6月25日，上海家化发布公告，联手片仔癀切入口腔护理用品领域，家化片仔癀经营范围为牙膏产品及其它口腔护理品类产品的研发、生产、销售，以及相关业务。这则新闻从某种意义上说明了口腔护理品成为上海家化“掘金”的机会，但今天我们要说的依旧是专营店与口腔护理品之间的那些事。
口腔护理品被很多专营店称之为边缘性产品。众所周知，以牙膏和牙刷为主的基础产品其主要阵地一直都在超市，而以牙线、牙粉、电动牙刷、漱口水等为主的二次护理产品在专营店的销量似乎也一直上不去。
例如，在江苏美诚日化连锁，店内口腔护理品占比才百分之一左右，拉动效果很小;银川澳亚化妆城大众牙膏牙刷很多都是从超市直接采购，只作为补充品类;福建跳蚤屋口腔产品则更为缺乏，仅有几款儿童牙膏。但早在2014年，上海家化就表示，口腔护理有望成为仅次于护肤和洗化的第三大品类。
但很多专营店并不看重口腔护理品，原因在于大众普遍消费的牙膏牙刷在超市都有售卖，且不管从价格、种类上专营店都无法和超市相比较，坪效太低;更深层次的原因，很多专营店主认为对于一些中高端价位的牙膏，消费者的口腔护理意识不强，另一方面，对于电动牙膏、牙线等产品，品牌商缺乏相应媒体广告去宣传和引导消费者使用，“与护肤品相比，口腔二次护理产品的广告少之又少，消费者需要不断有广告去教育，且当有相对成熟的品牌去引领时，大部分品牌商和门店都会跟进。”美诚日化总经理黄国祥说。
近日，《洗涤化妆品周报》记者又听见另一种声音，“我操作过的一个二线中高端牙膏品牌，在常规销售情况下，在一个门店的年销售额就达30多万元，这样的情况并不在少数。”在日化大省——山东做专业口腔护理5年经验的经销商杨定义说。
从他的话中，以及和对一些经销商及门店的采访，记者发现，口腔护理产品在专营店并非毫无出路，重在寻找一些定位中高端、具有差异化的产品。
1、 高端牙膏在专营店有优势。
和几年前的价格相比，如今的中高端牙膏价位已从几年前的十块钱左右升级为30—60元之间。另一方面，牙膏市场的走势也逐渐高度专业化，越来越多的消费者对口腔清洁护理产品的需求不断升级，牙膏功效被细分。
目前市场上主要分为药物、抗过敏、美白、去渍、去口臭等几大功效的产品，而在这几大功效的基础上，又出现了日夜牙膏、男女牙膏、不同口味牙膏、不同添加物磨料牙膏等等。“从当前的市场来看，本土牙膏品牌还在进一步细分牙膏功效，挖掘潜在人群，而随着功效性的增强，中高端牙膏价位可能还会进一步上升，而中高端牙膏在专营店有绝对优势。”
其一，在经销商的常规性操作中，由于超市属于大流通，一般不存在专门区域或者是专柜，牙膏新品的前期推广和教育都是在专营店中展开。“当新品在专营店打下一定基础之后，再由专营店转向超市走量，但通常这个时候，专营店已经积累了一定的客源。”
其二，中高端牙膏需要专营店提供专业性的服务。在超市基本属于自由选购，但在专营店都会配备专业BA，对一些口腔知识和牙膏知识加以普及和宣传。“在推广过程中发现，很多消费者的刷牙习惯还存在很多恶习，再如牙刷使用时间应不宜超过3个月等，通过专业导购多次的教育和引导，再配以适合顾客的产品，通常都可稳定顾客。”
其三，某些高端消费者在超市无法找到适合自己的产品时，都会选择转向专营店。如美之园名品店主要以进口品为主，也包括部分在国内极其少见的高端牙膏，并且由于品牌罕见，竞争压力也较小。
2、二次口腔护理品在专营店有优势。
在记者走访广州天河区屈臣氏时，一年轻消费者正在选购电动牙刷，记者看到屈臣氏的电动牙刷为99元至几百元不等。该顾客表示，自两年前看过牙医后就注意口腔护理，除使用电动牙刷外，平时还配合使用牙线等。“一支电动牙刷的价钱和去医院看牙医的价钱比起来便宜太多，电动牙刷可以清洗的更干净、美白”。
随着8090逐渐成为主要消费力，消费具有尝鲜性和个性化。就拿水牙线来说，价格一般在300-600元之间，多为美国、日本、韩国等国外品牌，在普通的超市商店却很难见到，但在网购、代购中其销量却不可小觑。
再如，美之园口腔护理系统中，销量最好的也是高价位的牙膏，及高端电动牙刷，走差异化之路。但很多店主还有顾虑：由于宣传二次口腔护理产品的广告相对较少，对于一些产品，消费者不熟悉所以不信任;另一方面，电动牙膏价格较高，很多消费者接受不了，也有很多人不习惯用牙线，但是从专业的角度来说，电动牙刷和牙线的清污能力更强。
3、 儿童口腔护理品在专营店有优势。
细化的牙膏市场上儿童牙膏无疑是一大亮点。从当前的市场来看，在同等容量下，儿童牙膏由于要求更严格，其价格相对于成人牙膏来说价位更高。
在某些精品化妆品店开设有专门供儿童用品陈设的区域，其中就包括儿童牙膏，但在一些超市这方面的细分较少，并且也缺少专业导购。广州洁宜日化用品有限公司营销总监杨中生认为，随着婴童群体的扩大，8090后年轻妈妈更加注重对儿童的口腔护理，也很舍得在孩子身上花钱，儿童牙膏已成为儿童的必需品。
另一方面，刚刚长牙的婴幼儿其实也常常有牙齿问题，目前市面上也出现了很多针对乳牙的养护产品，例如乳牙清洁棉棒、幼儿护齿湿巾等等。这些产品市面产品普及率不高，超市等常见的购物场所非常少见，很多妈妈选择到香港购买美国和日本进口，“这些都可以成为专营店的切入口”。