秋姐开了十几年的化妆品店了。
从躺着就能捡钱的化妆品行业黄金十年开到了年年叫嚣“行业严冬”的现在,一直在湘潭的易俗河镇经营着自己的一亩三分地。
这个处于长沙、株洲、湘潭“金三角”一体化核心区的城镇,位于湘江南岸,距离株洲市区不过29公里,距离长沙黄花机场也只有55公里,具有广阔的发展天地,但是对外省人来说却知之甚少。秋姐的三家店里有两家就在镇上的商超里,还有一家单独的CS店在街面上。
都说化妆品门店经营愈发困难,和很多人一样,秋姐也遇到过这类问题,想要转型时没碰到合适的机会、想要做宣传也没来得及触网。

选品有妙招
遍布湖南全省的步步高算得上是易俗河镇上最大、人流量最为密集的商超了,秋姐的两个专柜便在这里生根发芽,一直经营着谜尚和凯芙兰两个品牌,另外一家CS店里除了这两个品牌之外还做了欧诗漫。
尽管只有三个品牌,却几乎已经囊括了当下最火的进口品和彩妆两个品类,而且经营的都是普通消费者耳熟能详的品牌,足见秋姐在选品上的用心。
“对于我们这种乡镇来说,品牌效应一直存在,消费者认品牌的现象非常明显。”秋姐告诉《洗涤化妆品周报》记者一件趣事儿,“以前镇上会有玉兰油的广告横幅在街面上挂着嘛,上面的产品品牌名字写的不是玉兰油,而是'olay',很多消费者都只是看看就过并不知道这就是个什么品牌。但因为玉兰油在电视上打广告打得很多,消费者耳熟能详之后,就精彩会到化妆品店里询问有没有,令人哭笑不得。”
的确,对于大部分小县城的消费者来说,他们接触化妆品品牌的渠道多是通过电视广告,通过不断的口播形式加深他们对品牌名称的印象,从而获得消费者的青睐。也是看准了这一点,秋姐选择了欧诗漫和凯芙兰,得益于品牌方广告的头像,这两个品牌的消费认知度都足够高,每当有新品进入市场时也能够很快将销量提升上去。
“这两个品牌的价位都适中,比较符合乡镇店顾客的消费水平。尤其是欧诗漫品牌,主打珍珠美白的护肤品,因为产品成分温和效果又不错,很受我们当地人的喜欢。”
而另一个进口品牌谜尚也为秋姐带来了不错的销售额。“我自己也用谜尚的产品,粉真的很细,加上这个品牌总是会出一些比较新奇包装的产品,很受当地的年轻人喜欢。”
选产品贵精不贵多,秋姐在选品时能够考虑到当地消费者的消费水平、年龄结构和消费习惯也夯实了她门店经营的基础。
也曾想过转型
因为经营的品牌一直都做得不错,经销商为其布置的任务也逐年增加,在“寒冬”来临时,秋姐终于开始感到有些吃力。“其实也很正常,品牌商看经销商做得好了就会加重任务量,一层一层递进下来,这些任务量就压到了我们的终端门店手上。”因为任务加重,秋姐表示,恐怕今年是很难完成预期的任务目标了。
“其实一个地区的市场饱和量就这么多,再加任务,我们也很难做。”加上镇上新开了一家连锁门店玫凯琳,受到冲击加大,秋姐心里又再一次有了转型的念头。
为什么是再一次呢?
“前几年,我动过一次要做微商的念头,当时手头上做的品牌销量非常好,听说它打算进微商渠道的时候,我就立马联系了经销公司。”因为当时经营的品牌为大众品牌,在线下销售时,不管是口碑还是销量都特别好,一听说哪个品牌在招募微商,秋姐便跃跃欲试,但是出于对品牌形象的考虑,那个品牌对于加盟微商的首要要求就是不能是经营其线下渠道的经销商和门店。“也能理解,同时经营线下和线上确实很难避免两个渠道在内部窜货的情况。”
第一次转型的机会就这么错过了,现在微商渠道发展得火热,秋姐也正谋划着第二次转型,平时有空就会去参参会,了解一下渠道的发展动态,再瞄一瞄有没有什么可以进行合作的新品牌,为转型探探路。
一个没有公众号的门店是什么样
《洗涤化妆品周报》记者在对采访对象进行采访前几乎都会先关注一下该门店的公众号,看看那家店都经营些什么品牌、一般是怎么做活动的、活动周期大概是怎样等等。
但是秋姐却告诉记者,她家店并没有开公众号。
“那还做线上的营销推广吗?”
“做啊。”说着,秋姐为记者展示了她的顾客微信群,并告诉记者,平时有什么活动都主要靠这个微信群做活动推广。这个微信群里,大约只有一百来号人,其中还包括了秋姐自己和店里的员工,在聊天记录里,记者发现,几乎都是秋姐自己发送的活动推广贴,很少有顾客在里面说话。秋姐告诉记者,群里的其他人一般都是门店的忠实顾客,消费单数多,和自己的关系也好,所以建了这样的一个群,一是方便宣传门店的活动,二是也能让大家联络感情混个脸熟。
在秋姐的朋友圈里也会推送一些活动,比如带图转发集满19个赞,就能到专柜加19.9的现金买到一个价值179元的蜗牛全能霜,除了这类活动之外就是品牌的推广文案和宣传图片。这样的线上营销看起来似乎有点“朴素”:一个微信群超过一百人之后,就不能够再通过扫码的方式入群而必须有人邀请才行,首先这一点就大大降低了微信群的可分享性;另一方面,微信群经常发活动可能会导致群被成员屏蔽的概率增加,活跃的人数减少,起不到创群的目的;而且不可能每一位消费者都愿意加店主微信,就算加了好友,也没多少人能够受得了朋友圈无休止的广告轰炸。
尽管知道这些问题的存在,但可能是因为身处乡镇,收取信息不完善、人手也不甚充足,秋姐不知道如何开公共平台也不知道如何能为门店做更好的宣传,只能一步一步看,一点一点琢磨。
“终究还是会改变的,我们也不能一直用老思路固步自封,要跟上新潮流”,秋姐告诉记者。