经销商做自营品牌：性价比排第一位
在帮人做品牌代理的业务之外，自营或找代加工一个家庭日常用的洗护产品，成了许多经销商一个不错的选择。
据成都海林宏业化妆品的部门经理袁清凤介绍，在洗护板块，公司除开代理了以“名品低价”闻名的资生堂洗颜专科外，还发展了自有洗护品牌香樟树，并依靠超高的性价比对购买者产生了吸引力，因而多年来也畅销于市场。
记者在某宝购物平台上查看到，该品牌下的一款去屑水润洗发乳推出了300/550/800毫升这三种规格，其售价是在26~49元不等。对比同等规格下的其它产品来看，比如在商超、日化店经常可见的某寇、某丝、某芳这类，显示其价格大多在50元以上浮动。
对此，袁清凤告诉《洗涤化妆品周报》记者：“我们的操作思路是品质要好，定价不高，性价比永远是摆在第一位的”，而她对“性价比”的理解也相对简单——品质稳定，定价相对实惠。据了解，香樟树曾先后推出三个系列，其中还包括一个无硅油产品，然而事实证明，拼概念、拼广告还是拼不过性价比。据称，当中最好卖的要数99.8元768毫升的精油系列洗发乳，属于性价较高的代表性产品；另外，光一个精油系列就贡献了近一半的销售额。
曾在山西部分商超做过水之密语、澳宝代理后，宁兆彬也选择做一个洗护发品牌作为他人生的“第二次创业”——妍泽秀，2014年下半年上市，并计划面向微商、专营店渠道先行销售。在谈及个人创办品牌的理想时，宁兆彬就表示，先要用合适的价格给到消费者最合适的产品，然后再去扎扎实实做市场，“用像养孩子的方式去精心培育一个品牌”。
星图数据：2015年主要电商平台洗发产品平均成交价
星图数据：2015年主要电商平台沐浴产品平均成交价
专业洗护代理：最重要的是价格和产品品质匹配
平价或者说低价产品，就能一路通杀？
主攻县乡市场的济宁天亿商贸总经理张涵珍认为，“选择高端洗护产品一个是看终端零售定价要比较合理，另一个是看它的长线生存能力强不强……（一款产品）有品质保障推出去没问题，但是高价位会影响到他们的二次购买，长线生存能力不够强。”
但在太原晴映商贸公司总经理李少波看来，利用价格战做市场的作用终究有限，相反过度依赖就会深受其害。他表示，从去年下半年开始，当地专营店就开始重视面膜、洗护、高端牙膏和一些特色品类，他们在寻求对口产品的同时，更迫切需要一位专业的品类代理“指点迷津”，而非买赠的老套做法。
何为专业洗护代理的不同？除开会选品外，李少波表示，国内主推的高端洗护产品在定价上就有些“虚火旺盛”，如今又以打折、买赠的手段转到消费者手里，这样兜转几圈下来损了品牌形象，还坏了市场。既然如此，就说明定价还是要适合老百姓用得起的，更重要的一点是，价格和产品的品质一定要匹配，“不然就是把送上门的顾客给让给外国牌子了”。
他直言：“你定价过高却在品质上输给同类国际品牌，而在同样价位上，你的品牌影响力和知名度又比不上同类国际产品。”你是消费者，那你会选择谁？
不过更考验其专业性的是在一线市场——如何做好动销。
李少波提到，在目前形势下，对代理的专业性的体现，越来越倾向于其动销能力。据介绍，去年晴映商贸为提振夏季动销士气，将主要目标调整为开发新网点，因此调低了客单价，并提出诸如拿货3980元送美的空调这类政策；另外采取的措施是，把仓库的货放出去，首先让进店顾客去体验，增加店员推销的机会……功夫不负有心人，2015年公司自10月份开始增长提速，主要动力来源于新增客户，400余家网点中新增了七八十家。
中高端洗护在县乡专营店：高客单的诱惑
受广告宣传的耳濡目染，高端洗护产品在一些县乡专营店的销售表现倒是别有洞天。
甘肃陕县现代女人化妆品店的老板郑炜就告诉记者，当地最早在2012年底、2013年年初，“高端洗护在专营店起来得厉害”，如今洗护的理念几经更迭，再加上铺天盖地的广告，普通老百姓也开始关注个人的头发护理起来，这些转变也给专营店提供了好的时机，“像滋源、宫品、阿道夫、欧霸都是我店铺的主推产品，量都很可观”。目前，单面膜和洗护就贡献了现代女人店内近30%的销量。郑炜也透露出一个信息，较大众洗护而言，“（它们）客单价很高”。
山西侯马县飞秋日化的掌门秦秋玲也表示，因客单价高的优势，店内仅优妮、滋源、阿道夫三个品牌就贡献了50%的销售额，其中优妮在2014年卖出去30万。
“在大众洗护上，我们有宝洁、联合利华的东西。（但）因为我对面是超市，所以它没成为我们主推……比起宝洁联合利华，中高端洗护的量是一样的，价格是要高一些”，郑炜对此解释到。
可见，在看重的高客单价背后，是中小型店家对不断被压缩的毛利空间产生的一种焦灼。
综上所述，要想不“作死”，比起给一个平价或者低价的“救命稻草”，代理商和店老板们眼巴巴盼望着的是一个合适的动销方案，一个竞争有序的市场环境。