今年，国内很多大型化妆品连锁店出现了滞涨或下滑，而有些中小化妆品零售店里半天竟然看不见一个顾客上门，更别说成交率和客单量了；甚至愈演愈烈的“买多少送多少”和“跳楼价”也未能改变化妆品零售店“顾客进店率低”和“促销成交率低”的悲催命运。因此，好多行业人士和媒体就此认为化妆品行业的寒冬来了，化妆品零售进入了低潮期。
最近，我在上海偶遇了一群做房地产中介工作的90后的男孩和女孩，跟他们交流中，发现他们的月收入平均达到了1.5万元以上。我先问男孩们，我说你们平时用化妆品吗？他们感到很惊讶，回答我“不用”，我再问他们“你们每天洗脸不用洗面奶吗？”，他们说“我们只用清水洗洗就行，从来不用洗面奶。”我接着再问女孩们，我说你们平时用化妆品吗？她们不假思索地告诉我“当然用啊，我们用洗面奶洗脸、我们还用BB霜”，其中有两位女孩还告诉我“我们还用面贴膜、口红和睫毛膏”，我接着问她们“你们用化妆水吗？你们用精华液吗？你们用防晒霜吗？你们用眼霜吗？”，她们直摇头。
大家想想，都可怕啊！这是在国际化的大都市啊，而且他们的月收入已经达到了1.5万的水平了，竟然男孩不用化妆品，女孩还好多化妆品不用。我想，在大家所在的城市，在大家的周围，现在这个年代还不用化妆品的人数比例一定比上海高吧！为此，我们不难看出，不是中国化妆品行业进入了低潮期，也不是中国化妆品市场需求空间已经饱和了，反而是中国化妆品市场需求增长空间还很大。根据我对消费者的调查了解，我敢预测，未来中国女士化妆品市场销售额至少还能增长2-3倍，而中国男士化妆品市场销售额至少能增长10倍，甚至30倍。由此，我认为化妆品的寒冬其实已经走了，春天才刚刚来！
那么，为什么今年化妆品零售店的生意会如此惨淡呢？相信绝大多数的零售店主一定认为都是渠道变革惹的祸吧？电商、微商的崛起，百货商超的下沉，给消费者带来了更多的选择空间，大大分流了化妆品零售店的客流；也一定会有零售店主认为现在顾客越来越年轻化了，尤其是随着互联网+时代的到来，消费者的消费习惯和心理需求变了；还会有很多零售店老板会认为现在中国的消费者购买化妆品都跑到韩国、日本等国外去了。其实在我看来，大家的分析都有一定的道理，但我认为今年化妆品零售生意很难做的根本原因归根到底，还是因为我们的店铺无法迎合现代的消费者的需求。
消费者的需求是什么呢？我一直认为，无论渠道如何变革，无论时代如何变迁，消费者的需求其实很简单，无外乎这两个方面：一是对物质利益的需求（也就是对超高性价比产品的需求）；二是对精神利益的需求（也就是对流连忘返的店铺环境和舒适、时尚、休闲的增值服务的需求。我甚至认为，这两大需求即使再过10年、20年，乃至于100年都难以改变。
我们首先来看消费者对物质利益的需求吧！
不知道大家有没有发现一个问题，就是对于绝大多数消费者而言，哪怕就是我们开店当老板的，即使我们的收入很高，但是我们平时生活消费时几乎都希望买到品质超好的、适合自己的产品，却都希望自己钱花得越少越好，因为没有人嫌自己钱多的。比如说奔驰的轿车，我相信没有人会说奔驰轿车的品质不好，尽管现在人们生活水平提高了很多，但是大街上我们看到的奔驰车还是不多，但同时我们也发现吉利轿车也不多，相反日本的丰田轿车却不少。这是为什么呢？值得我们深思。
我们再来看，为什么现在大家都爱跑到韩国和日本去买化妆品呢？而且出手非常大方，一买就是好多，大包小包地背回来，我们要知道中国人抵制日货的情绪是最高的啊，中国人也是很有爱国心的啊，为什么还这样呢？对！这是因为韩国和日本的化妆品品质好，准确地说应该说他们的化妆品性价比高，尤其是韩国的化妆品性价比应该比日本的化妆品更高。可见，产品的性价比高是多么重要啊！
我们再回过头来，看看我们自己店里卖的这些品牌，10个品牌中，真正能被消费者购买的也许就那么1-2个，有的品质根本算不上一流，却价格虚高，你说当消费者看到韩国产品的品质比你店里产品的品质要好很多，而价格却不算贵，你说他们还会进你的店购买吗？此前，有行业人士分析说，目前我们的消费者对国内化妆品零售店的信任度不高，其实也就是这个原因。
“性价比”这三个字，“性”在前面，“价”在后面，“性”即“性能、品质”，“价”即“价格”。可以看出，性价比高的含义，首先是品质要好，其次价格要适中、合理。可见，品质很好，价格贵不行；品质不好，价格便宜也不行；如果品质既不好，价格又很贵，那就更不行了。再举个例子吧，大家说LV的包好不好？很多人一定会说“好,当然好啊！”可是，走在大街上看到手拎LV包的人却不多，为什么呢？因为LV的包虽然好，但太贵了，好多人买不起或者不愿意买，觉得性价比不高。试想，如果某一天，LV的包决定降价到300元一只，大家认为会有什么结果呢？一定卖疯了！
