜公司今年的主要任务。按照徐刚的说法，自己是开店出身，今年主要通过在线上O2O和线下商场做渠道扩展，而且明年也还是会考虑开店。
“大的方面是拓宽渠道，小的细节要以服务为轴。”徐刚谈到自己的服务时尤为自信，“今年我们给所有终端店面打造的是服务。今年是诺颜的服务年，也是诺颜真正转型的一年，以前我们也抓服务，但并不是像今年这样。”
徐刚介绍说：“按照我们的服务计划，今年所有的销售回款将不是全部来源于压款。原来没办法，接的品牌越来越大，压力也越来越大，厂家压我们，我们要保障厂家的回款就得不断地压店面，但是今年就不一样了。年初我们招聘了十几号人，专门为了做好今年的服务，二月的春季招商会之后我们要做活动都多得排不过来了，而且收款方式有所改变。”
诺颜的服务有何特别之处呢?
徐刚举了几个例子：“比如我们新接了一个品牌——珈蔻，开会的时候就退了九家款，为啥退款实际上原因很简单，因为珈蔻这个品牌的东西是进口品，比较贵，一开始通过会议的营销和模式店家感觉这个东西很好卖，但是接到店里面后发现并不是那么好销售，店家就会给我退回来，而我为了维护我的口碑就要给他退钱，退钱之后我这个品牌绝对不会‘二进宫’到他的店里。所以当我这边还不具备匹配门店的条件，或者门店不具备销售条件的时候就不要进这个品牌。”
“此外，如果终端不按照我的思路去做活动我也不收这个钱。比如说我要求做‘买阿道夫全场不要钱’的活动，不管你是卡姿兰、自然堂还是珀莱雅的场，我要求按这种模式去做才能达到我需要的效果。店家最开始要的是低折扣，我们做活动的目的是让店家有销售额，不按照我的模式去做就不可能有销售额，而我们今年做的活动都是按照公司统一的模板，尝试过好多都成功了。”徐刚自己也打趣儿说“在代理商当中我还没发现过像我这样不收钱的代理商”。
对于和终端的关系，徐刚认为：“首先我们和门店是平等的。你认可我的模式，按照我的模式去做我能保证门店的销售额，达不到效果我免费再给你做，但如果按照店里条条框框的规矩我不能保证能达到我预期的效果，不能保障门店的销售。我觉得双方必须是双赢的，只有这样才真真正正算得上是服务，诺颜才能做出口碑，而不是派两个人去搞个活动就算是服务，达不到效果算什么服务呢?”
“所以我们今年都是签约式的服务，签多少钱就门店卖到多少钱。现在客户都是很满意的，同时通过门店的认可、响应和支持也实现了我们的服务转型。传统的模式，预热、打折、买赠、抽奖大家都腻了，新模式出来可能一开始不接受，实际上我觉得如果我们跟其他的代理商一样，都是按照一模一样的方式的话我们凭什么去发展呢?市场上永远要有第一个吃螃蟹的人，我觉得这种东西就不要怕失败，不尝试就永远没有成功的机会。所以我觉得我们不是特立独行也不是任性，是因为我们要适合这个市场的潮流。
好多代理商做成生意都是要迎合终端门店，而我不想迎合门店，我要迎合消费者，店家可以不接受我的模式，只要消费者能接受就行，别人谈十个店可能成八个，我谈十个店能成一个，但我谈成的这一个是消费者能够接受的，一炮我就能火了，就会有第二个、第三个、第四个……店家能接受的消费者却不接受的活动方案是没有价值的，做多少都没有意义，口碑会越来越差。”
“我们都知道过去的一年有点冷，但是这点寒意不会把行业冻死，不会把梦想冻死。我们只要把握住行业的趋势，然后认认真真地做点事情，梦想是能够实现的。”有业内媒体人曾如此慷慨陈词，而行业人士有如徐刚，也是这么一路前行的。