在北京异常激烈的竞争环境下，有这样一家超市，4000平方米的门店连续多年创下年销售额超过3亿元的记录。这家在业界被称为“坪效之王”的门店便是位于北京海淀区魏公村的超市发双榆树店。
笔者认为，“坪效之王”的诞生固然与门店的经营模式、卖场位置、周边消费环境密切相关，但一个不可忽视的因素就是“人”的因素，尤其是作为卖场总负责的店长，其主管能动性的发挥对卖场业绩影响巨大。
在5月16-17日，《第三只眼看零售》与金好来商学院联合举办的“向标杆学习--2015实体零售业绩提升特训营”，我们邀请到了这家“坪效之王”——超市发双榆树店店长王爱平。她为大家分享：店长怎么样做，才能让门店称为“坪效之王”。下面内容整理自本次培训活动。
我来自北京超市发股份公司，我们公司是一个老国企转制过来的连锁股份制企业，我从事商业工作到今年一共33年，从1997年，我开始做店长，到今年一共18年。一个优秀的店长不是一朝一夕可以养成的，是需要千锤百炼的。店长就像一个杂货铺，包揽各部门巨细，公司总部核心战略的传达和一系列细节工作的落实部署，都需要在店长的主导下完成。店长工作效率的高低,直接关系到门店的效益。所以，一个优秀的店长的重要性不言而喻。今天我来给各位分享一些我的经验，希望对各位有所裨益。
1、用好“市调”这把利器
在连锁店的运营中，顾客的满意率是门店经营的晴雨表。满足顾客需求，就是延续零售企业生命的法宝。
那么如何了解顾客需求呢？市调在其中发挥着至关重要的作用。市调的内容很丰富，有关于商品的、有关于消费者爱好的、有关于消费者习惯性等等，成功的市调需要加以分析再加以特色，市调是基础，分析是我们对事情未来发展走向的判断，而你的特色经营才能够决定你做的这件事是不是能够持续下去。
在经营过程中，一个经营者想要得到信心或者想要作改变的时候进行，会选择进行市调。譬如2006年，为了更好地满足目标消费群的购物需求，提供更好的购物体验，我们店里做了第一次调整。在调整的两个月中，白天，我会花费十几个小时跟总部所有部门的管理人员研讨我们调整的方案、图纸，一次又一次的否定，一次又一次地修改；晚上，散会之后我和我们的后勤经理拿着尺子把卖场从东量到西从南量到北，一遍又一遍，认真仔细地测量位置。
最后的结果没有辜负这两个月的坚持和努力，当年开业取得了巨大成功，让人欣喜的不仅是开业当天两万人的交易量、两百多万元的销售额，还有因为我们的认真细致，没有出现差错。一是货架严丝合缝，在细节处理上非常到位，并不存在层次不齐的现象；二就是我们的店原来的商品销售系统是独立的，这次调整中我们把销售系统接入到了公司总系统中。当时开业九千八百种商品信息全部接入到公司系统中，在销售当天，没有一件商品刷不出去。
那么在这个过程中，店长的主导作用是什么？怎么样去做市调呢？
第一，去主动敲用户的门做市调，并且市调后我们要把数据分析出来；第二，去竞争店做需求调查，在竞争点的门口仔细观察顾客的菜篮子，顾客的菜篮子背后隐藏的就是我们需要的需求数据；第三，对我们的店前来访的顾客做调查并分析数据。调查结束后，在这几份调查中找交集，最终的交集就是我们经营时确定下来的服务和商品范围。这样几轮市调下来，不但我们采购商品信息准确，而且我们采购的相关设备设施和提供的服务也可满足顾客的需求，所以说，调查是开店成功的利器。
2、商品、顾客和员工永远是店长关心的重点
