谁说传统门店玩不好微信这工具？
谈到去年的情况，黄学士只说到了2015年11月的销量与往年相比不是太好，但当月后期就有所恢复，听得出来其对去年的整体销售情况并无太多烦恼。而至于11月份的下滑原因，他认为一是与当时的异常天气有关，另一点则可能是网上购物平台太多，新型渠道太多，这些渠道主要就包括让很多终端门店头疼的微商渠道和大型网上商城。
虽然微商现在进入了相对的沉寂期，但毕竟曾气势恢宏地影响过整个行业，当其时，大量终端门店如临大敌，受到影响的绝非少数，即便相对安静的现在，微商对传统渠道一定程度上的分流也已成事实，那么，黄学士的竹韵化妆品当然也不例外。
但面对这些新生力量，相比许多人对之的排斥态度，黄学士的态度却是非常积极地将其当作新工具利用起来。
早在2013年，在很多人刚开始使用微信，微商渠道也正处于萌芽时期的时候，一直密切关注外界信息的黄学士，就已经开始自建自家的微信公众后台，并开始积累粉丝，同时经常性地开展线上活动，以维护粉丝群和推广产品。
黄学士意识到：“平时进店顾客少甚至不进店，不是其他原因，就是产品不便宜。现在线上渠道，包括微信、网络，大量的产品都只有原价的5折甚至5折以下，（在价格上）实体店毫无竞争力。”同时他认为，线上渠道也有其缺点，就是消费者购买时不能触摸到实物，缺乏体验感和信任感。而线上渠道这些缺失，则正是作为实体店的竹韵化妆品所拥有的优势。黄学士积极打造自家线上渠道的原因，正是想把线上的优势和实体店的优势结合起来。
通过公众号，竹韵化妆品经常做一些集赞、抽奖等活动引消费者。在记者看来，竹韵化妆品的活动算得上比较成功的。
以近期的一次活动为例，虽然没有统计全天客流量，但黄学士的描述是：“做活动刚好是下雪天，店外整天都排着长队，吃饭时间店员得一个个轮着来。”而且虽然没有实体店的进店数据，但在公众号上活动相关内容阅读量达6万，黄学士估算，假设转化率为10%，那么参与活动的就有五六千人。事实上，据他观察现场情况估算，竹韵化妆品共7家店，“一天进店人几百人应该没问题”。另外，他还透露，活动引客流进店后，产生连带消费的消费者大概有20%-30%。其中，销售最高的一家店，一天的销售额大约高达3万元。在记者采访当天，竹韵化妆品也正在做点赞活动，为三八节预热引流。
黄学士一直强调，活动不能重复做，要换不同方式来，否则就会失去吸引力。他说，这一点从公众号的阅读量上就能很明显体现出来，比如一个活动的相关文章，一开始阅读量在3到4千，再逐渐涨到1、2万乃至3、4万，但重复做同类活动，阅读量则会变成数百人。因此，竹韵化妆品总是变着花样做活动，保持顾客的新鲜感。
这种线上线下活动的方式，除了集赞、抽奖之外，更多的会用单品低价优惠、超低价秒杀等方式，据说对消费者吸引力颇大。黄学士很清楚，做活动的目的不仅是销售爆品，更主要的是为门店引流--“顾客不进店，再好的产品也没人知道”，他反复说道。单以这个标准来衡量，竹韵化妆品的这些活动就算得上相当成功了。
近两三个月，竹韵化妆品的微店也开业了，可24小时随时下单。通过公众号阅读文单，可以直接把消费者引流到微店，实现比实体店更高效的转化。同时还增加了送货服务，顾客购满68元可以同城免费送货。竹韵化妆品数家店在县城覆盖面较广，能够做到就近送货，所以送货速度很快。
对于同城配送，黄学士是这么考虑的：消费者购物时图省事，会选择网上购物；但送货期间又对等待周期长不满，那么竹韵化妆品把自己的实体店上线的同时提供送货服务，就能很好地解决这两个问题。这一招确实有效，如今已有越来越多的顾客开始使用这项服务。经过两三年积累，竹韵化妆品的这套做法，已经似乎在当地形成了一个垂直的小型社群，对维持消费者黏性必然有不错的效果。
用什么跟微商“比拼”？
货量与价格
积极利用新渠道、新媒体，使竹韵化妆品在早前微商袭来之时没有受到多大影响。实际上，黄学士反倒认为“微商是拼不过我们”的。为什么有这样的自信？当然是有原因的。
“现在的环境，小店确实不好生存，但像我们店，在当地有不错的销货能力，从代理商、厂家拿货比较便宜，很多都能拿到3折左右，而其他小店则是正常的价格，大约5折左右，他们肯定不能支撑。”黄学士透露，“也有些厂家非常支持实体店，把产品做到2点几折，让大家跟微商等去拼。厂家和代理商也不好生存，所以他们也乐意让我们这些大店与他们一起并肩作战。”实际上就是上中下游相互扶持，一起降利润，把挤出来的利润给到消费者，让利于消费者，以留住顾客。
