今年，很多实体店都说生意难做、销售下滑。《洗涤化妆品周报》记者在欧亚美妆连锁总经理李洋口中听到了不一样的答案：“今年店内的人流量跟往年差不多，销售额比去年还增加了10%。”据悉，欧亚美妆连锁系统在海城全县已经开了18家店，本月月底，李洋还要增开3家店。
“于我而言，没有不好做的市场，消费者不可能不买，也不可能不用，任何事情都靠人来做，在电商的冲击下，你不积极争取市场份额、在那里干等是不行的。”在很多实体店店主眼中如“猛虎”的电商狂欢节，在李洋看来反而是一个机遇，她还能借着线上狂欢的劲头，借力打力，也来个线下的狂欢。
价格突围，一招鲜吃遍天
店老板李洋平时也热衷于网上购物，与一般消费者不同的是，在购物的同时，她也留心看自己店里的产品在网上的活动情况和销售情况，再相应地调整自家产品的活动力度。“其实不少网上店铺在双12都没有很大的活动力度，我认为没必要借这个名头做过大的炒作。”
但是在双11，欧亚美妆连锁宣称敢和网上比服务、比体验、比价格，并做了一系列促销措施--全场正价品11元送洗衣液一袋；全场正价品111元送111元；双11美甲15元；全场护肤彩妆两件8.5折、三件以上8折；更配合某品牌厂家给该品牌做足一个月的8折促销……李洋在这次活动中是“下了血本”的，“双11期间，我会特意去网上比较价格，力求做到比网上的便宜。”李洋对《洗涤化妆品周报》记者说。
除此以外，欧亚美妆连锁各专营店门头也结合“双11”做了一系列的装饰，营造出一种“节日”的效果。如借助拱门写上“欧亚美妆双11大酬宾”等宣传语；在门前LED屏上打出产品的优惠信息；还有各种支架海报、气球花门等装饰，门店促销员也早早到位宣传“节日”信息，以带来人流。
针对双11的促销活动，李洋总结了一点：“每一个店的生存都是有一定基础的，门店要站在消费者的角度去看，像我们这种小县城的老百姓在乎的就是价格，你不打价格战、给老百姓一个给力的折扣，人家凭什么上你这里买东西？”已经在当地开了20年的店，李洋积累的经验就是--从消费者的“痛点”入手，有助于提高销量。
而开进当地的一家屈臣氏的同类产品售价比欧亚美妆高得多，李洋完全不怕会被屈臣氏抢夺市场份额。事实也证明，屈臣氏人流稀少，尽管来头大，但完全不足以和欧亚美妆抗衡。“我们小城市太小了，本地没出过门的消费者压根不知道屈臣氏是什么。”李洋认为，在大城市有优势的屈臣氏等大连锁价格透明度太强，在海城等小县城反而没有优势。
虽说欧亚美妆仅靠价格一招制胜，但是本地的一些小连锁也会以价格战来“牵制”，“现在的日化店开得大街小巷都是，老百姓也有选择的权利，我们诚信经营了20多年，老百姓也不担心我们的产品有什么问题。”在熟人经济的当地，以诚信为背书，便是欧亚美妆在价格战中击败小连锁的关键。
品类均衡发展，“理性”看待线下体验
护肤50%、洗护30%、彩妆20%--这个品类占比，欧亚美妆已经坚持了很多年。因为李洋一直提倡连带销售，“顾客来买彩妆，导购员可以给他推荐卸妆甚至护肤产品，这些都是连着来的，所以各品类占比都要均衡地走，不可能把货卖得太偏。”均衡的品类占比，带来的收益也很均衡，“厂家的活动力度大、促销技巧好，销量就相对好一些。”
作为海城地区的连锁“老大”，欧亚美妆连锁已经吸引了欧莱雅、美宝莲、资生堂、美肤宝、珀莱雅、温碧泉、百雀羚、相宜本草、丸美等国内外名品入驻，“知名度高的品牌更加好卖。”
而不把货卖偏，并不是说要把货卖全，比如有些门店热衷的进口品，李洋就认为不适合当地市场。其一，国际一线进口品利润空间小（本土品牌和国外产品的利润差价达到30%），供货折扣与国外的零售价差不多，加之专营店无法与商场的进口名品抗衡；其二，当地老百姓的经济能力尚消费不起国际一线品牌；其三，年轻人推崇的日韩品牌不多，他们经常出国往回带，就不需要到专营店购买。
选品目标明确的李洋更加集中于怎样打理好自己的“一亩三分地”。她十分看重有效会员的维护，“谁家的会员都不少，但主要是看有效会员有多少。”微信加粉、发短信告知有效会员优惠信息、对资深会员进行一些小礼物或者优惠作为反馈，是欧亚美妆维护有效会员的核心做法。
虽说体验是线下实体店战胜电商的关键，但对于多数专营店推崇的体验服务，李洋显得更加“理性”。“不是每一个顾客都有时间让你做体验服务的，除非你做得特别专业，比如一楼卖产品，二楼是专业的美容院，顾客才愿意耗费一两个小时在你这里呆着体验。”在卖场简单地洗个脸、化个妆，李洋认为这甚至称不上是体验，而专业的体验需要更大的投入和更高的专注力，她也正带领着欧亚美妆朝着“更加专业”的体验上努力。