9年、4年、23%；服务、让利、微店。
这是《洗涤化妆品周报》记者和“香世界”化妆品专柜女当家李庭园交谈之后留下最为直观的几个数字和名词。
因从小对香水独特味道的喜好，2001年进入化妆品行业以来，她从最初一名小小的店员到店长，9年从一而终未曾跳槽；后因其所在公司变迁，她决定出来单干，至今4年以前店后院的形式在商场开出两个专柜，专柜稳定会员达四、五千人；在护肤品+彩妆+其他的品类结构中，面膜占据大头。
把面膜占比卖到23%以上
在面对近年来实体店经营困境时，大多数专营店都将彩妆作为主要的发力对象，而李庭园却选择从面膜上去突破，不仅稳扎稳打地将面膜占比提升到23%以上，还积累了近四、五千稳定会员。
“面膜使用周期短、连带率高、操作简单，香世界销量最好的面膜是韩后和魔力鲜颜，这两个品牌年轻化、有个性且价位适中，经过品牌方大量的媒体宣传已经在消费者心中留下深刻的印象，利于美导后期的引导。”李庭园说。
连带销售是日常销售中十分重要的销售技巧，例如夏季护肤主需求包括防晒、美白、补水、修复等，即可连带补水类、面膜类、精华、清洁类产品。她举例说到：“顾客只是来买防晒霜的，美导就应该强调顾客应该完善护肤步骤，如‘夏天在做好防晒的同时要做好晒后修复’，这时候可以连带补水修复面膜。修复面膜见效较快，顾客使用一次之后立马可以看到效果，自然对产品产生信任感。”
除了最基本的连带销售外，李庭园还有自己的促销法宝：
1、将面膜陈列在消费者容易看到、容易找到、导购员方便销售的地方。记者观察香世界专柜发现到处都可见面膜的身影，如门口的堆头、收银区、自选区、壁柜区等等，面膜被多点式嵌入各个品牌中，以增强消费者的视觉冲击感。?
2、拿下厂家大政策，在给店员争取更高的贴花等政策外，自费让利给店员。如这次919韩后爱购节，店员每卖出一张面膜可获得李庭园自费让利2元一张的提成，提高店员的销售热情。
3、只要进店就可免费体验面膜，体验之后再决定是否购买，如韩后产品，包括面膜在内的套盒，只需买满108元，即可享受长达40分钟的面部免费护理；购满店内指定数额或产品后，还可以享受长达一个多小时的身体护理。“同样的价位，在别家店购买只能获得相应的产品和一些赠送的小样，在香世界购买后可将产品放在店里，定期到店里来做免费护理，对顾客的吸引力是可想而知的。”
4、让利消费者。如这次919韩后爱购节，政策之一即是预售卡，价值38元的预售卡包含198元的产品和29.4元的赠送品，其中的29.4元都是李庭园自费送给顾客的赠品。在一些平常的活动中，她也经常自掏腰包让利顾客。此外，在一些大型的动销活动，除了一些产品的赠送外，以大物件作为赠品的做法也深受消费者的喜爱，如买满XX元以后，即可赠送电饭煲、旅游密码箱、空气净化器等等。
5、和佛山附近的各大酒店、宾馆合作，将面膜铺到每家宾馆的客房里。“很多人客户来这出差或者是旅游，一方面可以满足住户护肤需求；另一方面，就算住户不用也可以给面膜做一个免费的宣传，而每销售一片面膜宾馆也可获得相应福利，对于宾馆来说也是双赢的。”
从赠送产品到赠送服务
“产品值多少钱？显然这是可以衡量的，而周到的服务却是无法用实际的数值去计算。”这是李庭园的服务理念。
“现在化妆品专营店做促销送的产品大多数是一些体验包等，再者是一些相对滞销的产品。这些赠品在消费者看来都是‘廉价’或者不值钱的东西，即使你送给他们，也并不会被消费者记住。”她阐述自己对于赠品的看法。
有着多年店长经历的她，将服务看作门店拓客、锁客的法宝。据了解，香世界虽然是以前店后院的形式运营，但后院存在的原因并不是盈利而是为顾客免费做护理。“后院区建立之初只有一张护理床，随着客户需求增强，后院逐渐扩大，70平米的商场专柜有4张护理床。”
她告诉《洗涤化妆品周报》记者，夏季是化妆品行业的淡季，但是香世界却因为独特的服务并未受到太大冲击。
如李庭园制定的八月特惠：周一，进店即可享受免费排毒；周二，进店即可任选身体一部位免费体验碧波庭护理（一种身体护理仪器）；周三，进店即可领取面膜一张；周四，进店可免费点痣（限五颗）；周五，进店可任选店内产品化妆；周六，进店即可享受盘发；周日，凡进店者可免费从以上优惠中任选一项体验。
除此外，香世界还会根据销售情况，定期举行“免费测试皮肤问题”等系列活动。李庭园介绍，在8月8日举行的皮肤测试活动，参与人数相当多。“很多消费者都想知道自己存在哪些皮肤问题，我们通过专业的皮肤测试，找出顾客的肌肤问题，再去推荐产品就简单得多；同时，商场很多顾客都是随意地逛逛，很多人都会抱着免费尝试的态度，这也为生意的成交提供了可能性。”
除了自己亲自策划亲民、落地的促销活动外，在会员维护上，李庭园也做的游刃有余。
如赠品，除了赠送服务外，她还会亲自去采购一些围巾、帽子、项链、耳环等作为赠品赠送给会员；当有会员过生日时，不管产品价格多少，会员可到店任选一产品作为生日礼物；再如，当她外出旅游时，也会及时地将相关旅游信息在朋友圈里晒出来，如需要采购当地特产的都可以找她……
由于香世界的特色重在各色各样的服务，所以对店员的要求特别高。香世界的店员必须学会面部护理、身体护理的特定手法，化妆、盘发、点痣等技能。为此，香世界的员工薪资和其他化妆品店相比也相对较高，这也进一步提高了店员的销售热情。
80后的李庭园，在操作实体店上不愧是一把好手。有着前瞻性眼光的她，也同时操作着微商、微店等一系列线上平台，她要做的就是将自己的实体店与线上平台相连接，取其精华去其糟粕。这也正是当她的同行好友两个月连关7家门店，而她却依旧能够稳扎稳打的重要原因。