对本土品牌来说，如果不能改变通过广告改变消费者的固有认知，那么，就很难树立起良好的品牌形象，更不用提口碑传播。
体验式营销成为了解决这一问题的桥梁。相比简单的买赠式终端动销，体验式营销能更好地发挥产品功效，提高购买率，并形成口碑传播。事实上，也有诸如滋源、美多丝等品牌从中受益。据了解，去年圣诞期间，美多丝就因此而单店日销破万。
作为案例分享，记者采访了美多丝销售总监王明潾。关于本土高端洗护的打法，体验式营销以及未来高端洗护的趋势与走向，与读者诸君共享。
急于求成使本土洗护陷入“集体迷茫”
过去的一年，对高端洗护来说，更像是一个小小的分水岭。一方面，高呼“洗护高端化”的声音越来越响，尤其是一众国际大牌通过跟进无硅油产品，为高端洗护添了一把大火；另一方面，本土高端洗护出现两极化发展，除了继续前进的几个品牌，不少品牌在浪潮中渐渐淹没，失去了自己的声音。也有品牌陷入彷徨境地，集体迷茫。
王明潾认为，本土高端洗护近年来发展迅猛，但是发育缺乏积淀。这造成很多本土品牌急于求成，盲目跟风，还没了解好市场和消费者，便急忙开发产品抢占市场。以至于产品重概念而不重品质，客户重回款而不重精耕细作，团队根基未稳却好高骛远。
另一方面，日韩品牌的加入，也使得高端洗护市场已经有红海之势。王明潾称，“面对竞争，许多本土品牌加大力度使得促销常态化，而不从推广创新和消费者体验方面下文章。这些品牌将会日子越来越难过。”
在王明潾看来，国内高端洗护已经进入到洗牌阶段。他预计，2016年，整个行业将会有三大变化：第一，高端洗护化妆品化，产品配方开发更重功效与体验，进口成分及国际技术支撑作用更强，同时也会弱化概念；第二，高端洗护个性化，一个单品打天下的时代已经不复存在，消费人群再细分，私人订制将会是主流；第三，渠道逐步下沉，由于KA卖场进场难、管理难、费用高，所以除了CS渠道，本土品牌将会把中超作为高端洗护争夺的重要切入点。
体验式营销依然是终端动销法宝
洗牌阶段，也是英雄辈出的时代。王明潾始终认为，即时目前高端洗护市场几乎失守，但本土洗护依然具有独特优势。这个优势就是“中国人更了解中国人”。
“无论是团队建设、渠道管控，还是营销模式、对市场需求的把握，中国企业都会更接地气。这在未来3-5年，依然是本土高端洗护抢占市场高点的优势。”
这种优势本土化到终端，便成了独具特色的体验式营销。不同于诸多外资品牌在商超的高高在上，本土品牌几乎都会放下身段，配备庞大的终端体验师。王明潾介绍，在过去的2015年，美多丝在终端的终极法宝即是导入具有国际美发沙龙特色的“体验营销”模式。
“我们的美发师通过给消费者做头发+头皮检测，精油SPA护理服务，以及专业的洗护发咨询，为消费者量身配置产品。在整个地面推广中，体验营销模式大受好评，助销明显，达成率90%以上。成绩方面，我们在北京物美大兴店，日常周末3天便可取得1万6千多的成绩；圣诞节期间，在成都伊藤系统，单店单天销售破万。”
这种立杆见影的效果离不开护发精油的推出。对传统洗护产品来说，无论是洗发水还是护发素，均存在程序上的麻烦，令消费者望而却步。再加上实际体验效果并不突出，因此并不是品牌商的合适选择。精油则一改以上缺点，为本土高端洗护在终端体验上前进了一大步。
王明潾介绍，美多丝也在培养专业的体验营销人才。这些美发师不仅要在现场为顾客分析其发质类型、头皮与头发问题，以及头屑、头油程度、头发受损程度等，还从生活饮食和日常护理上，为顾客提供改善建议，并为顾客推荐适合的产品。
迎合消费趋势，推行套餐式连带销售
从去年开始，多个国际洗护品牌相继跟进无硅油产品，这使得王明潾意识到，当前的消费者意识正在改变——“这意味着消费者已经不再满足于单纯的美发效果，而是更注重头皮发质护理的健康”。
针对这种趋势，美多丝因地制宜地选择了以护发、养发类产品作为切入点、差异点，把洗发类产品反而作为配套产品。这样的组合给予了消费者与以往全然不同的消费体验。事实上，从它的“洗、护、润、养、型”五大类产品即可看出，护发意义上的“护、润、养”三类产品比只有一类的洗发水，无论是种类是还是产品，前者都占据上风。
而市场研究数据也证实了这一点。王明潾介绍，当前已经有研究资料显示，终端卖场的消费者购买次数在逐渐下降，但是单次购买量上升，平均价格也提升了。消费者对洗护产品的品类诉求，已从单方面的洗护，发展到润养等各个方面。
基于这些特点，美多丝采取的是套餐式连带销售。以润养护类产品为主，以洗发产品为配套，为消费者提供专业的量身定制，从而实现全品动销及连带销售。