继KA、CS、电商之后，滋源在前不久宣布下一步要进军2000家母婴店。
与滋源高举高打的全渠道策略相比，大部分本土高端洗护品牌仍把主根据地放在CS，面临着进不进KA，上不上线的渠道之困。
有销量无利润的CS
去年，是本土高端洗护突飞猛进的一年。优妮、滋源、芮美丝、美多丝等一批本土品牌竞相加码，滋源更是豪掷5亿元广告砸洗护。
作为本土高端洗护的主要阵地，日化店内洗护的销售占比正日趋提高。在护肤增长乏力的背景下，高端洗护一度被誉为CS店的下一座金矿，但目前CS洗护区的竞争已进入短兵相接。
一方面，经过几年市场教育，洗护在日化店正被日趋重视。
潘汉国告诉记者，根据对终端的市场调研，前几年，洗护在大部分店的销售额占比只有5-15%之间，如今，已上升到20%-40%左右。对洗护的重视度也显著提升。前几年，洗护品牌开拓网点非常艰难，日化店不重视，品牌影响力又不敌外资，动销只能由厂家的促销员下店展开。这两年，随着市场教育和媒体引导，大部分店老板开始重视洗护，所望旗下网点数也开始突飞猛进，大部分日化店洗护区销售占比都有10%以上的提升。
记者了解到，在滕州百信、周口晶晶等百强名店里，本土高端洗护的销售额远超外资，市场份额也呈持续上涨趋势。
而另一方面，洗护在CS渠道的竞争已进入短兵相接，上涨的销量并未给品牌带来更多的利润。
优妮品牌总经理姚成想告诉《洗涤化妆品周报》，不仅是洗护，包括面膜在内的大部分品类目前都处于这个阶段。
“目前化妆品市场的竞争已非常残酷，进入门槛低，品牌多，同质化严重，竞争激烈。基本上是赤裸裸的价格战，动销已进入常态化。过度动销的后果是，自然销量上不去，不动则不销,消费者只在促销打折时才购买。洗护的利润本来就低，再拼价格，基本就是赔本赚吆喝了。”
当CS陷入动销之殇，一些立足日化店的洗护品牌开始考虑进军KA，那么KA的情况如何?
又爱又恨的KA
除了富二代“滋源”一上来就高举高打，豪掷5亿，一路高歌，相继挺进KA、CS、电商，母婴店。所望、优妮等一大批本土高端洗护品牌仍采取了“立足CS，自下而上”的保守策略。
潘汉国告诉记者，所望已介入商超一年多，目前商超销售额占据整体的30%左右。“同CS相比，尽管商超的门槛较高，要求苛刻、外资强势，但胜在人流量大，销售效率高。大数法则，100个顾客里总有几个会选择宫品或其他本土品牌，所以整体走量相对较快。”
而姚成想认为，对于洗护而言，KA一直是主流渠道,进KA是所有本土高端洗护的品牌梦想。但同时，KA的残酷和强势也是对企业实力严峻的考验。
首先，KA费用大，“水之深”超乎很多企业想象。操作过KA渠道的人都清楚，商超不仅有1-2个月的超长账期，还有高昂的前后台费用及各种巧立名目的杂费。不熟悉商超的游戏规则，很容易被坑。关键商超品牌的市场教育需要大量费用，比如滋源，5亿天价广告对消费者的覆盖率究竟有多大，能产生多大的购买率和回购率，仍是未知数。
其次，直接同外资大牌同台PK，(本土品牌)面临很多先天不足。姚成想认为，在商超，面临着德国汉高、日本资生堂、宝洁、联合利华旗下高中低不同价格段的全方位覆盖。本土品牌在KA可谓四面楚歌。在商超,因为缺乏CS那样的强力主推和动销，在知名度和价格上又不占优势，本土高端洗护的自然销售会非常困难。
“目前大部分本土品牌并无核心卖点，价格却普遍比外资高。举个例子，当一瓶本土的500ML洗发水售价100元左右，而汉高旗下施华蔻一瓶680ML的洗发水却只要六七十元，你会选择哪个?我想绝大部分人会选择后者，因为前者缺乏足够的附加值去支撑起高价。”
姚成想认为，本土品牌应该想清楚自己的渠道定位及企业实力，再决定要不要进KA。“进KA在优妮的渠道规划里，但不是现在。具体操作，我们会考虑同当地的强势商超供应商合作，借助其对商超游戏规则的熟悉和客情关系软着陆，而非品牌生硬的介入。”
观望中的微商
在朋友圈被面膜、护肤席卷之后，洗护的身影也开始出现在朋友圈。对于进军微商与否，大部分品牌仍在观望。
抛开洗护进军微商的客观利弊，比如高昂的物流运输成本，快消属性等。企业也有自己的顾虑。
潘汉国告诉记者，所望考虑过进军微商渠道，但一直没找到合适的操盘手。“传统团队思想保守，不适合操作微商。我们也找过专业的微商团队，因为种种原因，最终没能达成合作。
姚成想表示，虽然微风肆掠，但对于优妮而言，重心依然是CS。“无论是动销，还是备战美博推新品，CS还有很多亟需完善的工作。微商会是优妮的潜在渠道，但现阶段不会舍本逐末。”
一向以高举高打著称的滋源，一路连续挺进KA、CS、电商和母婴店，但对微商并未开放。
而精品KA因为其过于小众的市场和覆盖率，以及以外资品为主的高端定位，显然不适合作本土品牌的主战场。