NO.1:2017年，彩妆股会“涨”停吗？
2016年，我们迎来了彩妆行业的大爆发，2017年，彩妆销量还能继续涨吗？它的动力来源于哪里？
河南堂之贸易有限公司 唐玮
今年门店这一边彩妆占比最好的大概是30%，未来彩妆在终端的覆盖面、占有率还是可以实现持续增长的。我认为动力的主要来源，第一，会有更多没使用彩妆的消费者开始逐渐使用彩妆；第二，已经使用彩妆的人使用的步骤会增加；第三彩妆使用的色彩会更多，比如说，现在一个人可能不止一支口红，可能有十支、八支口红也是正常的。
彩莎化妆品连锁机构 张晓峰
未来彩妆的总量肯定是持续增长的，因为现在的消费在持续升级，彩妆在时尚的一线城市覆盖率会更高，然后基本会覆盖到二三线城市。彩妆的消费者教育范围在扩大，这说明了它的增长潜力是非常大的。而且厂家都想在渠道里填占有率，一个品牌巴不得它的产品从占你一米二的柜到占两米四的柜。
伊丝诺化妆品有限公司 杨廷
现在大家经营彩妆的做法，还是以前CS渠道做护肤品的那一套方式，你比如说，首先是快速进店、跑马圈地，先占了地盘再说；其二，给渠道商提供政策支持、做促销，消化库存；第三个，搞会议营销，拉动回款。这样的三板斧用在护肤品那里还是挺管用的，因为它客单价相对要高一些，毛利空间也还可以，一个产品的生命周期长的有三年，便于储存管理，库存压力相对较小。
但彩妆不一样，这是由它的品类属性决定的。我们认为，彩妆始终是以时尚性来带动终端消费的，你比如说新的产品、新的流行色彩、新妆容，是要依靠这些新兴的东西吸引消费者返店体验，产生重复购买的。
如果是再用三板斧来做彩妆市场，可以说是没有完全发挥彩妆的“时尚属性”的作用和价值，跟它的品类优势南辕北辙。
也就是说通过网点增长、渠道扩容的做法取得品牌增长的空间已经有限，应该转向产品创新。前些年我们彩妆市场的增长重点是依靠渠道的扩张，你比如说对一个品牌商，它主要在做的就是扩充销售网点，从几十家做到几千家；在终端，你可以看到一个店的彩妆牌子从一两个涨到了四五个，他们正是通过渠道扩容来带动彩妆增长的。现如今在百强连锁和A/B类店铺彩妆品牌的阵营已经基本稳定，也就是说对品牌商和渠道商而言，对彩妆经营的排兵布阵已基本完成。
下一步要想取得销售额、市场容量的增长，最主要的还是依靠产品创新增长，是要通过新品、新的消费热潮来推动的。那么如何通过产品创新推动彩妆销量呢？我们应该学习韩国的大单品战略，也就是通常见到的爆品模式，之前我们都是用它来撬动市场、推动品牌的核心策略，今后我们可以用它来拉量，可以是促销，也可以是推头陈列。当然也需要更系统的营销手段做配合。
NO.2:本土国际大PK，本土品牌该怎么破？
中外品牌在彩妆市场争夺日益激烈，尽管目前的彩妆市场仍由国际品牌把持，但本土品牌也有其发展优势，未来本土品牌如何突破原有的市场，实现更大的发展？
安徽亳州炫炫美妆 李杨
我个人认为在彩妆的经营过程中，除了面临库存压力问题之外，另一个是对进口美妆的货源供应和更新问题，相对来说比较迟缓，因而会错过一些消费热点。
对彩妆趋势和消费热点的把握上，我觉得国内品牌会相对弱一点。一个是国际品牌目前在趋势、潮流上把握着更大的主动权，也更加敏锐一些；另一个我们国内的厂商主要问题是出在研发跟不上，抄袭和模仿比较严重。
我认为彩妆最重要的属性和价值有三点：专业性、品质和时尚感。就我自己在开店与消费者接触过程中发现，他们认可你的店，认可你的服务后，你的东西品质好、适合她用，一个精致、时尚的外观非常重要，产品本身给她的感觉，是要能吸引到她的。相反，品牌化的东西对年轻人影响力会偏弱，他们更在乎的是店家给到的专业的服务、产品本身的使用效果、精致时尚的外观，这样的例子就有珂莱欧、玛丽黛佳，反而目前国内的一些强势品牌会在这方面偏弱一些。
给国内彩妆厂家的建议和意见：要给到消费者特色化、时尚感的东西，对国外的东西可以借鉴，但不要一味的追随；要做到服务的专业化，比如对品牌总的专业性的把控，对渠道商提供专业的培训和指导。
