爱美是在2012年开始转型做彩妆的。
4年前，正是雅丽洁模式风靡渠道的时代，然而面临渠道分流，这种依靠物美价廉吸引消费者的模式也已经逐渐开始显露疲态，开始面临各种瓦解和稀释……
那么，究竟该如何定位？
做护肤？要避免同质化太难了。
做彩妆！
爱美总掌舵人林凤平做出了这个极具前瞻性的战略定位，而且他决定要做就做“专业的彩妆连锁专卖”。
在当时看来，做彩妆还是有一定难度的。但是林凤平认为，有难度就意味着有市场，而且他看准了国内市场即将迎来一场前所未有的消费升级，彩妆将在这次升级中释放更大的市场空间，于是，“想更美，到爱美，彩妆选爱美”的声音从此开始响彻大福州市场！
然而，让彩妆“体验式营销”落地可不是一句简单的口号。
破解难题
难点1：驻店品牌美导“逼单”
目前市面上门店做彩妆体验做得很好的并不多，所以大家基本上靠厂家提供的美导来支撑发展，但这些人肩负着销售任务，代表着厂家，厂家来卖彩妆，自然会“逼单”。
当我们迈入一家门店，对某款单品心有所属时，突然来了一名美导，告诉我们某品牌可以替代，最后我们碍于热情的介绍，动摇了自己最初的选择，如果回去发现不喜欢怎么办。这样屡见不鲜的现象降低了顾客满意度，一旦这样的顾客多起来，伤害的是门店。
爱美对策：不用品牌驻店美导，打造自己专业的核心技能团队，为顾客提供舒心的购物体验。
难点2：厂家培训“营养”不足
最初爱美的彩妆培训也是跟着品牌走，但是渐渐发现品牌培训只会根据自身的产品线来做，上市一支眉笔就做画眉技巧，上市一款底妆，就是灌输这款底妆的优势，做来做去仍是瞄着销售和市场，却忽视消费者的真实需求，对门店的专业提升功效不大。
爱美对策：邀请当地知名美容学校校长倪苏坤做培训总监，建立自己的师资团队，并在团队内部建立起一套完整的美妆师标准，系统推进培训体系。每一个成员要想成为爱美优秀的美妆师，必须要经历初级、中级、高级三个阶段，而每一个层级都必须经过内部考核才能完成。初级需要掌握素描、基础的美学、生活妆、职业妆；中级美妆师要通过色彩学、发型、烟熏妆和晚宴妆的考核；高级美妆师得能够驾驭舞台妆、新娘妆以及整体造型。
难点3：如何避免一妆“千”面
同一个流行妆容，不同的美导化出来会出现不小的误差。
爱美对策：强调“化好一个妆”，将妆容的标准细化到每一种类型，使每个彩妆师的作品基本达到规范一致，并设置彩妆师进阶三部曲——自己先化好一个妆，再来给顾客化好，然后教顾客化好，实现体验的成功转化。
与此同时，爱美还推出了“季度妆容发布会”，每个季度紧跟流行趋势发布一组妆容，有鲜明特点和独特靓丽特色的则会随时补充，而且每个妆容都要求彩妆师上台演练，熟练掌握。目前，爱美的“季度妆容发布会”显然已经成为当地时尚界的一张名片，顾客每天排着长队等着体验。
难点4：成本是个大问题
化妆需要成本这是一定的，据陈琼兰介绍，爱美目前经营的多是韩系品牌，一个妆容下来需要耗费20-30元不等的成本，对一个门店来说，要专注去做好这件事真的很难。
爱美对策：记得去年记者和陈琼兰沟通时，她曾透露，爱美在转型之初其实曾面对一连几个月15%左右的业绩下滑，这里主要是转型带来的阵痛，但是来自成本的压力也是很重要的一部分。但是爱美坚持认为，消费者到店做彩妆体验，让别人给自己化妆，最看重的就是试用产品品质，彩妆工具是否干净卫生，如果门店在这一点上不能打消消费者的顾虑，做彩妆体验根本无从谈起。
所以，面对成本压力，爱美其实是没有对策的，唯一要做的就是严格按照妆容需要配足所有体验工具。在爱美，所有的美妆工具包括粉扑、化妆棉、唇刷、面扑、修眉刀全部是一次性的，每一个妆容都会按照消费者需要使用产品，而厂家的配送有限，爱美对此就只能不停地追加采购。
因为诚意满满，所以“人满为患”，于是，从2014年开始，爱美开始采用“每位顾客一个月限享受八次美妆服务”的方法，一方面截流，另一方面也更好地保证了每一个妆容的输出质量。
难点5：如何让彩妆选品“出彩”
彩妆体验落地不好操作，选出“好品牌”同样不容易。
