一个家庭里如果有几个孩子，最让人省心的孩子，得到的关注通常是最少的。在终端的几大护肤品品类里，补水产品就像那个最安静听话的孩子，非常平稳，很少有明显的起伏和波澜。也因此，成为门店老板最不留心的一类产品。
不吵不闹的孩子关注少
以往多次采访，补水似乎都是一个不太值得提起的话题，问到补水的销售，门店老板基本都感到没有什么值得提起的方面，不像那些增长显著或者收缩显著的品牌更让他们有表达欲。本次采访也不例外。
河南鹤壁春雷日化店主刘郭英（音）在听到记者想了解补水产品的销售时，略为平淡地表示：补水产品虽然销量占门店大头，但销量一直较为平稳，对具体的数据，她并没有太多关注和统计。
河南洛阳娇兰佳人连锁、偃师市千娇百媚店主陈帅团的说法几乎是上面答案的复制品：补水产品今年销售额无增无减，表现平稳，都维持在之前的水平。不过他提到一点倒是让记者有点意外：其洛阳市娇兰佳人门店中，补水产品能占到护肤品总销量的70~80%（不包括纸巾、洗涤剂等日用品）。由于目前其重心放都在娇兰佳人这边，千娇百媚门店则更没什么数据可以提供。
近几年关于补水占比的调查，答案似乎永远一成不变，平淡得实在没有看点。
品牌力重要性凸显
不过，在补水领域内部，竞争却一直都存在。几年前，得益于护肤品市场的高速成长，各路大小品牌加入竞争，虽然品牌力并没有想象中分散，仍掌握在少数几个大品牌手中，但市场的蓬勃却让大部分入场的品牌都能分到一口肉。然而在护肤品市场已趋饱和的当下，品牌力的作用就明显显现出来了。
刘郭英告诉记者，其店内销售得最好补水产品，前三个品牌分别是自然堂、百雀羚和一款知名度不高的品牌。由于其门店位于当地商业街，来往消费者以年轻女孩为主，尤其以消费力不太高的90后为主，所以刘郭英店内没有引进什么国际名品，这里则不作对比。
虽然这三款产品销量旗鼓相当，但品牌对门店的贡献并不一样。刘郭英介绍，如果是自然销售的话，虽然没有做具体的数据统计，但显然自然堂的冰肌水是卖得最快的；此外百雀羚的表现也相当不错。“自然堂和百雀羚基本不需要推销，我们靠自然销售就都能达到不错的效果了，自选当然都选比较知名的品牌。不过其它知名度不大的产品，销售主要还是得靠我们店员去推荐。”
然而，知名度不高的产品无数，一家门店能主推的也就一两个，而具有品牌力的产品，则“自带流量”，品牌力的重要性显而易见。
知名度低仍依赖动销
上面排名第三的知名度不高的品牌，就属于依赖门店推荐的产品。不过刘郭英在品牌区隔上显然是有想法的，这一品牌的产品主要针对敏感性皮肤，所以面对的是所有的消费群。而且使用频率也不一样，门店向消费者推荐的时候，会强调该产品主要用于做面膜、面部水疗，因此，正常使用的话，一个月用量为两到三瓶，是一款高消耗率的产品。
像这类产品虽然没有知名度，但销售量大，且利润率一般远高于知名品牌，所以门店都会乐于推荐。陈帅团的分享也显示了这一点。
娇兰佳人的品类、陈设等各方面都是由娇兰公司统一规定的，所以娇兰佳人最主要的补水产品是其自有品牌婷美。
“娇兰还是婷美做得多，销售主要还是靠员工主推。其实公司在这方面下了不小力度，比如在考核方面，推销婷美时，员工能拿到更高的提成，自有品牌自然推广力度列大。”
此外，娇兰佳人销售的跨国品牌一般是知名度不是特别高的韩品，同样主要也是靠店员推荐，不过因为有市场基础，补水基本销量都还不错。
很明显，知名度不高的补水产品，还是极大程度上依赖于门店的动销，一旦离开动销，又无法形成自然销售，结果显而易见。
补水市场缺乏新增量
补水这一领域虽然一直平淡，早两年仍获得了一次增长机会，就是面膜市场高速增长的时期。当时，以补水产品为主的面膜产品一度成为门店补水产品的营利增长点，搅动了补水市场的一池春水。不过如今看来，面膜对补水领域的影响似乎不那么明显了。
刘郭英表示，今年面膜的销量有一定上升，不过销售主要还是依靠推荐。大体来说，表现突出的品牌并不多，自然销售效果不错的，在他们家只有珀薇一个品牌。像老牌名品美即，如今出了新产品，也是反响平平，对门店销售起不到什么提升作用。而其它销量不错的品牌，则脱离不了门店的推荐。
在娇兰佳人这类现象就更明显了。陈帅团透露，娇兰佳人面膜销售占比约为17~18%，相比去年没什么增长，据他分析，主要原因应该是面膜方面投入精力不大。这也从侧面说明，不动不销依旧是大部分知名度不高的品牌的常态，即使是面膜这类前段时间较被看好的品类，也无法在平静的补水市场激起更大的涟漪。
依赖知名度或门店促销，是如今补水产品在终端门店的普遍情况。相比其它品类，补水已经较为饱和，但这不是补水增长缓慢的全部理由。从与终端的交流来看，缺少像兰芝睡眠面膜一类知名度高、效果显著的明星产品或品牌，是补水增长乏力的原因之一。期望不久的将来国产品牌中能出现更多绝对强势的补水品牌。