“精油+”是什么？如何实现精油生活化、平民化？它能不能给增长乏力的专营店，带来如期的美好？
精油素有“液体黄金”之称，纯度高、功效大而全，也标榜出它价格昂贵，为小众人群所使用，被认为是奢侈品。加上精油文化博大精深，专业性很强，在一般消费者看来，精油是一个想用而不会用的好东西。眼下这一状况正在被改变，一场自上而下的“精油+”运动正在业内掀起，来达到精油生活化、平民化、简易化，他们希望通过这一方式走进专营店、抓住消费者，以期迎来精油市场的春天。
“精油+”是什么？如何实现精油生活化、平民化？“精油+”能不能给增长乏力的专营店，带来如期的美好？
市场教育是首要难题
在《洗涤化妆品周报》记者采访当中，许多主营精油产品的厂商向记者反映，无一例外，在未来很长一段时间内他们都面临着一个市场教育的难题，同时这也意味着机遇的到来。
莱珀丽品牌总经理唐志强认为，目前市面上精油产品有三种销售形态：
其一是专业线上提供的产品和服务，主要依靠专业手法做身体接触，因专业服务可带来附加值，消费价格比较高；其二是“精油添加”型搭售，把精油同护肤品、发水、面膜等做有效搭配，来提升产品使用效果，这在日化店比较常见；其三是以阿芙为代表的线上销售，比较简单、直接。不过他也指出，一味强调专业手法和服务，就需要付出大量人力成本，其结果是，精油的受众人群还是有限，市场需求还是太小；如果由“添加型”成了主流，精油的使用频次和消费量就很难得到提升，总体市场量也难成气候。
为此，唐志强认为，提倡精油生活化，全方位、随时随地使用精油产品，让其渗透到个人生活的每个角落，这是做大做强该品类市场的重要出路，也是莱珀丽精油在营销推广过程中的指导思路。
伊莲娇雪品牌总经理陆经发也表达了相似观点。他认为厂商要做的就是让平民享受得起、用得起精油。据悉，伊莲娇雪作为最早一批进驻日化专营店的精油品牌，七年时间里，品牌培育从沿海发达城市开始，其后深入到北方城乡地区，中间也遭到终端店和顾客不理解、不待见，一路跌跌撞撞中前行。现在公司每年还会拿出一部分利润专门用来做培育消费者的事情，比如市场打板、5·20主题活动。
“精油+”，一场由品牌方倡导发起的精油生活化、平民化运动，已初见端倪。
“精油+”的核心是体验
如上所述，要想达到市场需求最大化，精油生活化、平民化是出路，具体到终端该如何落地执行、变成现实？各家有自己不同的版本。
莱珀丽的方式是“卖香”。
唐志强介绍称，莱珀丽要把精油做成消费者的“精神食粮”，即以纯植物萃取的品质、清新味道，用嗅觉来愉悦精神，满足人的一部分情感需求。卖香首先还得闻香，为此，他们特地开发出一系列道具，比如香薰灯、香薰机、扩香木、精油吊坠、手腕花等，专门配备给终端渠道，作为赠品，用于顾客亲自去体验和感受。而借助这些工具，一定程度上也是在告诉消费者，精油的使用范围和方式究竟有多广泛，完成一次次教育。
伊莲娇雪也一直在尝试，如何把专业线复杂的手法和服务运用到日化店上，可以既方便店员做简单化的销售，又能让顾客感受到产品的质量和服务。
或许，我们可以从它近期一系列新动作中可见一斑，这是一个善于利用节假日做营销推广的品牌，并且不惜成本。据陆经发介绍，相比起去年的“5·20”主题活动，做百万玫瑰大派送，今年在样板市场更加注重体验元素的加入，除开发布预售卡，外场路演和店内体验也在同步进行，为厂商、代理和门店三方联动。据称，这样一场百人挑战赛活动3天做下来，平均每场可做到一百万的销量，其中，物料支持等活动投入由厂商承担主要部分，代理商负责配合，据说在江苏做一场的花费有20来万。
在陆经发看来，现阶段厂商要舍得花钱、能利用推广去做市场影响力，其效果也是显著的。据悉，今年伊莲娇雪做市场打板活动的业绩较去年增长50%，这一模式也吸引了一批当地连锁店前来加盟，另外，4-6月份，公司的整体销售同比增长了143%、134%、83%，成绩可喜。
不论以何种方式或手段，精油要做到平民化、生活化，核心还在于体验。体验意味着服务，要有空间和条件，也需要氛围的打造，厂商已经迈出了一大步。如何卖好精油，代理商和店老板是否走出一小步？
枣庄杨军洗化杨军：
品类特性，助力精油走俏乡镇日化店
来自山东枣庄的莱珀丽代理商杨军告诉《洗涤化妆品周报》记者，目前该品牌区域内拥有40多家网点，去年实现回款80万，今年有望突破100万。需要指出的是，在杨军洗化的业务板块中，大流通的生意近期明显下滑，而需要专人团队去服务的精油业务在逆势增长。
据悉，铺货的这些网点多半是乡镇日化店，做前店后院的多，这就要求代理商在售后服务上下功夫。杨军坦言自己一开始也是信心不足，这些店铺此前就接触过一些精油品牌，由于对品质、人员服务不满而草草收场，为此，他也格外重视售前售后工作。这包括：历经前期对顾客开放免费体验后，平日里的销售也给到足够的小试样、小中样，此外，公司还配备了一支10来个人的服务团队，为店家提供培训和售后服务。
杨军也指出，是精油品类的自身特性帮助其在专营店走俏。在他看来，在护肤产品销售下滑的情况下，精油产品进入专营店正当其时，一方面它不与原有产品冲突，可搭配使用、促成连带销售，另外，其专业性与前店后院式的经营合拍，帮助锁客。相比做流通货而言，精油库存压力小、走量快的优势也非常明显。
南昌今遥商行张国猛：
经营情况跟店家重视程度紧密相关
张国猛从2009年开始是伊莲娇雪在江西省（赣州除外）的代理，现有网点100多家，其中约30%的网点客户处于半睡眠状态，依然做到年回款为600万。
不过，张国猛告诉《洗涤化妆品周报》记者，眼下网点更难开拓了，所在区域还有10%-15%的网点对精油品类还是一片空白。按照他的说法，终端店对待精油存在三种情况：一个是已经做了别的品牌的，一个是曾经做过亏了不想再碰的，还有一类是想做又不想做的，在这种形势下，代理商的主动性就很重要，店家的意愿和重视程度更关键。于他而言，更愿意做两厢情愿的买卖。
可以说，店家的重视程度极大影响了精油在一家门店或一个系统内的表现。根据陆经发提供的数据，在苏南、南昌的一些大店或连锁，精油的销售占比达到20%及以上的水平。而南京梳妆打扮连锁总经理闫兴领告诉记者，精油在其系统内也占到10%的份额。
另一方面，利益是永恒的纽带，正如杨军所言，只有为专营店真正带来利益，帮助店铺做好体验式服务，吸引住客户，精油才能真正在专营店大有可为。