上一期写了关于卖场业绩提升方法之一：做好卖场基础陈列，这期笔者要讲讲提高卖场业绩之二：促销。
本案例分为三个阶段分为：促销前、促销中、促销后，从案例的过程中我们来分析总结。
促销前
老王今年42，是浙江某地级市日化行业代理商，老家在福建漳州，15岁就出来闯社会，摆过地摊，捡过破烂，开过出租车，当过保安，28岁那年有幸进入日化经销行业开始进行原始积累，做批发经销已经有些年头，对于做卖场那是轻车熟路。
但最近老王新接了一个护肤品牌，刚开始操作的时候厂家人员、广告支持很大销量很好，但是后来厂家陆续投入减少，广告业没有了销量下滑很厉害，卖场也经常做活动，有的力度还比较大，但销量始终没有上去，打折、买赠、试用都试过了，效果不明显，快到不促不销的“死亡之地”，这可难倒了老王：一款小小的产品销售不畅是怎么回事，老王百思不得其解。
老王把所有的业务召集到一起讨论这个问题：
卖场业务小王说：“王总，依我看，我们就应该在卖场多做陈列进行宣传，需要厂家多支持”;
那边理货小李说：“王总，我觉得我们应该多引进这个品牌的其他规格产品，据我所知，在其他城市销售较好的经销商，该产品的其他规格我们还没有，建议引进其他规格产品”;
这边导购主管刘丽说：“王总，我觉得我们还是应该加大促销，每月一个规格产品，加大用户体验，不能老是做同一个规格促销”;
刘丽旁边的导购员张姐说：“王总，据我所知，竞品销售较好，消费者很认可，这些优势我们也有，但是价格和品牌不如人家，还不做促销，我认为应该针对消费者多做有针对性的促销”;
销售经理孟经理说：“对比之前我们销售较好的销售数据，我进行了横向和纵向比较，发现我们产品促销出了一些问题，因为之前我们也在做促销一直都很好”。
这边老王开始发话了：“大家说的都很对，都对自己负责的销售环节很专业也很敬业，但我们肯定某一个步骤和环节出了问题没有衔接好(这是老王基本上已经从业务人员的交谈中听出了大概问题的所在)，需要大家互相配合为了达到一个共同的目标前进。”
会后，老王单独留下几个导购和业务经理继续谈话沟通，掌握第一手终端信息，完事后和业务经理一起下市场探查情况。
老王和孟经理连着走了5个主要大卖场，走第一个的时候，进去直接到竞品销售区，而没有到本产品销售区域，发现竞品陈列、形象都做得不错，然后找到导购员工作区域，发现导购员很专业也很敬业，比他自己的导购员勤奋多了，最主要是很专业，顾客很愿意听其讲解，该店导购不着急销售产品，而是根据顾客自己自身情况来分析问题，拿出适销对路的产品，成功率很高。老王接着到本产品销售旁边，细看差距很大，导购显得很疲惫(老王分析原因估计是销量不好也不专业信心受打击)。
接着又走了第二家、第三家、第四家，发现的情况和第一家差不多，到第四家的时候，老王信心也受打击了，情绪开始有点失控，但还在控制之中，这时孟经理也看出端倪没有多言。
走到第五家的时候，刚一进卖场就发现了与众不同，促销员很积极，产品排面占据很大位置，经过沟通了解到该店销售比竞品都好，导购拿的提成都赶上别的店导购的基本工资了，老王这时眉毛开始舒展，心中有了计划。
下午回到公司，孟经理首先做了一下自我检讨与不足，以及下一步改善计划，老王首先肯定了他的业绩，但话锋一转，开始针对目前市场存在的问题简单的进行列举，而没有批评，但孟经理心理明白这就是在批评自己，照顾到自己的面子，孟经理也很感激。最后老王说：“你明天拿出一份产品动销方案到我办公室来。”
第二天一上班，孟经理就把一份详细的动销计划放到老王的办公桌上。老王看后比较满意又加上自己的一些经验和建立，最后进行完善，方法如下：
1、所有导购员共12个要加强专业知识和销售技巧培训，让厂家专业人来辅助;
2、制定合理的激励措施，提高导购积极性;
3、制定终端陈列图，让理货及导购严格按照陈列图来进行陈列;
4、每月进行一场促销活动，把市场上竞品畅销的同类产品做活动;
5、周末在社区做一些公益性的宣传试用活动来东卖场销售。
通过以上几种措施实行，大家积极性很高，开始备战新一轮销售高峰的到来。
促销中
