诗薇梵化妆品连锁店原名为“美丽6+1”，在广州、东莞共设有41家店，属于前店后院模式，有员工237人。这个大团队业绩平均年增长为15%~20%，业绩最好的东莞厚街分店5月销售额破百万，7月客单量11785单，月均坪效约为8000元/平方米。
为此，《洗涤化妆品周报》记者采访了诗薇梵总经理罗庆杰，解密他的门店经营之道。
装修前
装修后
寒冬来了，还装修升级？
与记者联系时，罗庆杰正在走访装修升级的门店。装修过后，门店更加简洁、高大上，空间更宽敞，整体色调偏冷，而不是采用一般门店滥用的粉红色调。
据他介绍：“今年下半年装修20余家店，明年上半年装修剩下的20家。”
行业不景气，这个时候装修岂不是加大成本压力？
“其实这个市场还是有的！只不过顾客的要求比以前高了。如果想做好的话，投入还是肯定要的。而且如果你不投入，别人投入的话，你的竞争力就很差。所以我们还是要增值，也为了适应这个市场。其实并不是市场不好做，只是市场的要求更高。”
投入精力做装修，也得益于门店的增长势头。“目前还没有下降的势头，虽然大环境不好，但是我们所做的调整也很多。其实都是为了适应环境吧，所以还是有增长。旺季会搞活动拉动销量，五月份做大促销，增长百分之三十；六月份增长百分之十五，七月份百分之二十多。”
产品也升级，护肤为主
除了装修升级以外，诗薇梵也一直调整门店的产品结构，并表示这是一个长期工程。“未来产品结构的趋势是年轻化，会引入更多年轻化产品，主要根据系统的销量，一般动销不好卖的品牌直接砍掉。”
根据不同的地理环境，门店的品类也会有所不同。罗庆杰指出：“东莞的工厂店会选择更多便宜的品牌，而商业街的店铺产品就更加时尚、前卫。平时选择产品需要包装年轻时尚，并且质量过关，有卖点，或者是国内外名品。”
目前店里主要经营品类是彩妆、护肤、面膜、日化生活用品等，占比最多的还是护肤。“彩妆我们也是在不断提高占比。但是目前仍然没有超过护肤。彩妆这个品类潜力很大，体验感比较强，成交比较容易，而且对门店的时尚感也有所带动。我们也希望把彩妆做好，所以现在所有店里都有彩妆专区。”
他认为做好彩妆体验服务还需要注重这几点：环境要舒适，专区过道位置宽敞一点；彩妆品牌要有独立柜台，树立良好的形象 ；BA要定下工作标准，根据不同的店将标准细化到每人每天要给多少个顾客化妆。
门店提供体验服务，对美导的专业程度有较高要求，怎么确保BA的服务水准呢？罗庆杰霸气外露地介绍到：“我们有一个自己的美容培训学校，可以帮我们培训员工。”
学校名为诗薇梵美容培训学校，对外招生，目前有100个学员左右。课程设有美容、中医养生、彩妆、高彩、美甲等等类别。学员毕业后可选择是否到店里上班，从培训到就业一条龙服务。有了学校帮助培训，门店人员流失的情况也减少了。
进口和小件，拉动客流
门店发展欣欣向荣，罗庆杰现在还有什么头疼的？他说：“现在经营门店最关心的问题就是客流和坪效。”
为了引流，现在主要增加店里的吸客品和年轻时尚的小玩意，不断地优化产品。例如增加女孩子比较喜欢的便宜小彩妆、化妆镜、化妆包、一些小饰品等等。
此外，他还尝试引进一些时下热门的韩国进口品，“进口品占比不大，也是在尝试吧。只做了一些面膜和轻护肤。”
他坦言做进口品面临的压力就是电商。目前做的进口品都是选择名品爆款，爆款胜在有知名度，但缺点是名品在网上都有，实体店的优势何在？面对电商的冲击，罗庆杰认为实体店的信誉、体验、服务都是优势。
“受电商确实有点影响，消费者喜欢拿电商价格比价。不过我们实体店可信赖感比较强，然后增强体验和服务，可以减少影响。其实电商现在也是有信任危机的。”
“而且广东临近港澳，消费者对一些知名的进口品的品牌、价格等等都非常敏感，很多消费者都是自选的或者会来店里找。相比之下，内陆的消费者对进口品的价格和品牌都不是很敏感，消费者还需要培育。”
除了引进新潮、便宜的产品，他们也在微信做一些集赞、转发送礼品等活动，积极地吸引客流。
后院做辅助，软硬兼备
吸引顾客进店后，除了主推产品，诗薇梵还有后院的服务，提供给有消费能力的顾客，满足顾客的多样化需求。
罗庆杰跟记者分析：“后院的话，没有做什么引流措施，主要把它看成一个对我们老会员的深度维护服务。从我们店的会员里面，找出消费能力比较强的，去挖掘潜在客户。有消费能力的顾客需求会更高一层，前店单纯提供商品的服务满足不了他。需有专人服务需要做面部护理、身体护理、做美容类保养。这种会员就是我们的目标顾客。”
诗薇梵后院模式提供的几大项目，包括面部、身体、胸部、跟卵巢保养，都是向消费者提倡养生理念。“其实现在的女孩子已经越来越关注养生，这些养生项目对他的身体进行调理，可以使他的这个亚健康状态得到一个改观。”
除了有理念支持，硬件设施也不能差。一般店把店里隔开两部分就变成前店后院，而诗薇梵的后院环境比传统的要好一些。大部分分店租一家共两层楼的铺位，一楼是化妆品店，二楼是比较独立的美容院，包括服务标准、服务人员、空间和装修都是独立的。
对于前店和后院的关系，罗庆杰认识得很清楚：“虽然后院的收益比较不错，但是后院是属于辅助作用吧，前店才是根本。因为你的客人都是从前店的会员转化的。”
虽说生意难做，躺赚的时代一去不复返，但是一些积极发展的门店还是能吃到大蛋糕。诗薇梵欣欣向荣的发展势头背后，是多面出击、积极迎战的努力——既做进口品，也用微信拉粉，发展彩妆体验，延伸后院服务，还有自己的培训学校……与其消极埋怨，不如积极改变。这，是每个美业人员应有的姿态。