甘肃平凉雅仙美业 宋磊
像韩妆这些外资品牌销售肯定会越来越大。一个是产品品质好，一个是产品系列更有优势。但是对于真正原装进口的产品来说，渠道商在这一块的销售还是有一些困难的，一个是货源上面，一个是支持力度上面，所以相对这些方面来讲，国内本土品牌相对就更有优势一些，因此，本土品牌可以针对这一点在彩妆市场上进行发力。
NO.3:做彩妆体验，应该谁来买单？
2016年彩妆体验是门店经营的一张王牌，但彩妆体验成本的问题也随之而来。团队建设成本高、体验营销有效产出低，面对这些压力，门店做体验的阵痛是自己扛，还是求助品牌商？
比如加大彩妆团队的建设、比如建设彩妆体验区、彩妆吧等。但彩妆体验经营的成本问题也随之而来，彩妆团队建设成本高，彩妆体验营销有效产出低，那代理商或是门店终端体验的阵痛是要自己扛，还是求助品牌商？
伊丝诺化妆品有限公司 杨廷
在彩妆的经营过程中，服务成本确实是最大的一块支出，因此必须要考虑人效的问题。跟坪效所指的陈列成本问题，人效是指单个服务人员贡献的产出。对彩妆而言，服务成本是上游厂商、代理商和店家面临的一个较大的成本开支。
以代理商而言，要想把彩妆在当地市场做好，都会给公司建立起一支较大的服务团队，在大促、路演等活动场合之时，需要大量的人员作配合，其中人员投入这一块是非常高的；2005年以后，一些本土彩妆品牌慢慢出来了，其中最流行的打法是“地推模式”，即培养自己的王牌推广团队一个个大市场、做网点，这中间有些做起来了，有几个夭折了，也就是说在取得成绩的同时它付出的也是巨大的。目前大面积的、大量人员地给终端做活动、推广，可能就卡姿兰还算有声有色，对其他厂家而言，吃力又冒险。
河南堂之贸易有限公司 唐玮
其实从厂商、代理商和零售店这三个不同的层面来讲，每一端都有它自己的经营模式和营利方式，这是由选择做厂商、代理商或者门店的权利和职责来决定的，只有三方各自做好自己的职责才能实现三方的利润。
我觉得上游厂家最需要做到的是能够给到代理商一个让消费者很容易产生购买的一个方案，并且能够给我们代理商一些好的培训，让我们能够把自己的团队带得把客户的团队工作和能力教育好就行了。至于说代理商这边要建团队，代理商这边要去教育要去投入，我觉得这是我们代理商要做好的份内事和责任，如果我们在这些方面都做不好的话，我们凭什么作为中间商去营利呢。同时代理商怎么样更好地向厂家提一些合理化的建议，把门店怎么做好彩妆的这个需求和顾客怎么购买的需求给反馈给厂家，让厂家的投放配置和资源投入做到更加一针见血，然后我们能带领门店按照厂家方式走实现利润回报，我觉得应该是这样。
总之，我觉得厂家最重要的是把品牌做得更有消费者认知度和品牌标识，然后把产品做成真真正正的好产品，是有回头客的产品，厂家能够把好的、让零售店愿意买的政策能给到代理商这边，代理商领到的这个政策能够给门店用好，我觉得厂商做到这三点就很棒了，至于彩妆团队建设这一块，我觉得这应该是代理商要做好的。而且代理商的核心竞争力其实就是操作品牌的能力，如果厂商把教育的工作做好了，把行业的问题给解决了，那我们代理商的作用在哪里呢？如果我们没有发挥好代理商的作用，我们凭什么做人家的代理。
在彩妆体验终端建设和投入这一块，我就不明白为什么这些问题一定要厂家支持？你有没有想过，这么多体验转化率不高，是不是因为我们的体验是以销售为目的的体验，即使不是以消费为目的的体验，但这个体验的产品是不是最佳的产品组合，这个体验的步骤和方式是不是最佳的。或者这样来问一句，这个体验现在的责任人是谁？可能是店员，老板提出的要求你要做体验，这个店员就做体验，但是这个店员他眼中的资源、工具以及流程可能就只有四分，如果厂家介入的话可能有六分，但是有多少体验的细节、体验产品的选择以及体验流程的设计和步骤和员工的考核是由店老板来抓的呢？如果这些体验真正是用好的产品、好的步骤和好的员工做出来的体验，这和无为而治的体验差别会不会很大？