促销是在周五开始的，在某系统5家门店同时开始，之前几天送货人员紧张的备货，头一天晚上导购员和理货紧张地在店内摆堆头做陈列，这回就做一款产品，主打防晒护肤效果更持久，导购也配备上厂家发来的专业促销服和便携式小型话筒，一切准备就绪，就看明天了。
老王这时心里也没有底，但还不能在员工面前表现出来，心想什么大风大浪都见过，一定能成功的。老王一夜未睡，一直在想发生的各种情形，因为这一次不允许失败，之前已经亏太多，而且卖场已经不把老王放在眼里。
第二天一大早，老王就早早来到某门店跟前，这时才7：30，超市还没有开门，不少消费者都已经在门外等候了，老王也加入到他们的队伍中，一群老头老太使劲往前挤，都要准备拿到今天最新鲜的蔬菜和鸡蛋。
8点的时候，卖场准时开门，人们一拥而入，老王暂时没进去在门口停留，因为这时进去也没有多少消费者，等一会吧，这时老王在门外点上一支烟，旁边一看孟经理也已经到了，孟经理简单打好招呼就进店巡查去了，老王吸着香烟抚慰着紧张的心情，做生意这么多年，还真没有让老王这么担忧过，前几年生意来做，也不用关注这些。
10点的时候，人流已经上来，老王开始走进卖场，一直走到产品陈列堆头旁边观察，堆头上的产品看来还没有多少销售，产品上面写着“夏天送你保护衣，从此你就靓丽整个夏天”、“产品折扣，促销限时限量特价促销”，特价2个大字非常醒目，导购员在堆头旁边用麦克风大声叫喊着促销信息，同时和前来选购产品的消费者讲解答疑，显然导购经过专业培训，已经很有自信和专业功底，但目前消费者还是看和问的多，买的少。
12点的时候，人流下降很多，卖场一下安静了不少，导购都开始去吃饭了，整个一上午也没有销售多少，老王很着急开始怀疑促销的效果，担心着自己的现金流和信誉度，因为促销开始之前，采购怎么也不给位置，就因为担心产品销售不好，是业务费了九牛二虎之力才谈判下来的，这回再搞不好就彻底没有戏了。
13点的时候，老王也出去简单吃了口饭，步行来到另一家店面。
15点的时候，店内人流很少，零星几个，老王在店内有点孤独。
18点的时候，是第一天最后的销售时机，这时大部分人都已经下班或者下班回家的路上，也是家庭主妇开始采购的黄金时段，人员开始慢慢增多，买产品的人也开始增多，导购员销售产品越来越有自信，不到一个小时堆头产品少了一大半，这时老王眉头开始舒展开来，明天加急的要货量已经在盘算，照这个趋势下去肯定会迎来销售高潮。
经过一个档期15天的销售，一天比一天好，导购每天登记销售数量最后到系统核查比对，干得也越来越起劲。
促销后
促销前该系统门店一共5家，一家一个导购员，基本工资2000，平均每家店面每月销售5000元，提成5个点，堆头费每家500元，折扣费厂家支持，这样平均一家门店费用为2750元(没有算扣点、返利等单存从促销员角度算起)，费用率为55%，老王严重亏损，老王的心理底线是30%以下才有盈利的可能。
作为新品，有厂家大力度推广，期间每月销售11000元，经过本次有目的有针对性的促销销量达到惊人的12500元，上升一倍还多，原来促销员基本工资2000，现在变成2200，提成变成5.5个点，费用为3387.5元，费用率为27.1%销量上去了，费用率下来了，而且销量起来之后厂家支持也多起来，和卖场打交道也更有底气。
本次促销的成功，在于老王在恰当的时间，用恰当的方式以合适的产品，针对目标消费者进行了一次专业的促销，老王进行了自我反省，觉得自己深入市场一线不够，忽略了很多细节，细节决定成败，如果没有培训导购员，没有下一线市场了解竞品和消费者反馈，自己还一直不知道什么原因导致下滑。
经过本次成功促销，发现了一些问题与不足，各级业务人员是分析、总结、改进形成文件便于下次参考和改进提高工作效率，同时把剩余货物和包装破损产品及时返回去。
结语
促销的本质是物有所值，物超所值，促销不是万能的，产品动销不畅时的时候，不要上来就搞促销，而且促销时间间隔点要搞好，一个月同一款产品不能超过二次促销，否者产品后续提价很困难，陷入不促不销的恶性循环。
以上促销的成功在于在正确的地点，正确的时间，用合适的方法针对目标消费者进行了一次主题明确的让利大优惠，抓住了促销的本质。