现代女人化妆品店地处甘肃省张掖市高台县，自2012年7月13日首家店铺开业后，现扩大到3家，其中两家布点于县城人流量较大的商业街上，面积约70来平米，还有一家36平米的店中店(二店)，在原有柜台的基础上改造而来。据老板郑炜介绍，刨去每年每家门店在租金、人工和货品上80万左右的花费，店铺的毛利和销售整体上能保持在30%以上的增长，尤其是彩妆的势头最猛，还包括部分品牌和品类，用他自己的话来说，就是“起步晚、跑得快”。
值得一提的是，要想把化妆品店在高台做得有声有色并不容易。据有关资料显示，高台县是比较典型的农业县(2014年，三大产业中，第一产业占比33.5%)，地处河西走廊中部，温带大陆性沙漠干旱型气候;全县总人口约15.8万，官方统计称其2014年城镇化率为39.8%，城镇居民人均可支配收入2013年为14940元。郑炜则表示，常年居住在县城的人口不过3万。就是在这样一种情况下，开业时间不足三年的现代女人化妆品店，有效会员数达到7000人，并包含20%以上、平均年消费4000元以上的高端顾客。
顾客乃店铺生存之本、生命之源。现代女人化妆品店在当家人郑炜的带领下，究竟如何从3万城里人中把握住了7000位忠诚消费者，实现业绩稳增长?秘诀在于创造最好的客情、最佳的口碑。
用活动造起来的口碑：优惠不打折扣
遍布大街小巷、花里胡哨的各种活动也能树口碑，你确定不是在开玩笑?是的。郑炜告诉《洗涤化妆品周报》记者，做活动最直接的表现就是利润点低，最大的效果是拉升了店铺和品牌在当地的知名度，而现代女人凭借优质、低价、大力度的优势，以合理合情的方式，使顾客得到真正的实惠，赢得了好口碑。
就在4月初，店铺刚做完为期11天、以补水为主题的水循环大促活动，按照计划，4月26日—5月4日，兰州振荣商贸将带着旗下凯芙兰和高姿两个品牌开进现代女人，来一场初夏大促。据介绍，现代女人通常是一个季度安排一场大促，多半以厂商或代理为主导，分品类、分品牌做专场，比如冬春季的补水节、“7·17洗一洗”洗护节、儿童护肤节、11月份开始的面膜节等等。郑炜指出，尽管频繁的大促活动劳民伤财，厂家以买赠的利益诱惑方式冲量，是一种透支顾客消费的行为，但是，在大的市场经济低迷的情况下，实体店不断受到电商、微商的冲击，不促销、不活动或许会更难过。
为此，店铺在安排促销活动时尽可能地把时间间隔拉长、安排合理，让客人起码感觉到有需要去参加，并感受到购物的真正实惠。通俗一点而言，现代女人不愿意也不会去伤害每一位客人。首先，纠正一般消费者认为的“羊毛出在羊身上”这一观点，每逢厂家到现代女人做大促、打板性标杆时，此时厂商主动降低利润、让利消费者，店铺则尽力通知到顾客。其次，从顾客需求出发，大促期间大量试用装、体验套供进店顾客使用、体验，往往这也是最划算的。郑炜相信，消费者拿到好产品试用后，这一次不买离下一次成交也不远了。再者，现代女人更倾向于选择买多少赠多少的优惠方式，而非送电饭煲、雨伞等粗制滥造的其他日用品，让顾客买得放心、买得开心还实惠。
郑炜强调，只有把厂家的政策落实到位，真正把厂家的动销物料运用起来，即便是1块钱的买赠也不要想着法儿的去变现，而是发放到消费者手中，才能在信息发达、高度透明的消费者中间，在电商高举价格战的互联网时代，真正赢得人心、保持稳增长。
靠最大让步做出来的客情：执行必须到位
客情关系是何物?郑炜的理解是，一方面，从厂家到代理，再到加盟店和消费终端，撇开相互间的博弈，把政策、优惠、物料这些“硬家伙”落实到位;另一方面，店家与消费者、会员间，“软情感”的植入、增进和维系。
郑炜给记者说起来马继荣(兰州振荣商贸公司总经理)与凯芙兰彩妆的例子，不吝溢美之词：“马总操作思路好，做市场很有一手”，并直言两人在市场运作上很有共鸣，愿意坐下来一起沟通。据悉，自2011年马继荣接手凯芙兰代理之后，它从一个“烂摊子”变成甘肃138家专营店彩妆品类的“红人”，占据多个A类店、连锁系统，志在2015年将其打造成甘肃第二大彩妆品牌。
在他看来，代理商之于店老板，同终端店之于顾客一样，关系好不好在于人。 “我们卖产品也一样，关键是看客情关系是否搞到位，做起来就轻松，还有一个是把导购的信任做上去”，郑炜表示，店铺要求尽最大可能地，店员不能透支优质会员，不论对方是来消费、退货、投诉还是其他，态度要从一而终，甚至退换货要比购物更热情。这一点必须执行到位。
怎样做到彻底落实和执行?郑炜这样说明到，做生意好比让顾客买保险，退换货是一个小概率事件，顾客不会无缘无故的来退货，因而凡是来退换货的应一律作调整，直至顾客满意为止，即便理由是导购态度不好这样的。其结果是，在他开店的三年间，这样的事情仅发生三四起，在承受了小部分损失背后，赚取了广泛的商业口碑。
另外，现代女人化妆品店在增进顾客感情、积累会员口碑上做了许多细节工作。比如，所有会员均可以无条件进店享受附加值服务，免费化妆、修眉、简单面部护理，提供参加宴会酒席需要的妆容，脱敏处理，以及面向会员开放所有大促，都做得很到位。并且，重视每一位会员的生日，发放精心准备的小礼品，与店铺距离远的只需要一条短信和嘱咐，店铺会长期保留。郑炜表示，现代女人在7000有效会员中，对20%左右的高端会员的售后服务有很大的投入，逢年过节还有精美的礼品赠送。
记者从对郑炜的采访中了解到，大西北90%以上的群体为混合型偏干皮肤，更偏向于补水、滋润型护肤品，区别于南方市场的清爽型护肤;近些年炒作厉害的玻尿酸产品，多半卖给东北和西北市场了;糖多酚会自动捕捉空气中的水分子，来提升皮肤湿润度，运用最多的是面膜;洋甘菊抗敏、熊果苷美白、绿茶控油祛痘等等……俨然半个护肤达人，谁能料想三年前，他还是一个从电子产品、摩托车销售战线上转战护肤品的“文盲”呢!
唯有不断地学习、提高自己，才能应对快速发展、变化的社会和商业。郑炜表示，到2016年年中以后伺机而动，或有继续再开新店的打算。
郑炜感言：
当今是一个趋势干掉规模的时代。思路灭掉愚蠢的年代。我们既然改变不了趋势，那我们必须顺应趋势。我提议：今后我们的合作要向新的台阶迈进，要有充分的心理准备，坦诚相见、排除万难、顶住压力，积极寻求发展适应当今新型经济、营销模式下的“大客户”供求关系，以消费者利益最大化、促销活动常态化，让客户真正实现无忧消费，体验式、娱乐式购物氛围为基础，来保证我们营销收入的可持续化。