门面经营，是一个永不过时的话题。经营商品， 包括选品、动销率、加价率、库存周转、促销及卖场检查等，而细节是经营商品的关键。有这么一个关于加价率的案例，一次我们超市的德芙牌风味巧克力进行了一周的促销，然而一周过后，因为系统不会自动恢复原价而导致巧克力一直超期服役促销价格。这个问题是一个收银员发现的，那个巧克力促销周过后应该卖10多块钱，但是很长一段时间后，依然卖促销价8块多。我了解情况后，给了主任和当班员工相应的处罚。当然，处罚只是当时解决问题的一种方式，事后，我还进行了深刻的反思，日常店长在关注什么？可能我们更多关注的是买卖、销售，并没有关注到重点商品的加价率是不是在合理的范围内，卖到最后却负毛利，得不偿失。所以，在商品的经营中，细节管理显得尤为重要。
经营顾客也是如此，经营顾客这个词，大家也并不陌生，那么你是否意识到从细节中管理你的顾客？学会去建立一个顾客的档案，通过顾客建立的会员档案信息去分析他的消费能力、分析他进店次数……善于从细节入手，顾客管理才会取得成效。
那么，商品和顾客都经营过后，怎样激励和培养你的员工呢？现在，卖场中80、90后的员工几乎占据了大于60%的比例，他们大多都是独生子女，没有超前思维，只做好眼前的事情，无意识去寻求更高层次的提升。对于他们这一特点，我们公司制定了一个激励措施，一个员工你只会收银不行，如果想要成为星级员工，既要会收银又要会点货还要会做核算，三星都合格了，就可以评为星级员工。我们让员工积极参与到考核中，潜移默化中强化他们的综合能力。
值得一提的还有我们2006年提出来的奖励方案，内容是我们员工子女考上大学之后，会根据员工在企业当中的工作表现和他的孩子考上学校的类别给予相应的助学金。这个奖励方案公布后，我们卖场每年都会组织发放助学金活动，每次座谈会激励员工的同时还教会员工子女尊重体恤他们的父母，我们的员工都非常期待这个活动。这其中也发生过不少触动人心的故事，有次座谈会上我们谈到孩子们做营业员的父母其实工作非常辛苦、付出很多，有一个平日不太听父母的话、比较叛逆的小伙子，听完这些，了解了父母的不易，感到深深的愧疚和自责。座谈会中，他突然给他的妈妈跪下了，深深忏悔着，当时在座的学生和家长都被他这一举动感动，眼泪禁不住流下来。
培养员工的社会责任感也是我们非常关注的一个问题，你可能会问，员工的社会责任感跟经营有什么关系呢？对于我来说，我觉得一个没有社会责任感的人是做不好服务的。我们平时很注重对员工社会责任感的培养，只要下雨下雪，员工会拿扫帚去把公共通道全部清理干净；到了过年过节的时候，与民政部门沟通一致后，我们会为需要帮助的空巢老人赠送免费物品；每年的春节，我们会免费赠送春联，并给大年初一第一波到店顾客拱手作揖，这也是一种传统礼仪的延续；每天的晨会，我们也都会对员工进行社会责任感的培训。
3、坚持到最后，你就是赢家
有些工作很简单，但坚持下来很不容易，我总在告诫自己把简单的事做到极致，把简单做得事做到不简单就是成功。
比如，我们的生鲜经营一直有不错的成绩，消费者一日三餐都离不开生鲜。所以生鲜经营，就是超市经营的核心。业内公认：生鲜活超市活，所以生鲜自营必须坚持。
这么多年，我一直在生鲜经营中坚持优质优价、坚持做信誉、强化食品安全。正是因为我们的坚持，我们培养了一个好的顾客群，打造出了良好的口碑。
我们的大肉经营原则就是坚持优质优价决不做低价，所以我们把老北京的黑猪肉和北京大红门君健的品牌肉引进来销售，在当时引起很大的争议，大家都说，这些肉比普通肉贵三倍，你们也敢卖？但是一切让销量说话，销量是非常喜人的，我们的肉卖的非常好，得到了广大顾客的认可，还有顾客说：“店长，我在你们这买的肉，我家人都吃得出来。”我问为什么，他说：“一次，我的老伴在其他店买了促销的肉，炖完了之后，我闺女说这不是超市发的肉，味道差很多。”我感到很欣慰，我觉得这个就做到了我想要的效果，稳定住了我的顾客群。
