“身体护理品发展的最大障碍是顾客觉得自己根本不需要这类产品。”在这一期身体护理专辑采访中，多位店家都表达了类似的观点。
品类细分化促使消费者越来越关注小品类，随着秋冬季的来临，人们的眼光转移到身体护理品上。但在《洗涤化妆品周报》记者的采访中，该品类在终端的占比可以说是少之又少。那随着经济发展水平的提升与消费升级，身体护理品能否在专营店渠道实现品类突破呢？
受季节限制，仍以解决基本需求为主
在渠道商看来，头部以下从清洁到护肤再到DIY的养生产品都可包涵在身体护理的范畴，如沐浴露、身体乳、护手霜、磨砂膏、去角质素、香体露等，DIY的养生产品包括纤体、丰胸类按摩精油、花草牛奶类浴盐等，更广阔的意义还包括丰胸、脱毛、防晒等功用型产品。
在吉林楚留香化妆品连锁店，除却沐浴类外，有专门的身体护理品陈列区，经营品牌有蔻斯汀、小黑裙、日韩系小众品牌，以及店内其他护肤品内属的身体护理产品。
总经理楚玉忠介绍，楚留香在今年刚刚开辟身体护理区，几十元到几百元的产品都有，中等价位的销量最好。但从目前来看，身体护理品呈现季节性，秋冬季身体乳和护手霜销量不错，一个冬季下来卖个几千支并不是难事。除了润肤乳等应急产品外，一些身体防晒和修复产品在夏秋季节也很畅销。
他将顾客对身体护理的需求区分为几个层次：沐浴清洁类（如沐浴露）的产品是最为基础的，也是大众日常需求的产品，销量稳定，以宝洁系为主，价格适中；然后是去角质一类的身体磨砂膏或深度清洁的产品，销量少，30岁以上的顾客需求较大；其次是DIY升级护理，包括泡澡的浴盐、足盐、洗完澡之后使用体膜、身体按摩精油等，这部分占比很少，一般年轻人购买较多；最后是护理类，包括润肤乳、手霜、身体保养水、香体露等。
“国外的身体护理品为什么做得好，因为当经济水平、护肤教育达到一定层次之后，身体护理对他们来说这不只是某个季节需要做的事。但是对于中国的消费者来说，身体护理品还仅限于季节性的产品，因为身体感觉到干燥而选择购买，想要起到保养身体而购买产品的顾客较少。如果国人的消费意识能够达到每次洗完澡就像洗完头要用护发素一样使用身体润肤乳，这个品类所占份额将有较大提升。”
另外，在美导的推荐中，楚留香多以连带销售为主，也会给顾客灌输全套的身体护理知识，如先清洁再用补水产品然后用润肤霜，还可配合精油按摩等。
但据调查来看，会按疗程护理身体的顾客极少，护手霜是他们每天都会使用的产品，身体乳大概是一个星期使用1-3次左右，其他产品大多凭顾客喜好购买。
对于身体护理品受季节限制比较大这一看法，河南碧云天副总单哲、时尚至美周遵章等都表达了类似的观点，且他们都有涉及身体护理产品，占比均不大。
河南碧云天副总单哲介绍，在碧云天小黑裙系列产品点单率最高，自然成交率也最高，但销量好的仅限于身体乳、护手霜等。在营销方面，除了连带销售外，当秋冬季来临时，在陈列上也会重点突出，如在中岛区会有身体护理品的专门陈列区、堆头等等。其次，价位为40元左右的橄榄油销量也不错，“近几年在橄榄油的教育上较多，正如芦荟的功效一样，很多消费者用橄榄油来洗头、洗澡、按摩。”
此外，多位专营店主还提到，消费者对于身体护理品最为看重两点：香味与滋润度。因要全身使用，所以在滋润度上顾客提到最多的是“清爽、保湿”，而香味是顾客考虑的首要因素。
突破：寻找需求痛点及消费升级
单哲给记者讲了这么一个调侃，某个品牌商称要为女性消费者打造7支手霜，这7支手霜可能在包装、香味等方面不同，不同的场所用不同的手霜，一天一支。
“将产品与顾客更为紧密的联系起来，顾客就会定期使用产品，这不仅需要品牌商的引导，更要让消费者认识到自身有这方面的需求。刺激他们找到更多使用的场合，如国外消费者对香体露的依赖。”这不禁让《洗涤化妆品周报》记者想起某篇文章曾提到口红的场景化营销：口红应按情景分类，去上班、夜店、旅游等使用不同的口红。
江西俏美人成店长因长期和终端顾客接触，能够更为真切地了解顾客需求，她认为身体护理应该分类销售。
“如中老年消费者的基础需求主要是防皲裂、防干燥，但在很多乡镇市场仍有很多消费者使用面霜涂手；年轻女孩有改善蛇皮皮肤、美白纤体、紧致肌肤的需求；孕妇在生育后有恢复身形、去除妊娠纹的美体需求，80%以上的新时代孕妇都会使用妊娠霜；男士可能更需要剃须润肤膏之类的产品。”按照成店长的表述，消费者对身体护理是有需求的，产品一定要找到各个消费群体的消费痛点，他们需要什么就提供什么。
此外，天津思宇浓商贸有限公司耿贵刚还提到了消费升级的问题。
据了解，思宇浓旗下代理的产品覆盖日化线和专业线。耿贵刚指出，日化渠道多属于简单的身体护理需求，属于快买快出的销售方式，且目前专营店渠道的身体护理产品还非常少，从品牌方到消费者的市场都还未成熟，从当地的屈臣氏来看，身体护理品的占比还不足10%。（思宇浓是天津部分屈臣氏的相关产品供应商）
“但是很多消费者在身体护理上确实有更为深层次的需求，只是日化线提供基础类的产品并不能满足消费者的需求，要想达到特定功效，只有在美容院或者是拥有前店后院的专营店才能完成相应的护理疗程。”耿贵刚介绍，基础的身体护理已经满足不了顾客的需求，在专业线，特别是一定年龄层次的消费者更注重养生护理，达到身体健康、纤体、抗衰老的效果。
同时，他还指出在销售话术上日化线和专业线也存在很大的不同，在给予日化线的美导培训时并没有过多地强调身体护理的功效、使用手法等，但对于美容师来说销售话术是最基本的，这也会影响身体护理品在日化线的销量。
身体护理品要想在中国市场上赶超其他品类，如彩妆、面膜，似乎还有很长的一段路要走，但小品类往往能孕育出一个大市场，当终端产品能够直击消费者需求痛点，谁知道身体护理品不能成为下一个面膜呢？