很多化妆品实体零售店的老板会有这样的疑虑：为什么同样在一条街上，同样的产品，同样拥有青春活力的90后员工，同样折扣力度的促销活动，而顾客却只选择自己竞争对手的门店进行消费？
据相关的数据显示，98%的顾客只选择2%的门店（也就是所谓的“旺铺”）消费。但这些“旺铺”的出现，真的只是一个偶然吗？
答案肯定是：绝对不只这样！在这个“注意力经济”时代，实体零售店想要完成业绩的冲刺，就必须要能够抓住用户的眼球。
“你永远都不会有第二次机会去创造第一印象”。店铺的设计，特别是一眼望过去的产品陈列架，是人们决定是否要走进来兜一兜的关键点。同时，除了视觉冲击带来较高的进店率之外，门店陈列还是一种营销手段。有数据表明，同样是自然销售的化妆品，如果能有效利用好商品陈列，销售量可增加45%—75%之多。
在明白了陈列对于化妆品门店的重要意义之后，《洗涤化妆品周报》记者就带大家一起去了解几家化妆品界翘楚都是如何在店铺设计和陈列上下功夫的。
美容零售商“龙头老大”屈臣氏——布局整齐有规划
说到当前我国美容产品零售商中的龙头老大，肯定是非屈臣氏莫属。这几年来，屈臣氏的发展可谓是“突飞猛进”，创造了化妆品零售业的一个奇迹。
在走访屈臣氏门店之前，《洗涤化妆品周报》记者就“对屈臣氏的印象”这一问题调查过身边的朋友和“屈粉们”。他们中大多数人的答案是：“护理界的便利店”比网购靠谱，比专柜便宜”“自有产品品质一般，进口产品性价比不高”……其中，令人比较意外的是，居然也有一部分人回答“屈臣氏门店很干净，色彩搭配舒适，产品陈列很有条理，购物体验挺好。”
看来，店铺设计和产品陈列确实对门店印象挺重要的。那么，屈臣氏在陈列方式上到底运用的是何种模式呢？接着往下看，你能得到答案。
进入一家商场的负一层，记者找到了屈臣氏的门店。在入口处观察后便发现，屈臣氏店铺是敞开式设计的，进店的顾客很多，却很少有会立刻出来的。进店后，记者的第一印象就是“舒适、明亮和充满活力”。随后，屈臣氏BA陈小姐告诉记者：“因为屈臣氏的主要消费群体是年轻女性，所以在门店的整体色彩设计上是偏向于缤纷鲜艳的，总体格调是明亮、年轻和女性化。”
除开色调搭配外，屈臣氏玩的最“溜”的要属店铺布局。BA陈小姐自豪地介绍说：“即使是新顾客，站在屈臣氏的店铺入口处，都能很快能分清楚屈臣氏经营品类，找到收银台的位置。”
屈臣氏的店铺布局整齐有规划，总体来说可以分为三大块。在最靠近入口的地方，陈列摆放的是顾客接受力最高的商品。比如秋冬季节，补水类面膜和护唇护手膏能较长时间的霸占这个最显眼的位置。当然了，这些热门商品并不是一成不变的。BA陈小姐表示：“门口处摆放热品会在综合考虑顾客需求和时节变动因素后进行更替变化。”
接着往里走，顾客就可以看到很多的货架、堆头、促销箱，上面堆满了各品类化妆品、护肤品以及美容用品。而且，你还能发现，这些产品都有属于自己的特殊促销形式。“买二免一”、“加10元多一件”、“满199减100”的优惠字样，往往能吸引一大批的顾客前去进行围观，并最终掏出腰包进行购买。所以，这一块区域是店铺的重头戏。此外，为了提高购物体验，屈臣氏还会张贴清晰明确的产品分类指示牌和价格牌。
再往里面一点，就是药品和日用品区域了，它们主要集中在店铺的后部。一般来说，药品是单独成一个整体的，它旁边一侧多陈列的是婴儿用品。再旁边就是日用品区了，主要包括一些生活必需品，比如洗护用品、口腔护理用品以及女性日用品。这些商品多和自己不同种类但却可以相互补充的陈列在一起，比如纸巾和卫生巾，牙刷和牙膏、压线。
化妆品连锁后起之秀娇兰佳人——玩转花样打破单调
“漂亮整洁的陈列会让人有一种赏心悦目的感觉。如果在店铺的入口处最显眼位置，看到热卖产品和新品，我可能会进去逛一逛。但如果门店内到处是杂乱无章的陈列货架以及随手乱画的POP，那就再也提不起任何的兴致了。”一位过路的年轻女性就“消费者对门店陈列的看法”问题这样回答记者。
带着答案，记者也仔细观察了化妆品连锁后起之秀——娇兰佳人的门店设计和产品陈列。随后便发现娇兰佳人同样深谙陈列之道。与屈臣氏的竖排陈列相同，娇兰佳人也致力于通过高度适宜的货架整齐摆放好不同系列的产品。而为了吸引客户，娇兰佳人会把近期的促销商品陈列在进店门口的左侧，这样顾客在进店第一时间就能看见促销商品，激发冲动购买的心理。
而与屈臣氏的变动货架不同的是，娇兰佳人的货架产品摆放更稳定。门店之中，某种产品在形式日常性陈列状态后就不会再改变。谈及原因，店长告诉记者：“这些商品都是购买率高，购买量大的。由于常购，顾客很容易对选购地点形成习惯。下次如果他有需求，会自行走到固定位置进行购买。”
但橱窗那一面的陈列，则是时常变动的，娇兰佳人的最主要目的就是让顾客每次路过都有一种焕然一新的感觉。而且，为了打破陈列的单调感，店铺有时还会用吊钩、吊篮来调剂陈列样式。
除此之外，娇兰佳人特别热衷于活动氛围的营造。所以，你经常能够在娇兰佳人的门口发现一个由气球搭成的漂亮彩门，旁边张贴着一些内容简洁新颖风趣的大海报。门店内，也能随处看到气球捏出的各种造型，显目的价格标签，吊旗等宣传道具。而店内的背景音乐，也会根据不同的时间段，以及冷旺场情况选择不同风格内容的音乐进行播放，调节卖场气氛，让顾客主动“走进来”。
陈列界的“泥石流”都市丽舍——追求特立独行不中庸
相比起绝大多数化妆品陈列时遵循的整齐丰富，记者也听说了，西安都市丽舍化妆品连锁店可谓是陈列界的一股泥石流，硬是凭借着“空缺式”和“凌乱式”的另类产品陈列方式走出了一条康庄大道。
减少产品陈列的数量，会让消费者生出“产品正在热卖且销售形势良好之感”，并最终“跟风”进行购买；特价产品摆放不追求有型，凌乱一点更易撩拨消费者蠢蠢欲动的内心，造成哄抢。
这两种陈列方式其实在服装行业运用的是比较广的，都是利用消费者的“从众心理”而刺激其进行消费行为。
中国化妆品行业市场前景广阔，其实体门店数量也是何其之多。上文简单介绍了三家不同款的陈列风格，可以给其他还在摸索中的门店一点点的借鉴意义。不过，门店具体选择何种陈列方式，还是需要对自身定位和消费者心理进行精准拿捏的，切不可千篇一律，全盘复制。