当然，如今我们店内卖的化妆品要做到超高性价比的确很难，比登天还难！但是，不管有多难，作为化妆品零售店的老板一定要去想办法寻找、调整和做到，因为如今再不提高店内产品的性价比不行了，因为顾客可以去淘宝、顾客可以去电商，顾客还可以跑到韩国和日本去。
接下来，我们来看消费者对精神利益的需求吧！
随着人们物质生活水平的提高，消费者越来越重视消费场所的环境，过去消费者们购买化妆品，随便去一个离她不远的小店，能买到适合的产品就行了；可是，现在不行了，既要买到称心如意的产品，还要希望购买的地方环境好。比如，我们平时去饭店吃饭一样，我们为什么喜欢去一个环境好的饭店吃饭呢？环境好既可以增强顾客对这家饭店的信任感，也是一种放松心情的精神享受啊！
提起我们国内化妆品零售店的环境，且不说广大乡镇中小化妆品店了，根据我的调查了解，我觉得，就算是百强连锁店，有很多连锁店在消费环境方面还有很大的提升空间。为什么日本韩国的化妆品店会那么火爆？大家对比一下我们国内的化妆品店就不难发现在购物环境方面的差距所在。
仅仅有了好的购物环境其实还是不够的，仅仅有了好的购物环境就能确保我们的消费者愿意进我们的店了吗？就能确保消费者愿意在我们的店里购买化妆品了吗？大家想想，屈臣氏里面的购物环境好不好？可是为什么屈臣氏里现在消费者也不多呢？人气也不如以前旺了呢？可见，现代的消费者对精神利益的需求还不只是局限在购物环境上那么简单，现代的消费者还有更高层次的精神利益需求。
随着生活水平的提高，消费者可以支配的空闲时间越来越多，这也是为什么星巴克里的消费者爆棚的主要原因。可是，在中国的二三级城市，尤其是在县城，大家认为消费者可以去休闲的地方多吗？可能大家所在的地方还没有星巴克吧？消费者能去哪里休闲呢？去洗头房、足浴房，可以不能天天去洗头房和足浴房啊！
还有一点，大家留意一下，星巴克里的90后女孩子多吗？为什么90后的女孩子爱往星巴克里跑呢？星巴克里的咖啡还那么贵，那是因为星巴克的环境、星巴克里时尚休闲的体验氛围深深吸引着她们，她们可以在星巴克里自由自在地喝着咖啡、上网、看书、和朋友聊天。
由此，说明这些90后的女孩子有强留的时尚休闲的需求，同时也说明了“咖啡”是很时尚的象征。大家想想，我们不是一直叹息90后的消费者不愿意进我们的店吗？如果我们把星巴克的环境和氛围嫁接到我们的化妆品店了，我们不仅仅让我们的消费者在我们的店里免费上网、免费喝高品质的咖啡、免费吃好吃的曲奇饼干、免费敷着面贴膜、免费随意地试用1611体验桌上放着的特色产品，看看书，聊聊天，不管消费者最终买与不买我们的产品，我们都一如既往地笑脸相迎，销量相送，大家想想会是什么结果？
如果你的店铺装修环境还不错，你说消费者愿意进你的店吗？消费者进你的店愿意停留下来吗？消费者愿意重复来吗？消费者愿意带着她的闺蜜来你的店吗？消费者愿意购买你的产品吗？一定会！而且一定会购买你店里的产品，即使你的店里没有“买多少送多少”的大派送，她们也会购买，因为购买是自然而然的事情，她们进你的店主要的目的还是为了选购化妆品，如果不买也觉得挺不好意思。
当然，有一个前提，就是你店里卖的产品一定是她们想要的，超高性价比的，否则也不会购买，最多只会在你这儿买一次而已。
大家想想，如果我们化妆品店里环境很时尚、很舒适，店里的咖啡既好喝，还是免费的，而且还有免费的奶茶、还有可以上网的电脑让顾客免费上网、可以免费接受美甲、可以免费敷面膜、可以自由地接触和体验特色产品、可以和闺蜜在这里聊天聚会，还可以……如果你店里的产品性价比很高，店内环境也非常时尚，你说消费者还会再去星巴克吗？还会再去屈臣氏吗？还会再去网购吗？还会再去韩国、日本买化妆品吗？还会担心店员和消费者关系紧张吗？还会担心店员流失、不好管理吗？
大家可以思考一个问题，未来有能力能够干掉星巴克的，一定不是国内其他的咖啡店，而会是……这样的化妆品店所提供的这些增值性服务，其实就是目前在化妆品零售店渠道日益流行的1611互动式消费者体验模式。
究竟什么是1611呢？从字面上理解就是一张长条桌，六把椅子、一台可以上网的电脑、一台咖啡机，硬件仅此而已，而真正实施起来还有很多技巧，必须因地因时制宜，不可一刀切。对于如何实施1611？实施1611有哪些要点呢？本文暂不赘述。欢迎有兴趣的朋友可以添加笔者的微信号了解。
总之，不是寒冬来了，而是她们走了，或者是望而却步了。互联网+时代，唯有将1611与极致大单品紧紧结合在一起，两条腿走路，我们才能温暖过冬，步入新的更美好的春天！