近日，一位化妆品专营店主向记者表示，他的校园店经营已有5年之久，随着当地化妆品店大连锁和各种小店越开越多，网购的冲击也不断加大，生意越加难做。特别是今年每家店都在大搞促销，店主已有面临倒闭的危机感。
“开得快，关得也快”这是很多校园小店都摆脱不了的命运，一拍脑壳决定的创业计划有时并不能拍出市场。
不过，还真有这么一小伙，30平米的校园店年销轻松过百万，就算娇兰佳人、靓人堂临街而开，他也能虎口夺食，每年保持15%以上的速度增长，他的经验或许可以给予很多挣扎在危机边缘的校园店一点启示。
李钧邑，有着80后的眼光和90后的外表，原专职于数码产品工作，看到大街上的化妆品很好卖也产生了浓厚的兴趣，但经营好Face护肤彩妆店（以下简称Face）对于他来说却不是一股脑儿决定的事。
定位进口品，与同行错位竞争
要开新店，无疑要先做好两点：选址和选品。
Face坐落于湖南长沙大学城内，附近有中南大学、湖南大学、湖南师范大学、湖南商学院等多所大学，拥有几万至十几万的学生客户群。
开店初期李邑钧对选址进行过周密的考察，最终选择在临近湖南师范大学和艺术类院校的一条街上，即使这条街的对面就是人气较好的娇兰佳人，距离靓人堂也不远。
“选在这最重要的原因是女生多，且艺术院校的女生与同等类型学生相比，消费水平较高；（娇兰佳人）有人气是好事，如果能够把客源抢过来就更好了。”他对《洗涤化妆品周报》记者说。
俗话说，选址容易选品难。将自己定位于进口品店，正是Face成功的基础。
谈及为何选择进口品，李邑钧提到以下几点原因：
1、2011年时，该大学城内已经有多家化妆品店，有强势的连锁也有零星的小店，从低端到高端的本土品牌也一应俱全，但唯独没有一家专门做进口化妆品的专营店，Face算独具眼光的第一家。“既然市区商圈中都有高中低档客户群之分，那么学生中也有，而我们要抓住的正是那部分具有一定消费能力、爱好进口品的学生。”
2、靓人堂本土品牌丰富、品类多，你干不过它；如果走中低端的本土品牌，也有可能死于各种小店的乱战中。“我们要做的就是和靓人堂、娇兰佳人形成错位竞争。” 用李邑钧的话说，“傲娇一点来说，我们和他们根本不存在竞争关系，因为我们的客户群完全不同，据调查，我们的客户基本都不去娇兰佳人，而去娇兰佳人的自然也很少来我们店里。”
3、学生受日剧、韩剧、美剧的影响非常大，对外资品牌也非常的推崇，商场专柜的进口品比较昂贵，学生一般无法承担；网购又担心买到假货。“他们正好缺乏这样一个获得进口品的渠道，而我们正好给他们提供了这么一个平台。”
4、另外，本土品牌终端促销活动大、折扣多、赠品多，“一个30多平米的小店是无法和一个大店在折扣和促销上做竞争，我们定位于进口品精品店，则无需参与到促销肉搏战之中。”
给顾客提供她们需要的产品
虽然定位于进口品，但毕竟学生的消费水平还是有限，所以Face里的现货多以中低端的进口品为主，中高端的现货较少并严格控制库存。
“Face的目的是帮助顾客找到她们需要的产品，并以比专柜更低的价格给到顾客。”
如何找到顾客需要的产品，Face并非盲目拿货。李邑钧介绍，除常规产品外，其选择某款产品通常有两个依据：网红产品或顾客反馈最多的产品。
“网红产品是指在社交媒体中频频上热搜的产品，如某款面膜、BB霜，也会通过一些女生爱看的时尚刊物，了解顾客通常会接收到哪些护肤产品的熏陶。”如此，一方面可及时满足消费者的需求，另一方面，也可以引导学生消费，定期打造爆品。
为了配合定期的主推产品，Face在门口橱窗外别致的产品陈列也会定期进行更换，大致为一周一换，以及时吸引路过学生的目光。
此外，每当有顾客进店，店员都会告知顾客，如果在店内没有找到你想要的产品，可及时告知店家，或者将你不想买的原因及时反馈给店员，“这样产品才能逐渐完善，把服务做得更好。”
当然，随着Face的生意越来越好，周围出现了两家同类型的店。“因为Face是此地做进口品的第一家店，别家也有可能专门到店里来取经，包括产品的选择、陈列等，在价格上也比我们便宜一点。”但李邑钧坦言自己并不想在价格上和其竞争，在秉承诚信和正品的基础上，从服务上与其他门店竞争。
培养消费者“原价”购物习惯
关于Face的价格有一个亘古不变的规定，即：从不讲价、不打折、不做任何活动。
“我觉得顾客的购物习惯是需要培养的，学生相对于社会人士来说消费意识更容易培养和引导。很多学生喜欢讨价还价或者其他一些不好的消费习惯通常都是被商家惯出来的。”李邑钧说：“从短期来看，有很大一部分消费者由于不能讲价、没有赠品而流失，但剩下来的顾客通常是最忠实的会员，也给顾客形成一个意识：Face无折扣，喜欢就买，不喜欢就不买，直接、爽快。”
至于动销活动，他认为当前日化店的活动太过于频繁，一个店要想做长久并不能以动销取胜，还应回归到店务本身。他将进店的顾客分为两种：一种什么都懂，很容易成交，只要服务好，基本能发展成会员；一种什么都不懂，“对于这种顾客，要做好两点，一是以专业的护肤知识帮助她们解决肌肤问题，二是解决她们关于‘你们的产品是不是正品’的问题，这也是所有进口品店都要解决好的问题。” 据了解，Face的回头率能够达到85%以上，且老会员带新会员的情况非常多见。
另一个令《洗涤化妆品周报》记者惊讶的是，虽然Face还有几位女店员，但李邑钧的成交量和业绩却是最高的。他表示，对于校园店来说，只要形象佳、专业知识足够，男生做美导反而更有优势，以男人的角度推荐一款产品有时会更有说服力，“何况国际美妆大师基本都是男性呢！”
而对于校园店普遍担心的问题，如，寒暑假学生放假了怎么办？学生四年换一批怎么办？李邑钧说，从第一天开店起，只要进店的顾客他都会添加其微信并用心维护，也会定期更新产品信息，很多毕业离校的学生仍会通过微信联系购买，即使在寒暑假Face也能保持日均3000元的销售额。