每年的7、8月份是化妆品行业的淡季，却也是代理商们为下一个新需求旺季的到来做筹划部署的一个重要阶段，“忙碌”仍然是淡季里代理商们撕不掉的标签，四川明霞实业有限责任公司的总经理苏波亦是如此。
谈起“代理商从卖产品转型服务商”这个话题，苏波直言“这已经是一个不争的事实了”。2014年，传统零售业陷入低谷期，化妆品行业也不可避免地受到波及，“寒冬”之下，代理商群体也迎来生存最艰难的时期。市场艰难，并不意味着代理商就会被取代和消失，因为“有消费需求就会有市场”，消费需求的变化会使得品牌商、代理商、零售商的职能也随着发生相应的变化，优胜劣汰的市场法则让代理商们面临着转型的抉择和考验。
“卖产品”和“做服务”不是分离的
在我们的普遍印象中，传统代理商是连接厂家和终端店的渠道桥梁，有着铺货分销等的职能，是产品和消费者之间的一条供应链。而我们也知道，并不是产品一铺货出去就可以自然能直接销售的，因为顾客存在不同的服务需要，使得代理商又多了服务消费者的任务，特别是在我国三四线城市，这种服务需求尤为明显。因此苏波认为传统代理商和服务商是分工角色的不同，前者注重产品物流供应链的管理，后者倾向对消费终端的服务。
“卖产品”和“做服务”从来不是分离的。“有些代理商做得好的话，他就会供应链管理也做，品牌的服务也做，区别主要在于代理成本的考虑。”苏波告诉《洗涤化妆品周报》记者，“只卖产品”和“既卖产品又做服务”之间显然存在成本的增加，有些厂家会认为“服务”是代理商理所当然应当要做的，而代理们处于成本和利润的考虑会在“卖产品”和“做服务”之间有所取舍。苏波把化妆品市场类比家电市场：“很多家电的维修站都不是厂家提供的，很多都是代理商或者是服务商提供的，不管你卖产品还是做服务，只要能完成厂家固定的指标要求就可以拿到相应的利润。”因此一定程度上来说，服务商和传统代理商的职能是可以重合的。
“服务”是代理商本来就该做的事
有人认为服务商的角色被视为经销商转型的出路之一，苏波则认为“服务”是代理商本来就该做的事情。由于“原来代理商可能在服务这方面做的不够专业、不细致”，或者是“代理商已经做了服务但是没有 得到厂家的认可”，这些原因导致从代理商角色中又细化分离出“服务商”这一角色，而在市场的发展趋势和政策调整下，代理商的职能会逐步完善，代理商既“卖产品”又“做服务”将会成为市场行业的共识。而不容忽视的一点是，代理商职能的完善也会造成的代理成本增加，厂家给予代理商的利润势必要有所调整，这就需要厂家和代理商共同权衡才能达到共赢。
有观点认为：“(未来)伴着越来越多独立服务商的出现，新的渠道商阵营或将就此出现。”对此苏波笑道：“这本来就是个优胜劣汰的必然现象，倒无所谓‘新的渠道商阵营’，只是整个未来行业生态圈的变化。适者生存，所有的变化都是为你的客户创造价值，转型服务商就是为厂家创造新的价值，继续在这个市场生存下去，没有新的价值就会慢慢消失不见。”
转型服务商是市场多元化的需求
综观当今市场，消费者更高、更多元化的需求也是促使代理商服务职能不断完善的重要因素。苏波坦言今后也会将重心放到打造服务商这一块：“服务消费者是永恒不变的主题。从人口数来看，80年到95年出生的人口数差不多有4亿，90后都已经26岁，95后也已经21岁了，这无疑是一个巨大的消费市场;而且他们本身对服务的要求也会更高一些，需求也更多元化，过去我们买东西要求便宜就可以了，而他们更讲究品质、服务和对生活的追求，再加上市场也变得越来越复杂，这就要求我们的服务必须要提高，否则在行业内很快就会被淘汰，无法存活下去。”
那么，面对越来越娇惯和挑剔的消费者，代理商该如何挖掘市场需求做好服务呢?苏波表示：“现在市场的消费渠道很多，单独的一个渠道想要满足所有人是不可能的，现在是一个个性化的时代，不管是电商还是传统门店，想要吸引消费者就需要有自己有个性的东西。”
“现在的年轻消费者具有碎片化的特点，他们的消费习惯和思维模式已经和70后之前的人大不相同，”苏波分析说，“比如70后之前的消费者的思维模式是——购物、吃饭、看电影、逛街，而现在的年轻消费者则是——逛街、吃饭、看电影、看到感兴趣的东西顺便购物。他们的行为模式和消费习惯和过去有了很大的不同，要怎么服务好现在的年轻消费者?我觉得首先要找好自己的定位。我要服务哪部分人?他们在什么地方?他们的生活习惯和喜好是什么?这些都是服务商要去认真考虑的东西。另外，年轻消费者的购买心理也是不一样的。70后之前的消费者注重的是购买商品的功能，要求物美价廉，现在的年轻人除了要求功能要好之外，可能还要买‘情怀’，他们买东西更多是要看自己喜不喜欢，然后再考虑商品的其他条件。人们的消费需求就是从‘满足生存需’要到‘安全可靠’到‘对自我的追求’的这么一个过程，现在生活水平好了消费者内在的需求自然会更多一些。”
说到吸引消费者的具体内容，或许是产品的独特的包装介绍、别具一格的陈列、与众不同的体验、导购贴心的服务等等，这些都是服务商可以创造的价值，就看你怎么去做好。可以说，为消费者提供更多元化的服务、为厂家创造更多价值已经成为未来代理商重心，也是代理商新的价值体现。在这样的必然趋势之下，苏波认为转型服务商还需要市场的调节和磨合，相信时间会给我们答案。