从南北差异中寻求自己的生意经
“我看过很多南方的店，因为租金贵，开店成本高，面积不是特别大，大部分都是一百五十平或七八十平左右，行业测算过，面积在七八十平的门店坪效最合理，也相对有优势，以往我们董氏在开店的时候更倾向于‘大而全’。随着市场的发展，我们也开始追求能够聚拢人气、灵活的‘小店’。”董学华向《洗涤化妆品周报》记者介绍道，董氏的门店类型包括直营的化妆品店、社区店、乡镇店以及和百货商场合作的化妆品区域，基本都处在人流量大的优势地段。
从董氏的发展史上几乎可以看到整个行业在东北一步一步的印记，作为东北化妆品店的领军企业，拥有品牌总数超过100个，包括了欧莱雅、玉兰油、梦妆、贝德玛、自然堂、美宝莲、玛丽黛佳等等，其中欧莱雅、欧珀莱、佰草集首次以专柜或者岛柜的形式进入专营店系统都是董氏开的先例，这对于以往南方的“精品店”简直难以想象。
南方和北方气候存在差异，这样的环境也滋生了很多“地产品牌”，专门针对本地人的肤质，董氏当然也不会落下这样具有特色的产品，尽管相比于名品，它们的知名度低，但是却为董氏拉近了与很多钟爱本地货顾客的距离。
不同于南方大部分城市商超百货发达，盘锦属于工业区，是因石油新起的化工城市，GDP常年位居辽宁省前列，人均GDP连续八年居辽宁省第一，可是在直到2000年前后甚至都还没有一家像样的商超百货，为专营店的发展壮大提供了最好的生存环境，在当时董氏的总店俨然就是一家小型商场，并由此发展壮大，在盘锦遍地开花。除了主要的商业地段，连油矿周边比较富裕的社区，也遍布董氏化妆品店。
而且作为一个家族企业，董氏在保留家族渊源的基础上全面调整了企业资源。接手组美，分区域管理，各分支齐头并进。有效避免了家族企业容易重人情轻制度的错误方向。吸引住了更多的人才，融入优秀的企业精神、制度和经营理念，使董氏获得了可持续发展。
与时俱进 调整也要慢慢来
“时代已经变了，竞争对手的增加让市场趋于饱和，如果再像以前一样仅仅依靠积累的社群必定难以获得更好的发展，必须以消费者为中心，重新构建良性消费循环。”于是董氏的微信公众号悄然开起，除了常规的节日活动通知推送，还创意性地加入了换购、团购、投票活动。就连礼品都与一般化妆品店经常赠送化妆品小样不同，董氏的礼品主要是一些家居用品，比如套碗、台历、挂烫机、蚕丝被等等。“通过一些后台数据的分析我们可以更加快速有效地了解消费者的需求。”
“尽管本地商超百货起步晚，但是后劲足，开始我们在与它们的‘肉搏’中也吃了一点亏，虽然它们的综合性强，可我们的专业性优、服务更加细致，开店多年对口碑的重视也起到了很好的效果，”董学华介绍：“目前我们的发展重心还是属于商超，这类店中护肤品类大概占比了60％，彩妆占比18％，其余为大日化，满足消费者是董氏的头等大事，同时还要保证与厂家的有效沟通。”
针对不同的节日董氏也会推出各异的活动，比如举办路演活动或者品牌联动，和会员系统结合利用广告品、名品的品牌效应吸“睛”。“培养顾客、提升销售、推广品牌的绝佳途径就是强化促销推广，早前竞争激烈的时候我们也尝试过价格战，后来发现这样行不通，价格战谁都会打，谁低谁就得到顾客，不能形成长久的消费粘性，于是我们换了种方法”，在谈到降低商品单价时，董学华显然不是很认同这种方法：“我们很少直接打折，而是采取送券的方式，有助于增强顾客粘性，这种促销方法有时候会比打折还优惠。”董学华认为价格战只是短期行为，无法达到长期吸引消费者的作用。
随着员工薪资、店面租金的不断上涨，开店的成本也水涨船高，在考虑到坪效的基础上，董氏又采取了新动态，着重发力乡镇店和社区店，尽管门店面积相对较小，但是支出合理，也便于管理。“在北方城市人口有限，我们也正出于对社区店的探索中，它们的顾客相对稳定，因此经营产品也以生活用品为主。今年3月26日在辽宁营口和大连庄河便有两家董氏化妆品店同时开张，”董学华为《洗涤化妆品周报》记者介绍道。
投身行业26年，董氏早已构建出一个完善的单店孵化系统，针对原有机制不断去探索新出路开创新格局的做法加上持之以恒的推动转型过程，必将让董氏化妆品店在尚未驻足的地方更容易披荆斩棘、开荒拓土。