定位高端，是美之园化妆品连锁店选择的经营路线。所谓高端化妆品专营店，是区别于一般的日化店，以高端化妆品为主，会员制推广为基本运营模式。而与国内一般的高端化妆品专营店不同的是，美之园经营的产品以高端进口品居多，如迪奥、雅诗兰黛、兰蔻、资生堂、欧莱雅、MCC等，经营范围包括护肤品、彩妆、香水。
据美之园掌舵人李美莹介绍，第一家美之园成立于1997年，地处河南郑州。经过十几年的发展，除却郑州外，美之园盘踞河南几大重量级市区，如洛阳、平顶山等，如今已发展有15家直营店、2家加盟店，并且都位于各大繁华商圈、商场，月销售额可达六、七百万。
这家致力于从事销售国际顶级护肤，打造低价名品的一站购物式平台，起于李美莹之手。在与《洗涤化妆品周报》记者交流中，记者发现这是一个坚毅、有梦想且富有魅力的女人，正是由于她对美之园独到的定位与规划及诚信至上的为人处事原则，才造就了今天的美之园。
“我的偶像店是丝芙兰”
一般人提起美之园化妆品店都有点“望而却步”，店内动辄几百元、上千元的化妆品把不少中低消费者“拦”在了门外。据了解，美之园的平均价位在五六百元以上，主要面对三四十岁以上的高端消费群体。经过多年的顾客培育，店内类似资生堂、兰蔻等奢华护肤品都不愁销路。
谈到为何定位高端市场，李美莹回忆，最初是源于对高品质的需求，比较认品牌;其次，当初开店时一条街上有好几家化妆品专营店，有的主推国内广告效应较好的品牌，如自然堂、丸美等，有的店铺喜欢做大流通、批发，“而我想做的就是，我愿意掏200块钱的成本赚取20元的利润，而不是进货50元赚20元。我希望通过这样的做法来引导和培育消费者，并通过若干年的沉淀，走出一条有区别于别的化妆品专营店的道路。”
当定位于高端消费人群时，必然和商场专柜相竞争，美之园的首要优势就是折扣。“就拿娇兰佳人和屈臣氏来作比较，虽然屈臣氏在竞争中比较强势，但娇兰佳人每年都取得不错的业绩，就是因为折扣大，而美之园要通过折扣和体验来和商场相区分。”此外，当谈及对美之园发展前景时，李美莹显得有些兴奋：“我的偶像店是丝芙兰，丝芙兰的定位是高端化妆精品店，它的店铺形象、产品形象、员工形象都是上档次的。目前美之园也在竭力打造这样一种形象，满足高端消费群的需求，也培养出了一批忠诚度高、回头率高的顾客。”
虽然业绩的连年攀升，店面越开越多，她也有自己的担忧。美之缘目前的消费群体年龄层次较高，但当前的市场主要消费群体已被8090占据，但大部分8090后消费水平还处于中端消费，“我们的顾客都老掉了怎么办呀?”她向记者调侃到。
基于此，美之园近年在品类方面做出了部分调整，如增加一些国内中端彩妆品牌来拉动年轻消费群体，不断培养和引导年轻群体的品牌意识，树立品质观念。此外，她表示目前也在考虑对护肤类产品做出调整，但目前还未有可出具的方案。
以细致的会员管理决胜终端
据了解，目前美之园的销量80%以上都是由老顾客拉动，而新顾客的开发也更多是来自于会员的介绍。“进口品不管是在广告力度，还是品牌方或者代理商给予的政策支持上，与国内知名品牌相比都相对较少。高端店只有靠多年的沉淀及完善的会员管理制度来保证收益。”
美之园有一套完善的会员系统，在建立会员档案时，会根据顾客的年龄、性别、收入，按照会员消费需求、倾向品牌等信息进行有效的分类，定期进行电话回访和邀约。如打电话通知老会员来店免费领取新品试用装、到店参加促销活动、享受会员专享的特惠活动，及通知会员前来兑换积分等;美之园的VIP会员还有专人跟进，会员日给会员免费赠送礼品或定期举办会员活动，免费抽奖或“满多少送多少的活动”;定期举办会员沙龙，讲解美容知识、护肤技巧和产品知识，各会员相互之间分享使用经验;以及在争取到厂方和代理商支持的前提下，做成明星见面会。据了解，3月份韩国品牌恋火明星代言人李多海曾亲临郑州会场，一度引爆店内气氛。
在李美莹的介绍中，会员管理与维护似乎并不是难事，但是当前却有很多专营店表示会员被分流或流失，她指出，要真正做好会员管理有一套系统并不够，最重要的是需要店员持之以恒地实施，“每个店员都有自己对接的会员，平时电话邀约回访就像朋友一样，真心实意地对待客户，所以，店员在人际交往、个人素质、对职业的奉献方面都极其重要。”目前美之园的会员回访制度都有严格的制度规定，未定期完成回访目标的店员都要受到相应惩罚。
坚持“正品+诚信”原则
谈及美之园这么多年取得的成绩，李美莹主要归功于两点：绝不卖假货、生意人要诚信。
“刚开始开店的时候比较困难，很多人害怕买到假货，很多买高端消费的顾客会选择去商场购买，所以顾客是靠正品和诚信一年一年的积累下来的;我做生意的准则是，坚决不卖假货，顾客就像朋友一样，没有信任度的店最终将砸掉自己。”她说。
记者听到这么三个例子：其一，几年前美之园的店面只在郑州有，而很多会员在用过美之园的产品和享受过相关服务后，每次都专程开车从洛阳到郑州购买美之园的产品;其二，近日有导购少收了迪奥化妆品价钱，该顾客亲自到店补回差价;其三，美之园近两三年新开的店铺都属于机缘巧合，“有一些是商圈在进行市场消费者调查之后，顺应消费者需求，邀约美之园前去开店，还有一些是基于朋友的信任及美之园的前景，当有新开发的商圈或者商场时，朋友会进行邀约。”虽然是简单的几件事却正好验证了，美之园在其会员心中树立的正品、诚信的形象。
在交谈中，她还谈到了近几年的开店计划、进军电商后如何调整，以及微商的何种发展模式才是消费者需要的，但由于其正忙于新店事务，相关问题只能稍后再跟进。时间虽短，但记者却看到了一个永远在跟随时代、不断思考、不断前进的女人，其微信上的一句话成了她最好的写照：一个卓越的团队不是命悬一线或者是石破天惊，而是平静、刚毅、坚持和不断改善，思想有多远我们就能走多远。