在我们卖场里，果菜区有一百多平米，每天的果菜的平均损耗在3.8%，正式员工却只有八个人，人真的不够，怎么办？我们动用了自己的“钟点工”。我们一直倡导的是果菜要打包，二次开店后，我们重新设计了陈列柜，原本摆放整齐一致的农业产品经过顾客的洗礼之后，会变得面目全非、相当混乱，所以我认为打包是我们减少损耗的重要措施。那这些“钟点工”都是谁呢？早晨，我和我的管理团队包括司机会全部到果菜加工间去帮助打包上菜，去维护卖场、上货。中午，我们在补货的时候会用到我们的收银员，给到他们相应的报酬，他们也很愿意干，他们都是年轻人，又因为收银岗位的特殊要求，他们对时间点的把握很准确，打包的效率很高。
随着时节的变化，我们的营业时间也会做出弹性调整。到夏至的早晨，我们七点半就会开门，为什么按照这样一个营业时间呢？因为早上，天气相对凉爽，一些老人喜欢赶早市，我们便会提早提供一些蔬菜方便老年人购买。2014年，我们的生鲜一到四月份是888万的销售额，毛利额是136万；今年一到四月份是958万的销售额，毛利额是146万，我们的损耗得到了有效的控制，损耗为2%，比去年同期降低了。今年，我们果菜经营增长比较迅猛，2014年一到四月份是销售额是177万，毛利额是95万；今年的销售额是942万，毛利额是141万，同样，损耗也很小，没有超过4%，一个不错的数字。
一般，在门店生鲜经营当中，生鲜这一品类的顾客是稀客，要把稀客变成巨客的前提是保持质量，不让价格成为垃圾价格，在体现管理的同时还要讲究精明的技术，利用经营技术减少损耗才能够保持毛利额的增加。
我们还一直坚持打造亲情服务，比如像家人一样，主动打招呼这样一件听起来听来简单的事情，做起来很难。在我们的卖场中员工把顾客真的当成了家人，一直坚持着这件事，在如今的自媒体时代，如果顾客在卖场中处处可以得到语言的回馈，那么他的购物体验就很好。在九九重阳节的时候，我们还请了附近医院免费在卖场中给老年人量血压，推进健康，收到的公益效益也非常好。做服务业，最基本的要求是什么？其实就是把陌生人变成朋友，把生客做成熟客。
古罗马诗人奥维德说过：忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。
多年来，我们一直坚持优质优价，做信誉保质量，坚持亲民服务，坚持培养顾客树立正确的性价比购物观，形成了良好的口碑，受到越来越多顾客的认可。
4、你的思维给你带来不一样的收获
在当今时代，如果说还有什么不可以模仿的，那就只有思想不会被模仿，思想是无形地存在，你要学习养成自己的一套思维，还要把它坚持下来，才能够不断创新，提升门店业绩。
2011年，随着零售市场不断变化，竞争更加剧烈，我们店里决定做第二次调整，需要升级改造闭店。这次调整中，我利用逆向思维，把关店当开店，创造了销售奇迹。当时我提出了把关店当成开店，一边拆货架，一边进货，陈列新的商品，营造卖场氛围，大家都不理解。各种打击和压力簇拥而至，但我还是坚持着，能做促销的就促销，连续让员工进货，在关店的同时还维持着可观的销售额。到最后我们的配货中心只拉走了半车残品，也正是我学会逆向思维并且坚持下来才创造了这个销售奇迹。
在经营过程中，始终坚持自己的信念，从商品组织到人员管理，从促销活动到公益服务，把每一个细节落实到卖场，虽然繁琐而辛苦，但是持之以恒，必然会得到顾客的认可，必然会取得成功！
一个优秀的店长就是在工作上精益求精，做到坚持、专注和极致，敢于尝试新事物，懂得逆向思维，永远保持在路上的状态，累并快乐着！