年关将至，各式盘点与规划纷纷进行，相比往年，经销商的库存问题依然严峻，在整体大环境不太景气的当下，不少人无奈感叹：增长不敢奢望，持平已属不易。
去年，大部分经销商日子都不太好过，销售遭遇滑梯式，比如江苏徐州馨然商贸有限公司（下文简称“馨然商贸”），不过，今年则是馨然商贸翻盘的一年。
据馨然商贸总经理郑小燕透露，今年公司整体销售额相比去年增长了50%，单品牌增长高达10倍。着眼整个行情，这样的成绩是相当吓人的，同时，在库存的管理上也更为得心应手，这都源于郑小燕对市场的洞察、对自身的反思。
馨然商贸有限公司成立于2005年，这也意味着，郑小燕已入行十余年。目前，公司代理了包括花皙蔻、曼秀雷敦、军献、玛思红等近十个品牌，旗下200多家网点遍布以徐州为主的苏北地区。
郑小燕告诉《洗涤化妆品周报》记者，2015年，公司也曾遭遇严重下滑，2016年却打了一场漂亮的翻身仗。而这一仗之所以打得漂亮，郑小燕说，因为有放弃。原来，公司现在的品牌阵营是经过一番精心调整，一年的时间里，她先后砍掉10多个品牌，立足终端需求，精准定位公司主推，果断摒弃传统的大而全，走上了精而美的道路。
翻盘一役，调整品牌结构是其一，加强客户培训则是其二。郑小燕介绍，在对客户的培训上，今年的强度与频率都有提升，除了常规培训，美导下店除了传达产品政策和卖点等，也会对终端门店进行培训。总之，在对客户的培训上，强化对客户指导性，从而根据市场变化，随机应变，发挥主观能动性。
事实上，除了代理商，去库存的话题在终端门店也掀起了一阵浪潮，他们追求的不仅是消灭已有库存，甚至还可能直接取消库存。对此，郑小燕表示，不仅代理商，门店老板也在寻求突破、也在做调整。
当门店所提供的便利、便宜不再能尽数满足消费者诉求，体验、观感、专业度等成为门店转型和变革的方向。郑晓燕说，今年很明显的一点是，不论是厂家、代理商还是门店，大家都在为适应消费者而做改变。
比如，为了提升门店坪效、满足顾客所需，同时也为了减轻库存压力，门店会根据消费者甄选出来的品牌有效单品（畅销单品），来决定进货，由全品类引进转为50%或60%甚至是十几个单品；比如，以前门店会为了大利益压货，今年则比较理智。
另外，在安全库存的定义上，范围有所缩减，以前是保证销量，至少不能低于销量，而现在可能刚好够，只要不影响销售就行。当然，安全库存的精准得益于后台的数据化。
郑小燕也强调，虽然大环境不太乐观，经销商在品牌选择上更为谨慎、去库存问题上更为重视，但这对于不少门店来说是一种间接的改良方式，有所放弃、有所侧重或许会是大变革时期的上升策略。
未来，精而专也将成为郑小燕努力细化的重要方向。