他举了一个例子，比如某品牌的一款“补水神器”，在网上销售火爆。其正常售价是98元，竹韵化妆品能够以39元卖出，皆因得益于上中游的让利。“微商拿的拿货量比我们专卖店小多了，而且我们价格便宜，走量大，他们肯定拼不过我们。”
在黄学士看来，在微信上卖“肯定卖得不多”，这与我们之前对微商的印象是相悖的，但仔细想来也不难想明白:出货量大的，基本都是微商金字塔尖级别的代理，但人数很少；实际基层代理的出货量不可能很大，而且所销售品牌相对单一，但这些层级的微商代理数量最多，与竹韵化妆品门店直接竞争的，大概也是以这一层级为主。在这个量级的竞争中，微商相当于是个体与实力门店之间的竞争，不见得能占上风。
对于当时厂家大量推出的微商渠道专供产品，黄学士也并不担忧：“渠道专供是渠道上游，到下游我们也就可以拿到货了。总的来说，微商的量还是小，我们有7家店，还有周边其他门店，联合起来拿大量的货没问题，所以说他们拼不过我们。”
人员与租金
在与微商的竞争中，虽说货量和售价的问题解决了，但记者仍有不解的疑惑，微商、电商的另一大优势在于没有实体店的人员和租金压力。但在黄学士这里，这个问题不难解决。
“每个合作品牌，我都争取到了5-8款低至1折的单品，专门用来做爆品。”黄学士透露。因看好竹韵化妆品的销货能力，品牌商和代理商一般都会给到部分这样的优惠折扣。而这部分产品用来做爆品，对品牌方和终端店都有不少好处。
黄学士给记者算了一笔帐：“我们要求店员每人每天至少卖掉2款这类爆品。假设一款零售价128的产品，拿货价1折是12.8元，那么每天卖出两款，则利润约为200元。一个月下来，单爆款的硬性指标完成后，每个员工就能产生6000元的利润，其中3000元算作员工薪酬，那么每个人就能创造3000元的净利润。每个店有员工4-8人，其中最贵的一个门店年租金20万，那么一算下来，单这每人每月2款的爆品，就足以支撑所有的人工、水电和租金，还有利润。”如果能够保证完成销售的话，仅靠几款爆品就能养活门店，再加上其他产品的销售，算来竹韵化妆品确实不需要担心人员和租金的问题。“我们根本不怕他们，他们没房租，我们也一样‘没房租’。”黄学士笑道，“要跟电商、微商竞争，我肯定要想办法，要把这些房租水电抵消掉。”
黄学士还分析，终端门店品牌众多，销量特别大的都没有几个，主要依靠综合品牌销售。而微商只做少量品牌，他不相信单一的品牌能做得非常好。“顾客是喜新厌旧的，即便用得好，也会去不断尝试新的品牌，忠诚度不高，所以微商渠道单一品牌比较难维持。”
传统销售中，消费者心理也必须懂
在对新渠道和新工具的运用上，黄学士完全体现出一个思维灵活敏锐，思想积极开放，富于洞察力的老板形象。事实上，他在传统终端营销这方面，也有着同样的洞察力。
“现在年轻人不喜欢被硬性推荐产品，否则很容易反感，‘一推就走’。”消费者对这种场景很容易感同身受，但对于很多老板则不然。所以门店里硬推产品，以话术说服顾客购买，顾客即使购买了产品，随后后悔的不在少数，这样不仅损害了消费者的利益，更损害了门店在消费者心理的良好印象。
黄学士却能完全站在消费者的角度去思考这个问题，所以明确申明：不允许店里有绑架式销售，尤其不允许逼单。“逼单让顾客有心理压力，影响以后进店率。而且万一买了不喜欢，看着也窝心。即使有些销售很厉害的员工，我还是会让其改正，不能把顾客逼走。”
还有送赠品的问题，也能看出黄学士对人际心理的了解。“我们做送面膜活动，本来买一件送一，但有些员工遇到熟客就多送，陌生的客人就少送，虽然能在短期内为店里带来高额利润，但这样会得罪顾客，我不允许这样做。”
不难看出，黄学士不仅对新事物有着很强的接受能力，对门店的长期信誉和口碑更是相当重视。
结语：
黄学士最后介绍，除了微信平台，4个月前他还开了一家淘宝网，店销从最初的每天几十块到最近的上千，还在不断提升中。而实体店也将在今年内新增5家，发展势头强劲。
虽说现在微商处于一个沉寂期，暂时失去了与实体店正面对抗的实力，但从黄学士应对微商大潮的方法和思路，不难看出其颇有谋略。而从其对终端门店的管理，体现的则是不短视，有远见的老板形象。在瞬息万变的市场中，能走得更长远的零售终端，大概都有同样的秉性吧。