漱口水是国外市场上常见的口腔护理用品，在中国市场却水土不服。内蒙古某贸易公司老板跟记者坦言：“漱口水这产品以前有搞过批发，后来卖不动就不搞了。”对于这个问题，许多经销商异口同声。不少采访对象开口的第一句话就是“卖不动”、“现在不做了”。
要卖得动，先引导培育
据《洗涤化妆品周报》记者了解，漱口水在本土市场遇冷的原因主要是国内外的口腔护理习惯、理念不同。广东南方洁灵科技实业有限公司销售总监王浩宁分析到：“西方消费者懂得饭后、睡前漱口，个人护理理念很好。”而国内消费者仍然习惯传统的口腔清洁方式：早晚刷一次牙，偶尔用牙线、牙签清除口腔异物。
此外，市面上品牌种类多、价格较低、小巧轻便的口香糖由于可以满足消费者清洁口腔的需求，一定程度上与漱口水形成互补的竞争关系。再者，漱口水价格也相对较高，推广不足，许多消费者直言“不了解”、“没用过”、“没啥用”。
难道漱口水就一无是处？广州市倩采化妆品有限公司云南、贵州省区经理刘彬认为漱：“漱口水产品利润不大，但是有市场。”该产品能在国外市场生存下来，并且发展成熟，消费者接受程度高，必然有其优势。
只不过，进入中国市场后，必先根据国内实情做一些调整，甚至改变。这些应变措施包括产品定位、推广方式、渠道策略、针对人群等方面。而打开漱口水的中国市场的首要之务就是让消费者接受并习惯使用漱口水。这也是一个共同的市场难题。
那么各个品牌商和经销商是如何应对这个烫手山芋的？
送服务型 效果不错
目前市面上主要的品牌有李施德林、高露洁、皓乐齿、丽齿健、佳洁士、舒客、黑人、威露士、黑妹、狮王等。洋品牌占据国内漱口水市场的半壁江山，而发展较好的国产大品牌有四个：舒客、黑人、威露士、黑妹。
2015年3月12日，为了发展更多的潜在顾客，某品牌作出了让利措施--购买聚划算牙膏套装免费送一年漱口水。该活动一举打破聚划算口腔类目除双十一之外的日常销售记录，创造4天售出3万套牙膏的历史新纪录。
据内部工作人员反映，每一场活动的参与人数在不断增加，每期的新用户占比高达80%以上，每月固定回来领取漱口水的人数也在不断激增。从去年3月份3万免费领取漱口水用户发展到后来20万，每月回来领取漱口水的情况良好。
用免费试用的优惠服务，用一年的时间，培养消费者使用漱口水的习惯，也培育出品牌的忠实粉丝。这一方式对年轻消费者有良好效果，但是对于不经常接触电商的消费者则不管用。
送赠品型 回头客不多
线上送漱口水这一仗打的比较成功，线下的推广工作做得怎么样？听听经销商怎么说。
山东省久欣百货的孙保宁正在代理某国产品牌的漱口水产品，他向《洗涤化妆品周报》记者坦言：“这东西销量不好。也没见各个品牌有什么推广措施。基于我们这个区域本身的消费者使用情况，漱口水也没有很好的发展平台。现在经销商多采取送赠品的方式吸引消费者购买，例如买牙膏送漱口水、买漱口水送牙膏。”
据孙保宁介绍，当地做赠品活动的经销商不在少数，但是吸引的回头客不多。可见在培养长期顾客方面，赠品促销效果不好。“也有一部分人群回头购买，预测的最好情况就是送的十个顾客中可能有五个回头。一旦没有赠品，消费者下次购买时就犹豫了。”
他表示做赠品需要费用，加上卖场费用、员工工资等影响，经销商也有压力，“没办法，大家做口腔护理产品的都在做这种赠品活动。例如买牙膏，送洗脸盆。一些大品牌，送赠品的活动就少点。小品牌则送得比较多，对此经销商压力更大。”他希望品牌商能配合推广活动，至少在赠品方面给予支持。
这种送赠品的方式在吸引中老年人方面有优势，但是效果不持续，短期内有效，不利于产品长远发展。
送理念型：少促销，多传授
和一般漱口水相同，南方洁灵的王浩宁表示：“洁灵漱口水主要走商超为主，走得一般，大卖场卖得比较好。”目前洁灵漱口水产品还没上电商，在考虑阶段。
不同的是，在培育潜在消费者方面，洁灵漱口水赠品送得少，注重送理念。来自广州市倩采化妆品的同行刘彬也持相同看法。当被问及平时采取什么促销活动时，他说：“促销活动很少，主要通过跟顾客宣传口腔护理理念来带动销售。”
市面上常见的产品都是以去除口腔异味为卖点，而洁灵漱口水主打预防口腔疾病、消毒杀菌的概念。因此该品牌非常重视与口腔医院的合作。在全国范围内的口腔医院，通过医生向消费者宣传口腔护理知识，来引导消费者购买使用。
这种方法有利于在消费者面前塑造专业的品牌形象，而且消费者接受程度高。该宣传方式在广州、深圳这两个城市获得较好的成效。因为广深口腔医院发展水平好，消费者口腔护理理念比较先进，消费水平也高。但是这种方法局限于医院范围，针对人群少，扩散速度较慢。
综合上述情况，可见在国内漱口水的培育市场阶段，上到有能力的大品牌，努力培养消费者的使用习惯，改变大众的口腔护理理念，“放长线、钓大鱼”；下到经销商，也在用优惠尝试吸引消费者迈出第一步。
如王浩宁所说：“培育消费者理念、习惯的工作很庞大，投入力量也很大。”漱口水市场有利可为，但是发展任重而道远。