近年来终端制胜、渠道制胜的叫声不绝于耳，各大厂商打着旗号要抢占终端，终端为王，可见渠道的重要性，但最根本的是谁在第一线接触消费者?除了产品本身外，无外乎能说会到的导购员，导购员是销售的最后一步，好的人员能成倍提高销售业绩。
首先我们先弄清楚导购员在卖场内的工作职责：
导购员工作职责
1、负责卖场产品的生动化陈列;卖场所辖区域的卫生清洁，引导顾客遵守卖场公共秩序;负责卖场产品的物价标识和更换。
2、负责对卖场产品的品质检查，控制产品在保质期内。在保质期超出后1/3的产品要以书面形式上报给部门经理，再由部门经理以同样的方式报告给进货人员并及时作出处理。
3、负责所管辖柜组内产品的退货、订货、换货工作;对柜组内产品中不合格品、报损产品、残次品的书面形式登记。
4、熟悉相关产品的知识，提供顾客产品咨询和相关服务。
5、负责货架排面整理、要货、补货、防损控制等工作;配合商场定期与不定期的盘点工作。
6、收集顾客对产品意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。
7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。
8、完成日、周、月(如销售、补货、盘点)报表等工作，并向主管汇报。
9、完成月度、季度销售任务。
弄清楚了导购员的工作职责我就可以根据具体工作事项加以开发和引导，那么如何提高导购员战斗力?
第一、提高导购员成交技巧
导购员是终端销售与拦截的最后一道关卡，是最终接触消费者的一环，展示公司和产品形象，导购就是引导消费者消费，快速提高产品销量，也为企业降低销售成本。在渠道制胜的大形势下导购员显得尤为重要，这里为大家简单介绍一些导购推销技巧，希望可以为大家提供一些帮助。
1、确定销售对象
经常有时进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了，在接着的推销就可起到事半功倍的效果。
2、过于热情会赶走顾客
当顾客刚进店在看商品，还没有决定购买时，他们的心情都是比较胆怯的，对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人，如果对他过分积极的接待，可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境，与之保持一定的距离，但要留意客人的举止，需要时再主动上前服务。
3、幽默推销法
幽默是一种润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时，一句幽默的话往往可以博得客人的开心，而放松防备的心理，最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。
4、让对方说是的推销法
一个人说“是”越多，他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑，那你就可以这样对他说：“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”对方肯定说是。然后你说：“那是不是我们的经营成本就会低很多呢?”客人也会点点头。接着你又说：“羊毛出在羊身上，那我们的价格肯定会比别人低，是吧!”相信通过这样的一番交谈，客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人，否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。
5、试吃、试用提高销售体验
很多时候一百句说产品好不如让顾客试用试吃一次，好品质让他们自己来评判更有说服力。此方法尤其对那些新上市的或在本地没有推广过的产品上市初期较好的促销推广方法。
6、免费发放
互联网模式下，免费成为新的商业模式，用免费吸引消费者流量，等流量上去了一上市就开始为会员、企业提供增值服务，先把你粘住然后再考虑赚钱而闻名传统企业照样也可以，为了推开某地战略市场我们也不妨不定期限时限量高免费发放模式提高终端导购积极性提高消费者对产品的认识度和美誉度，提高消费体验。
第二、提高导购员的说话技巧
21世纪什么最重要? 葛优说过：“人才”，那么人才什么最重要那就是口才。记得我上大学的时候英语老师说过一句话现在还记忆犹新：“人才不一定有口才，但有口才的人一定是人才”。从而我们大概可以了解到导购员的沟通说话能力多么重要，所以要提高导购员的沟通能力，我们来学习一下导购沟通技巧：
与客户打招呼第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，导购问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问导购：“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时导购不能做到对每位顾客都主动问话。第三种情况是：有的顾客只顾看商品，导购问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是导购向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言，变为主动。如柜台导购正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲导购喊：“小姐，把这件衣服拿过来我看看。”导购应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。导购向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?”“先生，您要什么”不放。
问话要随机应变，对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
当客人选择商品感觉价格太高时，导购对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。
前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向导购征询说：“我穿哪种花色好?”导购手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，导购就可以继续介绍。假如导购把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。
说话是一门艺术，对于商家来说，语言也是增加收入的一样武器。运用好手中的武器，让财富也能从口出。
第三、提高导购辨析顾客类型的能力
实际上销售是一门心理学，厂商无时无刻不在调研顾客心理，因为在买方市场经济中，产品同质化非常严重，产品过剩，只有生产满足消费者的产品才有市场才能被接受，消费者进到卖场面对琳琅满目的产品会出现不同的心理变化所以在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。
2、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴躁，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场待的时间比较长。
对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
5、贪小便宜型：
希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
6、来去匆匆型：
检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。
7、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买。
8、专业型
这种类型的人之前可能做过或对该类产品非常熟悉，甚至产品卖点比你还熟悉。
对策：这时你要做的就是肯定对方说法，不要过多讲解产品只要顺着对方把产品特点引申下去即可。
9、理性型
这种类型的人不管干什么都非常理性，从类不靠别人讲解去左右自己的思维，而是要根据自己的综合判断来进行购物决策(有时不一定是正确的，根据认知会有所差异)。
对策：这种类型的人不要急于介绍产品要笑脸相迎，顾客问什么就答什么，最好用数据来表达客观事实情况，用新闻、专家论据来力争说明。
第四、完善的考核竞争机制
如何提高导购的工作热情?她们最关心什么问题?当然是工资问题。这就要从薪水方面来引导导购员，即制定合理的提成标准和晋升机制，这两个渠道都可以提高导购员的薪水和工作积极性，制定符合市场水平的平均薪水打造专业的晋升机制让从业人员看到希望。此外还要建立淘汰机制，实行末位淘汰降级制度。
经过考核导购员最终会分出4个层次即：
1、低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;
2、中级的导购员讲产品优点，让客户知道;
3、高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;
4、顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
优秀导购员我们要重点培养提拔，对于不适应公司或不符合要求的及时淘汰出去。
终端陈列的产品再好也不会说话而导购员凭借专业知识可以起到临门一脚的作用，一流产品在一流导购员手里会有超一流销量;二流产品在一流导购员手里会有一流销量;一流产品在二流导购员手里会有二流销量，记住导购员是传播产品价值信息的最终端也是最有效一环，提升她们的专业知识能提高卖场很大的销量。