我相信所有品牌的厂家在今时今日它在试用装和政策的提供上，都是绝对够用的，再退一步来说，即使不够用，现在门店吃了那么多的政策，它想保证试用装是没问题的，我个人认为彩妆体验转化率不高的问题，主要还是门店管理的问题，现在门店的老板更多的是在抓活动，抓代理商的活动安排，抓完动销的活动之后，有没有真正地管理体验这一块呢？
彩莎化妆品连锁机构 张晓峰
建团队是必须的，我一直认为，做品牌、做彩妆，你都必须有一个专业的灵魂人物，你会做生意，但必须得会做产品，即使你不会做产品，那你也必须做找一个会做产品的人，代理商也是一样的。如果代理商在建设团队方面有压力，要生存下来就只能裁员了。代理商现在的作用相对前几年弱化了很多，厂家帮助代理商这边分摊彩妆团队建设成本的可能性比较小，因为现在利润越来越薄了，如果可以的话，他可以直接跳过代理商直接供货给渠道这边，现在有很多数据都表明厂商在这么做了。
而在门店体验营销这一块的支持，我个人认为厂家对门店体验这一块的支持还是非常到位的，厂家给渠道这边的试用产品还是有很多的，关键是渠道这边怎么用和有没有用到点上来。如果真要厂家或者代理商这边做一些支持的话，制定好一些监督规则还是有必要的。
关于成本分摊的问题，厂家怎么可能会支持你去做彩妆吧呢？厂家其实都在设计，他们一直想将自己的品牌做成彩妆吧，甚至恨不得开自己的单品牌专卖店，即使厂家不具备这些条件都想开。你渠道这边想让厂家支持你开彩妆吧，你又不是只卖他一个品牌的产品，那你叫他怎么支持你呢？我们现在是第二代店铺，第二代店铺开始就没有厂家的柜台了，只能说只有彩妆的集合品。如果厂家支持你开彩妆吧，帮你装修，它还不如自己开单品牌店。如果厂家帮你开一个彩妆体验区，那渠道这边的回款必定要比较多，渠道这边估计也很难做起来。它（厂家）的投入是需要预期回报的，如果它所赚的不能达到预期的回报，这种投入是无效的，谁也不会做的。至于有没有可能几个品牌方支持渠道这边做这样的事情，你觉得现在中国的厂商会联合起来开一个店吗？那个可能性基本为零！即使是要开一个品牌集合店，那也只能是我们渠道商这边去做，去收集一些品牌的亮点产品，然后开彩妆集合店，不可能是品牌商这边去做的。
NO.4:未来彩妆的增长空间在哪里？
通过整理和分析采集到的门店销售数据，归纳总结行业大咖的采访，我们是不是可以认为，未来彩妆的发展空间可以从这些方面着眼思考？
①消费者更爱的彩妆产品：时尚、新颖
在对话行业大咖的过程中，我们不止听到一个人在强调彩妆时尚属性的问题。比如河南堂之贸易有限公司唐玮这么说：“目前门店里经营比较好的品类口红和素颜霜是比较好的。它们当中最突出的特点应该是潮流性吧。那首先产品品质是最基本的，其次是我觉得这两年潮流性的东西很重要，抓住时尚潮流就能打爆某一个单品或者某一个色号。”
比如武汉彩莎张晓峰这么说：“我觉得一个新增的品牌，它必须有一个灵魂的设计师，而且是一个不脱离渠道的灵魂设计师。这个品牌必须是新颖的，是真正让消费者觉得是物有所值的。”
又比如伊丝诺化妆品有限公司市场部经理杨廷这么说：“彩妆始终是以时尚型来带动终端消费的，你比如说新的产品、新的流行色彩、新妆容，是要依靠这些新兴的东西吸引消费者返店体验，产生重复购买的。”
②品牌方可以往这些地方扩张市场版图
在采访的过程中，通过一些地区彩妆的销售数据对比来看，比如雅仙美业2016年平均彩妆占比为20%，相比于去年的增幅为30%；比如临夏伊美美妆，2016年平均彩妆占比为10%，相比于去年的增幅为5%；又比如定西姚氏美业，2016年平均彩妆占比为18%-20%，相比于去年的增幅为20%……可见，彩妆基础越是薄弱的地区，增长越明显，而在那些基础较好的区域，比如华东市场，特别是具体到各个品牌，增幅反而没有预期的高。
因此，我们认为在未来对上游厂家来说，要想取得品牌增长，可以通过继续抢占市场空白网点、提高占有率，也就是增量。