爱美对策：为了打造鲜明的爱美就是彩妆，“爱美=彩妆”的特色，在选品上爱美除了Dior、Lancome、雅诗兰黛、玛丽黛佳、卡姿兰、兰瑟等一众大牌集结之外，重点突出爱丽、依她、花妍丽、妍姿芮等韩品。总之，在这里你可以看到很多别的地方没有的韩国各主流彩妆品牌，而且商品结构会紧跟季节和潮流而变化，比如过去是底妆、bb卖得好，现在气垫单品牌卖得好，爱美都会在第一时间引进，可以说引进新品，消化滞销品是爱美最日常的功课。
颠覆思维
如果破解难点展现了爱美的各种机智，那么接下来树立口碑的举措，就可以称得上是大胆惊人，深入人心。
“无条件退换”
走进每一家爱美店，“15天无条件退换货，赠品假1赔10”都会扑面而来。
陈琼兰说：“之所以把这个表示放在最醒目的位置，就是为了方便顾客不满意的时候可以大大方方地退换货或者退款。”
这里的“无条件”包括，对气味、包装心生不喜，感觉买贵了或者用了不合适，甚至只是对是不是正品有了点疑虑等等你能想到的一切理由，只要退换时产品还有80%的量，就可以凭借购买凭证退换。
至于“赠品假1赔10”则是爱美给顾客吃下的一刻定心丸，主要针对目前水货横行，特别是消费者担心买到假进口品的担心。
记者询问，如果这样执行会不会给门店增加过多的工作量？
陈琼兰回答：目前退换货的比例是很少的，如果出现，爱美的原则是绝不过多询问，坚决执行“15天无条件退换货，赠品假1赔10”的承诺，树立爱美的品牌口碑。
“3个月销毁，6个月1折”
这是爱美引以为豪的一点，因为不是谁都有魄力一次性销毁几十万的货品。
在最开始贯彻的时候，员工都会很痛惜，但是管理人员阐明利害：这个阶段的化妆品过敏率高，必须销毁，一旦有顾客反映过敏，是需要赔偿的。在门店若发现三个月以下的货品将受到重罚。
六个月左右的产品，如面膜、保湿水等，消费者消化得快，倒是可以买回家，这类产品门店将处理折扣调为1-2折，同时享受15天无条件退换货。
做“颜值担当”
在这个讲颜值的时代，彩妆店要想与喜欢彩妆的人默默无声交流，让不了解彩妆的人推门而入，一定要有几分颜值。爱美要做的就是做福建彩妆门店的“颜值担当”。
今年爱美连锁进行了大刀阔斧的改革，首当其冲地就是门店的“改头换面”。
新推两种门店装修，进驻百货店的时尚“粉色调店”以经营彩妆和时尚单品为主，向人们传递出时尚轻奢的讯息。而街边店和商圈店则启用“黑色调店”简约大方，兼顾经营纸巾、洗衣液等个人护理用品，颜值和性价比兼具。
霸气包下福州公交车
2015年，爱美霸气地包下了福州整个公交汽车系统的广告。
这一年中，爱美启用一线制作团队在公交车持续投放《美丽课堂》，间或会补充播映爱美人的工作历程、学习成长经过和服务历程。爱美认为，广告是否精准投放是很难量化的，在公交车这种封闭的环境中频繁推广相关高频词和有料的内容，爱美只是想给大家传递一个信息——“但凡大家要化妆了，要买化妆品了，要买生活用品，别人推荐去哪买护肤和化妆品的时候，第一个想到的就是爱美！”
在普遍推广的基础上，爱美也有精准的线下互动。
爱美曾经做过“妆前妆后，寻找最美的自己”拉票活动，设置奖项100多名，顾客可以选择在店内化妆，也可以自己化妆，呈现前后对比图投放在网页端，大家不断地通过亲朋好友拉票，形成裂变效应。在今年还将陆续推出寻找“爱美”网红代言人的群众选举和“黑色魅惑，紫色诱惑”等团队活动。
“暂时没有钱的顾客更需要爱护”
来爱美买东西，会有非常舒心的感觉，这儿店员经过培训，不会以穿着、外表来评论顾客的购买实力，相反，如果遇到一个还在学校，又舍不得买化妆品和护肤品的学生，会主动送上她喜欢的小样。爱美有一句宣导箴言“针对暂时没有钱购买的顾客，更需要爱护她”这是多年实践沉淀下来的服务氛围，更是给未来埋下的一个美好伏笔。
总之，时刻以消费者为中心，以满足消费者需求为中心，选择消费者喜欢的形式，将价值点聚焦在消费者自身魅力的提升上，是爱美致胜的不二法宝。
做真性情
可以说，爱美为了做“专业的彩妆连锁专卖”使出了浑身解数，然而，这还不是爱美的全部，接下来她坚持不做的几件事，更体现其真性情！
