这两年，精华品类似乎真的热起来了，一大堆权威的数据都在谱写精华品类销售一路高歌的业绩。这几年，精华品类的增长势头让在护肤品市场掘金的厂家和商家们紧紧追崇，但这一路被高举的精华在遭遇“零售寒冬”的终端市场上是否也在惊艳绽放？
“精华吗？今年上半年精华的销售还好，跟去年相比，基本处于持平的状态。不过下半年的销售情况应该会更好一些，根据以往的经验下半年的销售都比上半年好。”来自广州某商场欧莱雅专卖店的专柜导购员小新告诉记者。
“店里有几款精华其实在今年卖得很不错，比如百雀羚，美白补水功效的这两款精华，今年很多年轻的消费者就非常喜欢，这两个月我们每个月基本都可以卖出三十多瓶。”在屈臣氏做美容顾问导购的杨小姐如是说。
“今年店里的精华卖得还算可以，相比前几年，我觉得今年的精华销售还是比较好做的，主要是这两年消费者使用精华的思维被逐渐培养起来了，很多消费者都意识到了精华的重要性，普遍都能主动消费精华产品。就比如这两年有越来越多25-30岁的年轻消费者开始使用精华，这跟整个社会护肤教育的氛围有很大的关系。”来自福州爱美化妆品连锁店店长陈琼兰这样说。
总体来讲，精华品类在终端门店的销售相对是呈上升的趋势，即使是对于那些品牌相对老化的欧美产品来讲，精华品类也能保持相对稳定的销售状态，这对精华品类的市场而言一个非常乐观的现象。
精华销售：意识培养是基础，体验到位是关键
对于精华品类的营销，终端门店普遍都表示没有做过多特意的单品营销。陈掌门告诉记者，“其实以前我们也有做过很多关于精华单品的营销活动，但结果都不太理想，因为中国消费者与国外的消费者有一个很大的不同在于中国的消费理念还处在一个初生的阶段，他们更习惯整套系列产品的使用，而不像国外的消费者那样，愿意选购某些品牌的黄金单品。这跟我国消费者对于护肤理念的教育进阶程度有很大的关系。”
如何更好地销售精华产品？陈掌门表示主要有两点，一是要培养好进店消费者使用精华的意识，加大教育成本投入的力度。对于进店的消费者，买不买精华其实并不重要，重要的是要告诉消费者，精华跟其他护肤品类相比，其护肤最主要的作用和功效；二是尽可能最大化地做好客户体验。既要告诉消费者精华深皮层护肤的重要性，也要教导消费者精华的正确使用手法。在客户体验精华的时候，教会客户使用精华的手法，不同功效的精华，使用的手法也不一样，要让客户体会到他们自己在家里使用精华跟在店里体验精华的感觉是一样的，这样才能让客户更加信赖我们。陈掌门的这番营销理念正好能提醒很多正受困扰的门店，为什么很多终端门店会陷入在经常需要降价促销产品的死胡同里出不来？原因在于这些动销只是在不断在透支消费者的消费，而并没有培育消费理念。同时很多终端门店并没有意识到，与其为客户提供最好的产品，倒不如教会客户如何使用最好的产品，这是电商做不好的，而实体店却能做到独一无二。
服务和体验为王，终端渠道始终无法被取代
“服务和体验其实真的很重要，这决定了客户进店消费是否舒心并能有所收获，这当然不仅是对精华这一品类来讲，其他任何品类也一样。”从事十来年化妆品行业的陈掌门感叹道。
随着电商平台的不断冲击，门店将死这种说法始终未能销声匿迹。但通过这次对精华在终端门店销售的访问来看，我们可以 知道，在以服务和体验为王的消费市场上，终端渠道在未来很长的一段时间将无法被取代。马云曾表示，中国零售业今年的产值在36万亿到40万亿，阿里巴巴才3万亿，不可能打败整个零售业。这两年，实体店的市场在逐步被重新激活起来，无论是品牌商还是渠道商，都无法忽视终端渠道在开拓市场份额上的巨大潜力。
据有关媒体报道，除了线上电商平台的数字渠道建设，越来越多的企业开始注重线下渠道的开拓，除了普通大众日化线目前的主要渠道“商超”外，更多的知名品牌愿意在CS 等终端渠道建设上发力。比如国内知名本土品牌百雀羚、草本相宜等都在今年加大了CS 等终端渠道的建设力度，设立CS渠道事业部、组建专业的CS渠道市场业务团队等动作不断。
再看终端门店这边，越来越多的门店都在忙碌着改革升级，纷纷以新的面貌刷新原有的市场格局。无论是在商品管理、品牌营销还是服务体验上都追求更加精细化、个性化和定制化。记者随便对CS门店下的护肤产品做一个扫描,第一眼都已经能轻松区分从品牌到开品类再到细分品类再到细分小市场品类等。
终端门店在产品营销策略方面也做得越来越成熟巧妙，利用消费者的各种消费心理更加精准化、简单化、合理化地进行产品营销。通过对一些精华品类的观察，记者发现：这两年，市面上新发展起来的很多品牌精华品类的外观设计越来越精致。在这“看颜”的时代，消费者对于美的追求有着一种无法停止的趋势，而这必然也会是品牌营销的一个不容忽视的卖点。也正是利用这一点，很多门店都通过精华在专柜上的摆放位置来吸引潜在的客户，利用第一眼的视觉定位方法，将外观相对精致的精华品类摆放在专柜最外面，吸引消费者的眼光，进一步带动品牌其他产品的潜在消费。
无论未来的护肤市场发展如何，终端门店在市场竞争力上的定位将越来越成熟明确，这一点我们越来越能感受得到。