2013年的福州爱美很难过。
用总店长陈琼兰的话说，感觉团队越来越成熟、品牌活动力度也越来越大，而且还对所有的终端门店进行了一轮大规模的升级装修……按理说应该迎来一波大幅增长，结果却是一连几个月15%左右的业绩下滑。
有人下结论说，电商崛起之后，实体店注定就是这种不死不活的局面。但是，1996年进入日化市场的爱美董事长林凤平可不这么认为。同年8月，爱美重启改革之路，2014年一举实现营业额净增30%。
落地执行体验为王
推开爱美的大门。
首先映入眼帘的是门口醒目的免费体验项目介绍，接着听到的是一声亲切的“早上好”，并接到手里一杯温暖的茶水，完全没有以往“欢迎光临”和“您需要点什么”的商业气息。店内随处可见的护肤椅和化妆台上琳琅满目的美妆工具，也都在告诉你这是一个随时可以停下来享受服务的美妆社区。
爱美的新改革就从体验入手，现在所有的爱美店都叫一个名字——“爱美体验店”。
在爱美体验店，可以选择免费服务，也可以随便逛逛选择自己需要的产品，在你没有主动提出服务需求前，不会有人打断你的步伐，干扰你的选择。如果选定了产品，店员会第一时间为消费者做出详细的产品介绍，而且无论你选择的是护肤类还是彩妆类产品，店员都会为你提供全程免费的体验服务。若体验结束，消费者仍确定购买，店员接着会提供具备相似功效但价位有区别的2-3套产品供消费者选择。临出门前，会特别叮嘱所买产品的使用、保存方法及注意事项。
站在消费者的角度提供产品和服务，是爱美体验店落地执行体验为王的出发点。值得注意的是，爱美提供的所有免费服务项目适用于任意一位进店的消费者，不是会员特权，若消费者对其中任意一项服务不满意，可立即拨通400举报电话直接向董事长林凤平投诉。而且，爱美店内所有免费体验工具都是爱美从厂家购进的一次性美妆工具，保证消费者的体验绝对安全无忧。
重构消费者产品信任
爱美体验店的产品由3大部分组成。
第一部分是经过爱美体验式考验的产品。
在爱美有一句格言：体验才是最好的产品培训。所有进入爱美的产品，不需要天花乱坠的产品培训，只需要通过体验式考验这一关。
“通过体验式考验，我们选出了很多优秀的品牌，也淘汰封杀了很多品牌。”陈琼兰说。
爱美的产品体验包括功效和价格两部分，过分吹捧的产品不予通过，同等效用、价格高的产品不予通过，一件经过体验式考验的产品，如果卖得好，店员要分享销售经验，力图把好产品带给更多的人;如果卖得不好，也要向大家分享，并且全员再次体验体验确定到底是产品自身问题还是店员和团队的重视不足，找出卖不好的根源所在。
爱美还在持续改进体验模式，以前的体验主要是通过向店员家人提供试用装获得产品试用报告，现在随着爱美粉丝群体的建立，陈琼兰说，下一步就要在1万多名粉丝群中免费试用，努力获得更有针对性，更贴近消费者需求的市场反馈。
第二部分是线上长线爆款产品。
在爱美，你可以找到任意一款电商、微商中的长线爆款产品，而且任意体验，价位更低。你可能会纳闷，实体店有服务优势，但价格更低就很难理解了，不会是假货吧?
假货肯定是不会的，因为爱美有15天无条件正品保证服务。只要你是从爱美系统买的产品，15天以内，膏体不少于2/3，爱美都提供无条件退货服务。
而且爱美的低价可不是贸贸然的，它不光是一家的直营店，还是为100多家加盟连锁店供货的福建省代，所以所有爱美系统内店铺的名品、爆款都是直接以省代价格销售，价格当然可以直接抗衡电商，甚至比电商更便宜。
第三部分是自有品牌。
创立自有品牌的初衷也是为了给消费者提供更高性价比的产品。以一篇蚕丝基布面膜为例，市价一般为二十几元，在爱美只需十几元，没有中间环节是爱美提供低价高性价比产品的又一力举，目前爱美已经有花妍纤膜专业面膜、妍姿芮护肤、全棉天使专业洗脸巾化妆棉和慕诗沐浴乳四大品牌。
考核革除高提成恶习
再完美的体验、再优质丰富的产品，如果没有人，不能调动起所有参与者的积极性，一切就是扯谈。
为此，爱美建立了一种由底薪+技能考核+服务+提成四部分组成新型工资考核制度。
2013年普调公司员工底薪，并实施技能级别工资，通过初级美妆师级别考试的加300元，通过中级美妆师级别考试的加600元，同时加大体验、服务类工资比例，员工每为消费者提供一次服务就会产生一笔收入，还将各品牌提供的贴花类奖励统一收回，设立服务明星奖，纳入日常考核。对于行业惯行的高提成，爱美直接削减为30%，其中的15%还是集体业绩目标，余下的15%纯粹是为了鼓励员工扎实卖货，根本目的就是用彻底剔除原来大家只为提成卖货、为高客单价卖货的畸形销售。
陈琼玉说，爱美的改革因为从失败开始，所以痛下决心，所有措施不求高大上，只求简单有效，她们没有太多的追求，只是希望让日化终端店的销售从此回归自然销售、专业服务、健康发展的状态。