如果单纯以经济衡量，自贡在四川并不算一个很起眼的城市。根据一份最新的“四川21市州GDP排名”，自贡位列第12，为四川“千亿俱乐部”成员中的垫底城市。
雪儿玉言即生于斯长于斯。从摆地摊到开连锁，这个小城见证了何利峰的野心之路。他聊起雪儿玉言的发展，三句不离屈臣氏。他赞赏屈臣氏模式，感慨“全国唯此一家”，但在雪儿的定位、选址上又刻意与之保持距离;他提倡“走出去，引进来”，是当地专营店的改革先锋;13年，雪儿玉言唯一不变的就是变，但仍有一样被何利峰始终坚持，那就是贯穿其中的“大店思维”。
两大转折
从1997到2002年，何利峰与姐姐张永英在自贡市摆了5年地摊，专卖发夹、胸针等女性饰品。这个看似半只脚踏入“美丽事业”的举动，似乎为后来何利峰与姐姐张永英从事化妆品专营店热了身，以至于何利峰回忆起来只好笑笑，“都是顺势而为的事情”。
2002年，雪儿化妆在自贡开业。以今天的眼光来看，已经算相当粗糙了：没有价签，靠讨价还价;没有后台数据，管理比较混乱。就是很典型的杂货店。
店开到2家时，问题终于出来了。由于没有价签，产品全靠“喊价”。顾客讨价还价的能力不均，导致两家店常常出现交易价格打架的情况，这使得一些顾客非常不满。
何利峰当即作出一个决定：统一定价。这意味着两件事：雪儿须标出真实的可售卖的价格，并且不接受讨价还价。这在当地可算是先锋之举——因为当地人仍停留在传统的“砍价”的交易模式上。
这样不算是个小工程：何利峰需要把两家店的数据整理，并统一对上，并用手写上价签——当时并未普及电脑。就是这样一件事，让何利峰现在回忆起来，仍觉得“它完成了雪儿开连锁的第一步”。
统一定价后，雪儿真正走上了连锁之路。何利峰是个极爱学习的人，自然不满足闷头耕好自己的一亩三分地，于是便常常跑到成都或其他城市去，与同行交流经验，去大店参观拜访，然后将学习所得吸收并活学活用，他称之为“走出去，引进来”。
一个典型的例子便是，在流行“前店后院”的时期，他是较早将这一模式引入自贡的终端店主，并在雪儿身上亲自试验，在门店后开辟了小块的“美容服务区”;除此之外，雪儿还是雅丽洁模式在当地的较早推行者。不同时期的“变革”，何利峰称雪儿在当地都是走在前列。这样的眼界也决定了，雪儿在发展过程中，永远有清晰明确的步骤;同时也不难理解，何利峰在如此熟悉屈臣氏的情况下，如何做到与之和而不同。
不一样的“屈臣氏”
雪儿化妆后来改名雪儿玉言。
尽管聊的是雪儿的发展，但何利峰的话题始终没有离开过屈臣氏。屈臣氏在他心中的地位，就是“全国唯此一家”，言语之中不乏赞赏。因此在谈到雪儿的定位、选址等问题时，他很自然而然地，就搬出了屈臣氏。
比如说，在目标消费群体上，屈臣氏为18-35岁，雪儿则在18-40岁;在理念上，屈臣氏定位个人护理，雪儿则是个人护理+居家生活;在选址上，屈臣氏多商圈商场，雪儿则是商场+社区+校园;在价位上，屈臣氏偏中端，雪儿则更大众。
他把自己的店当心中的“屈臣氏”呵护，力争开一家活一家，因此力求做出本地化。在不算很发达的自贡市，他避开了与屈臣氏的直接竞争，定位金字塔的“中底部”，因为这一部分是自贡最广大的消费群体;而在商圈、社区或校园，雪儿也是极尽所能地适应场地：店面从20平米到200平米不等，品牌从价格、结构到存量按店铺地址环境而不同，目标对象的年龄也各有侧重。
作为自贡著名的商圈，东方广场曾拿过“四川十大最美街道”的美誉。在这个寸土寸金的地方，雪儿甚至因为一口气开下6家店而上了当地报纸。按照何利峰的解释，作为较早进入该商圈的专营店，雪儿想通过密集布局，全盘拿下该地客源。
但随着其他专营店的进入，何利峰称“这块巴掌大的地方”竞争变得相当激烈;再加上新商圈的开建，分散了部分客流。作为纯商圈的东方广场，人流量早已不如以前。
何利峰立即撤走两家店。灵活的何利峰，他认为，在商超发达，不仅有外来连锁如屈臣氏、三商、金甲虫的虎视眈眈，还有本土连锁狂追猛堵的情况下，不及时调整策略，到头损害的就是自己。
这也正如他各店“和而不同”的侧重一样，没有什么是不可变的——在激烈竞争的环境中生存下来，并且发展态势良好，就是雪儿最好的证明。
“数据化”的未来
从手写价签到学会使用电脑，再到在微信上开发微商城，何利峰也在学着与年轻接轨。亲手统计销售情况，不再因为厂家的“忽悠”拿货卖货，告别了“拍脑袋决定”的年代。就这样雪儿的销售蒸蒸日上，连战连捷，得到了顾客的肯定和认可。在网购、微商横行的今天，他也坦言，雪儿也受到一定的冲击。这样的冲击让他下决心审视自己作为实体店的优势，除了服务，实体店还有什么呢?
就是服务。
“做化妆品零售13年，我悟到做零售的本质就是服务好每一位顾客，让他们都会使用化妆品，都爱使用化妆品。”他认为要做到这样，就少不了服务的精细化，而服务的精细化就少不了门店系统的数据化。
“我们正在建立一个数据库，对所有销售的产品都将会有详细的数据统计。届时我们会根据销售数据给予产品相应的关注。总之，我们就是要卖顾客需要、顾客想要的产品，并给他们更多更好的选择。”
他解释，譬如某个产品的自然销售数据明显较高，说明这款产品正是顾客所喜欢的，雪儿就会对它给予陈列和推销等方面更多的关注;如果某款促销产品，在抹去人为关注的政策后，自然销售数据下降极大，则这款产品将会被淘汰。
在建好数据库后，何利峰还将根据总的销售情况完善店内相应价格、品牌的铺设，以免出现断层。除此之外，何利峰表示，雪儿还将会根据数据热度寻求第三方的支持：比如说单独引进某品牌的黄金单品或爆品等。
“总之，一切都是为消费者所需而服务。”何利峰说。