不做高声量大规模促销活动
2015年促销、晒单、做活动是门店的常态，然而爱美一次也没有做过。对爱美来说与其花费大功夫做促销，不如潜下心来做服务，门店有没有真正让利消费者，大家都心知肚明，不要老想着商家的智商高出消费者一头。
不做“伪”沙龙
如果不能给消费者“受益匪浅”的感觉，爱美绝不会触碰沙龙的蛋糕。
沙龙会说来容易，也能达成与顾客的有效连接，然而交给品牌方去做，广告味太浓；只是教教大家怎样更好地修眉、怎样更好地卸妆又显得不足以称其为沙龙。
虽然爱美已经在培训上倾注了巨大的心血，但是陈琼兰认为，做一场让消费者“受益匪浅”的沙龙，爱美仍心有余力不足。
“其实消费者的成长已远远超越门店的认知，尤其是网络教学和直播盛行之后。”陈琼兰告诉《洗涤化妆品周报》记者，“如果爱美一天不具备打造形神兼备的沙龙会真实力，我们就一天不会推出骗人骗己的‘伪’沙龙。”
不做跨界引流
某连锁的跨界引流做得很好，迅速在业界刮起了一阵效仿的飓风。送纸巾送杯子送锅碗盆瓢甚至还送起了土鸡，爱美的营销团队也开始提议了，要不要做？最后坚持不做还是从自身情况出发，引来大量客流，又无法满足体验需求，结果往往适得其反。
不做单品牌活动
目前的渠道不光大小门店活动、折扣频繁，各品牌为争夺市场价格战更酣，你打五折，我打四折，你打四折，我打三折，结果最终过度消耗消费者对品牌和门店的信任度。
爱美意识到打折活动已经不能满足消费者深层次的需求，所以干脆撤掉品牌方人员，启用自己的团队，将活动常规态，细化到每天，集中多品牌做全店活动，把厂家给的资源竭尽所能地让利给消费者。
当消费者进店的时候，美导不会告诉消费者“活动只剩最后几天了，抓紧抢购吧”而是“活动还有一段时间，您有需要的时候可以再来”。所以消费者可以任意选择或者有需要的时候再来买。
打造好团队
再好的思路没有人做都是空谈。
合伙人制，团队活力迸发。
2014年开始，爱美启动单股分红，盈利部分30%年底分给员工；2015年已经落实入股分红，公司管理层都是股东，可以共同分享公司取得的成果。今年则实现了众筹开店，基本上新开的门店都是员工股东在掌控。爱美经过三年的努力，将自己演变为所有伙伴创业的大平台。
几年下来，爱美已经将自己演变为所有伙伴创业的大平台。
“我很热爱零售，会陪伴爱美一直成长下去。”作为公司股东之一的陈琼兰满怀激动地说。
每一个动作背后都是考核
目前，很多连锁店都在探讨主动性的问题。爱美认为，制度指导要优于精神层面，主动性不能靠嘴巴讲，不能指望开个会激励激励。
在爱美你能看到的每一个动作背后都有奖惩。
爱美的彩妆、护肤、盘发服务都有着一套标准流程，每个流程每个员工每个月都要接受门店考核，包括总店长在内，考核内容具体到盘一个头发、化一款眉型、一个产品知识和一个沟通技巧……
考核成绩优异者给予奖励，而不能通过考核的成员必须补考，直到熟练为止。
除此以外，你进入爱美看到的端茶倒水，店内陈列清洁度等等都有考核，比如一次没倒水扣罚20元、化妆奖励2元/次，洗脸1.5元/次，盘发1元/次，定期有专业人士下店检查卫生和陈列，通过了每人奖励50元，没通过最低分的人要被扣钱。
不唯客单重技能
客单价一直是门店销售的热词。然而在爱美，不唯客单价论英雄。
陈琼兰认为，店员一旦有了销售压力，就很难做到让顾客满意而归，更不要提复购了。
目前，爱美的工资结构是这样的。
初级美妆师月薪加400，中级美妆师月薪加500，高级美妆师月薪加600。如果一个店员的月工资是3000元，客单抽成只有300元，其他的考核基本是体验，而且这部分的抽成里还有一半是按团队的业绩指标达成率给予的。
这样“逼单”的氛围就不见了，“新员工被挤走，老员工抢单”的现象也没有了，相反员工团队里听到更多的是“新员工很好带，老员工积极协助”的声音。
言至文末，说这是一份门店转型、彩妆落地的全攻略毫不为过，而在这波澜壮阔的大时代，总会有人披荆斩棘破浪前行！而《洗涤化妆品周报》要做的就是要找到它，带给您。