三伏天已至，沐浴露、洗发水等家庭日用品迎来消耗高峰期，但在过去两个多月以来，终日奔波在化妆品专营店一线的老贾，却切身感受到巨大的寒意和疲惫。种种信号在提醒着他：往年产生销售的黄金季节，火热不再，实体店的洗护零售几近“冰点”。
事件缘起：一位代理商对“百城联动”之后的总结
还得从上个月21号老贾发布的一条朋友圈说起。从5月12日~7月20日为期68天，太原美中美公司从潞城丽都化妆品店开始，正式打响了2016年某洗护品牌在当地百店联动的第一枪。
“参与店家30家，定购2万套餐35个，总销售额为70万，产生韩国游名额35名，九寨沟旅游名额35名。我司为本次活动投入资金21万，平均每个2万套餐投入贴花，旅游款6000元，我司只得到14000元，投入人员13名，马不停蹄地在各家启动活动，做陈列、动销，做了大量的工作，活动产生的销售前五名：第一名为潞城丽都，销售10万余元，产生韩国游名额五个；第二名是壶关晨记；第三名是黎城丰彩；第四名是河津好女人；第五名是长治县恒丽……”
参与店家的数量与原定目标相差悬殊，公司人力物力投入巨大，面对这张成绩单，明眼人都能预见这场“百店联动”有限的收效。对老贾这样一位二十年有余的老代理来说，前期准备已经充足，拿到这样一张成绩单，问题是出在哪里？
“即便我们对消费者（有）买一送一、买二送四的力度，对店员（有）韩国游的诱惑，每天发放的贴花、全部包店的布置、韩国游基金的鼓励，我们依然在市场表现方面成绩平平，每天的销售寥寥无几，民众的参与感不强，这证明我们的市场是多么的疲软，零售店是进入了多么漫长的严冬。”
该有的都有了，依旧市场表现疲软，最直接的就是店家也不接招，这一点也得到了同为山西专业洗护代理的李少波的认可。早在去年7月，晴映商贸为鼓励店家订货下单，主动把门槛降到三千二起订，并附赠空调等优惠政策，直到十月份以后局面才有所缓解，现如今李少波告诉记者，市面上洗护的打法还是“没有什么变化”，各家路数大同小异，但“主要是客户不接招”。
他们为何不再接招？
洗护产品销售的主阵地历来为商超所有，据据尼尔森发布的数据显示，在2014年洗护市场各渠道占比中，商超以63%的份额占据绝对优势，化妆品店、线上、传统渠道则紧随其后，其中线上渠道以80%的增幅笑傲群雄。
客观存在的渠道竞争固然可畏，但来自化妆品店渠道本身和国内洗护市场内部的恶性竞争，更值得深究。曾几何时，被国内洗护厂商和专营店寄予厚望的高端洗护，一度迎来爆发式增长和扩张，甚至有代理商戏称：“高端洗护就是为专营店而生、量身定制的高毛利品类”。直到近一两年，价格战在终端愈演愈烈，连被视为“最后一根稻草”的终端动销，也越来越像是在“比比谁更低”的劣质赛跑，致使劣币驱逐良币，销售量一时间倒是上去了，店家却因此要在此后的一年半载时间里，为过度消费消费者买单，作为中间商的代理，自然要两头承压，一方面要给厂家回款一个交待，另一方面则面对专营店的困境无计可施。
这一矛盾集中体现于大多数戴着“高端洗护”帽子的产品，在专营店的实际售价从2013年到现在经历了过山车般的变化，从之前被人诟病的“高价位”洗护，有名无实，价格虚高，经过种种变相打折、买赠优惠后，其平均售价已近乎与之前特意区隔开来的大众洗护无异，主动自降身价。也难怪开始有人说，“高端洗护”名存实亡，取而代之的则是“健康洗护”又一面大旗。
因而，我们也不难看到,类似于“买89元送98元”、“购500毫升发水+500毫升发膜，送健康LED灯”、“买一（发水）送三（沐浴露+发膜+三件套卡包）”这样的冰点优惠价，不正是我们自己给自己、也给之前的高端洗护啪啪打脸？
除了正在上演的自降身段戏码外，部分代理商为缓解出货压力，窜货、乱码销售的事情在各个角落也时有发生。从某种程度上说，价格这一尺度可以看作是高端洗护品类发展健康与否的体温表，一旦陷入价格战则引发市场高烧，十分危险，亟需以循循善诱的方式回归正常。
挫折中自寻新出路
当面对一个死结和困局之时，最好的选择是回到事情的原点——回归消费者需求。
根据《洗涤化妆品周报》获取的一份最新的资生堂财报显示，尽管第二季度各项数据和业绩表现良好，但在第三季度其主动把销售增长目标下调至3.8%，以应对更严峻的市场挑战。下调增长目标，理性看待回款，正受到一部分厂家的重视。
而在山东、河北等地专营店，类似于“头发护理中心”的体验模式已先行得到试水和推广，这也勾起了更多人的兴趣，激发一些厂家去进行摸索、完善和推广。
当高端洗护产品价格渐趋于理性时，更多的厂家开始寻求差异化发展道路，挖掘新的消费需求，纷纷举起“健康洗护”的大旗，自无硅油之后，马油、氨基酸、弱酸等概念和产品，喷薄而出。不过等待他们的是，如何让其概念不落空、建立起良好的品牌形象和口碑，除广告以外，任重而道远。