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择店而存:场景化营销的生存法则

发布日期:2016-03-16 11:53   作者杨嘉
  很显然,这世界上没有一把能开启所有门的万能钥匙。场景化营销也一样。当它在某些门店产生不错的化学反应时,并不意味着所有的店都能成功地复制。我们今天要探讨的就是,它到底适合什么样的化妆品店,单店还是连锁店?单品牌店还是综合店?乡镇店还是城市店?……

在讨论之前,首先要了解,场景化营销是基于基本的门店销售功能而做出的延伸。也就是说,它需要门店主提供额外的人力、物力来精心营造。相对繁琐的程序让场景化营销不具备普适性,这也正是需要我们讨论的原因之一。
择店而存:场景化营销的生存法则

  单店VS连锁店

这里的单店与否指的是门店的规模,主要以多品牌店为主。事实上,场景化营销更像化妆品店的高阶版。无论是场景的打造,还是氛围的烘托,它都具备一定个性化和私人定制的特性。翻译过来就是,它需要花费很大心血。

对只有一两个店的店主来说,门店的场景化和主题化相对来说可操作性要高很多;但是放在连锁综合店上,困难就不可同日而语了。一方面,多品牌店本就难以在风格上实现统一,无论是风格、布置、因地制宜都是一笔不小的工程。一两个店尚可,如果偷懒想在连锁综合店中强行实现标准化复制,最后只会得到参差不齐的效果。既然如此,所谓场景化营销的初衷已失,就完全没有必要了。另一方面,如果舍弃偷懒选择因地制宜,无论是场景的营造还是维护,都是一场成本与心血的大耗费;而风格的整体割裂,也是得不偿失。商人逐利,亏本生意不做也罢。

然而单店的场景化营销也存在成本较高的难题。对店主来说,单店是生存根本,将之作为场景化试验场地,一则因为店少,无法从从装饰材料上降低成本;二则万一收效甚微,沉没成本也更大。这些都是从业者所应该考虑的事。

  单品牌店VS综合店

综合店场景化的弱势已经在上文详细论述。以作对比,这里主要讨论单品牌店。毫无疑问,单品牌连锁店是场景化营销的最大受益者,因为它们就是最适合场景化的门店。放眼商业,无论是宜家、星巴克,还是化妆品界的悦诗风吟、爱丽小屋,他们都是连锁店场景化的佼佼者。

一方面,单品牌店具备了主题化、风格统一的前提;另一方面,连锁则意味着边际成本递减的优势。这样一来,单品牌连锁店得以以最快的速度、最低的成本在门店中实现标准化的复制。无论是场景设置还是话术应对,都将体现出高度优势。并且,标准化的场景还有利于今后的场景维护及改造。而门店也因为只有一个品牌,完全不必担心风格割裂。可谓一举多得。

悦诗风吟就是典型例子。一个主打济州岛植物风格的品牌,除了白绿两色的和谐搭配,更是通过大量的绿色叶片铺满墙面,营造出环保天然的济州岛风。

而纽西之谜则在门店中加入了大量的原木,搭配绿植、蜂巢甚至霍比特人等元素,营造出原滋原味的新西兰氛围。

但无论是悦诗风吟还是纽西之谜,这些单品牌连锁店都归品牌商所有。这意味着,对一般的门店主来说,这条路的门槛并没有那么低。除非对方开放加盟。

  乡镇店VS城市店

地域决定了不同消费水准的人的审美及消费热情。传统观点认为,城市白领具有一定的审美,有更多的精神需求,因此他们才是场景化的接受和消化人群。即,相比乡镇店,城市店的场景化和主体化更有市场,更受欢迎。

事实可能也并不如此。尽管不同地域的审美水平不同,但是人类对美的追求是一致的,都有一颗向往美好的心。而场景化的原则是通过布置和主题的改变,让顾客置身一定的场景中,从而促成购买。也就是意味着,场景化只是提升了门店的风格品味,而并不会增加或是改变产品本身的价格。这样一来,同样的产品,当然人们更愿意去有格调的门店购买。

从另一方面讲,城市店的竞争压力远大于乡镇店,无论是场景的设置,还是主题的体现,门店都相对比较难从同类竞争者中脱颖而出;而乡镇店竞争对手少,场景化很容易让门店与其他店铺区隔开来。加上城镇居民具备更充足的休闲时间及过“慢生活”的优势,乡镇店的场景化也有一定市场。

无论如何,门店的场景化意味着当今消费水平及审美水平的提高。门店的存在,不再作为单纯的产品陈列和销售场所,而是承载了一定功能的连接体。它一方面可以连接产品,一方面可以通过场景的营造连接消费者的感官和体验,让简单的交易过程变得更加娱乐化、生活化。从这一方面讲,场景化营销应该出现在绝大多数店铺;但从商业上讲,择店而存依旧是它的生存法则。
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