近年来，经销商的转型之路成为不定时热点，每当一种新的转型方式出现，“夹心饼干”如何改写命运就会被推至讨论的沸点。
随着国产化妆品品牌的崛起，屈臣氏、万宁等化妆品零售连锁巨头，沃尔玛、家乐福等商超系统也纷纷向本土品牌抛出橄榄枝，同时也催生了一批独立服务商。一时之间，“服务商”成为众多经销商争相转型的路子。
服务商与经销商之别
转型服务商或许是经销商们当下的选择之一，然而，对于服务商，你如何定义？
提及服务商的定义，《洗涤化妆品周报》记者想起此前了解到的多种说法，有人说，服务商就是为门店动销提供更全面的服务，也有说法认为服务商其实是经销商更大程度地让利终端。
为充分了解服务商的定义及职责，本报记者专访天津思宇浓商贸有限公司（简称“思宇浓”）总经理耿贵刚，这位从业约十五年的老牌代理商，行业知名的屈臣氏系统服务商。作为业内资深人士，耿贵刚对整个行业的发展高瞻远瞩，对服务商的理解透彻、地道。
记者抛出疑问：您如何定义服务商？
耿贵刚的回答简短精辟：品牌的销售部。
随后，他补充到：从与厂家关系上来说，传统经销商与厂家更像是一种博弈的关系，利益上有冲突对立的点；作为厂家最前沿的部门——销售部，服务商与品牌之间则更成整体，能和品牌站在一起，为品牌的动销想办法，在团队建设、市场销量等方面反馈意见，且与厂家的沟通也将更为频繁和主动，他们从系统销售中提成。在销售任务、动销活动、培训等方面，服务商与经销商区别不大，但需要强调的一点是：长期以来困扰着经销商的库存问题，在服务商这里无需面对，其货品管理统一有总公司（品牌）负责。
业内有这样的说法：经销商压力越来越大，转型服务商能一定程度上缓解压力。耿贵刚认为，原来做代理，主要考虑的是如何拿到好的品牌、库存如何规划等问题，而作为服务商，大都不考虑品牌、库存问题，重点考虑团队建设、培训、销售动销等，二者考虑的方面有别。
也就是说，经销商或代理商的产品是有形的，而服务商的产品是无形的，耿贵刚补充，对于服务商，其更多考虑的是思想层面上的事儿，与经销商还是有着极大的区别。而对于“服务商的发展可能替代经销商”的说法，耿贵刚肯定到，服务商不可能替代代理商，中间商自有买卖这一天就存在，二者职能不同。
直达终端的搬运工
自2014年起，耿贵刚就已成为天津、廊坊地区屈臣氏系统的服务商，对于服务商的职能、重点等也娴熟于心。他认为，目前而言，服务商与传统经销商之间的区别主要在于心态上的转变，以前，品牌给予经销商压力很大，一味地将库存压力转移给经销商，产品更多集中在渠道中；现在，作为品牌销售的协助方，会更努力将产品输送到终端消费者手中，这也是其目前重点需要做的。
耿贵刚也表示，作为服务商，感觉也是有压力的，“原来做代理商分销，现在直接做零售，这是一个巨大的转变。”从分销工作，转到具体的市场一线操作，虽然未转行，但从批发商转为零售商，这已经是本质上的转变。比如，在屈臣氏系统的服务上，作为服务商必须对它的店务管理、产品陈列、品项搭配、管理系统等充分掌握和熟悉，才能更好地在人员分配上配合和服从系统的管理，有效协助他们。
目前，思宇浓旗下负责四大板块的事务：一是囊括专业线、日化线的代理身份，目前依然是公司的主体；二是屈臣氏系统的服务商身份，当然，未来还将涉及到KA等系统；三是品牌运营商身份，这一板块目前已经启动，正在逐步发展中；四是电子商务层面（天猫、京东）的业务以及少量的微商平台。
以前，代理商拼的是品牌资源等硬实力，而现在，则更注重公司人员管理、团队建设等软实力。正因为如此，服务商被不少经销商认定为未来转型的方向，对此，耿贵刚说，服务商可能会是经销商转型的方式，但也讲究天时地利与人和，需要赶机遇。不过，他也强调，“不管做经销商还是服务商，首先得把自己做强了，公司的管理体系必须有，自己的工作流程和章程必须有。”在打造公司软实力上，他认为不论做什么，首先是做人的工作，必须有相应的团队。
“赢得别人尊重首先得自己做强”
有句话叫“越努力、越幸运”，这并非说你努力了机会就多了，而是当你努力了你能抓住机会的能力就更高了，耿贵刚的经历就验证了这层意思。
2014年以前，耿贵刚还在从事代理商的事务，他说，把自己的本职工作做好，将代理的品牌任务完成，打造好的团队，这样，不管在行业内什么位置，才能赢得别人尊重，“赢得别人尊重首先得自己做强”。
耿贵刚回忆，接触服务商确属机缘巧合，2014年，因为一个契机为屈臣氏某个品牌服务，随后，屈臣氏系统感觉到思宇浓团队建设、销售能力都能与当时最好的服务商媲美，在得到更多品牌商信任后，思宇浓的服务事业发展顺利。
目前，思宇浓旗下分为13个部门，服务商板块拥有260多人的团队（分属4个部门），他所服务的地区天津与廊坊总共50多家屈臣氏门店，平均一个门店4~5个BA，预计，今年该板块将达到300人团队。耿贵刚说，公司目前采取承包制，即总经理负责制，他负责把控公司大方向和上游资源的整合，下面的老总负责渠道管理和团队建设，上下分工清晰明确。
总经理负责制能更大程度上体现他们的责任心、发挥他们的主观能动性，层级制管理，能很好地规避越级管理，极大地提高工作效率。当然，思宇浓公司的层级制管理在业内也颇为有名，规范化、制度化、流程化的管理使得整个庞大的公司有序、有效运转。
攘外必先安内，耿贵刚告诉《洗涤化妆品周报》记者，正是依托于公司在团队建设与管理上的积累，公司才能在机会来临之时把握住。未来，在服务商角色上，耿贵刚的打算首先是对得起自己的合作伙伴，把销售业绩做起来，很多附加的东西也将随着跟上，而团队、团队管理和销售业绩是硬指标，“只有别人认可你你才有机会”。
“从有生意那年开始，我一直信奉一个观点：从管理要效益，管理是企业发展最重要的环节，不论是老牌公司还是发展中公司，管理始终是至关重要的。”耿贵刚发自内心感慨道。
很多经销商说，生意不好做，耿贵刚笑到，自从自己做化妆品那年起就开始说不好做，但是年年都有增长，去年公司增长在25%左右。因此，生意好不好做是相对的，而如果始终不能提升公司内部实力，那这种相对很有可能成为绝对。
所以说，不论是卖产品的经销商，还是为厂家卖服务的服务商，其核心在于是否练好了内功。同样，对于不少转型无门的经销商而言，转型或许并非第一要务，如耿贵刚那般，踏实修炼内功才是当务之急。