罗马不是一天建成的。
探讨江湖传言——河南新颜美妆创下的玛丽黛佳年销4000万业绩，还要从8年前的一支睫毛膏说起。
一支睫毛膏的品类思维
“你家有没有玉兰油?”这是品牌需求。
“你家有没有好点儿的洗面奶?”这是刚刚萌发的品类需求。
8年前，当大部分专营店还沉浸在太平盛世的莺歌燕舞时，庄岩率领的河南新颜美妆已经嗅出了品类需求在市场一线萌发的馨香。
“能够发觉消费者的需求，你就成功了一半;能够满足消费者的需求，你就离成功更近一步。”庄岩说，“基于消费者的需求出发是新颜美妆根深蒂固的发展思路。”
2007年的日化市场，护肤大局已定，彩妆正待崛起，彩妆中唇部、面部、眼部、身体彩妆中尤以眼部销量最大，眼部又由入门级的睫毛膏主导。当初，庄岩就是顺着这样一个细分化的消费者需求，去市场上找品牌、找产品，最终发现了玛丽黛佳，开始了和玛丽黛佳携手共进的8年征程。
如果说，我们今天做的比较好，只能说是抓住了消费者的需求。
庄岩毫不吝啬地把4000万的头功交给了这支带着品类思维苏醒的睫毛膏。而下面要讲到的产品体验、渠道布局、单产提升都只是在此前提下的势能累积。
12:1，没有比体验更高超的技巧
庄岩说，商业发展到今天，销售其实已经没有什么太高超的技巧了，基本上就是体验!
顾客有需要，但是购买又有风险，这时候她如果可以轻易、简便地体验一下，或者有专业的人员为她提供体验服务和建议，那么体验的机会一来，销售的机会跟着就来了。
在体验方面，他们主要做两件事。
一是保证足量的体验装。让尽可能多的人有机会接触产品，产生认同。在推玛丽黛佳睫毛膏的时候，他们的体验装曾一度达到12:1。
二是保证体验效果。要想保证好的体验效果，首先要有专业的人做指导，仍以玛丽黛佳睫毛膏为例，主推期间，所有参与玛丽黛佳运营的工作人员，从店面BA到公司美导再到公司经营层，不分男女，包括庄岩自己在内全员体验，而且一定要拉长到规定长度，达到预期效果才算体验合格，才算掌握到使用技巧，才有资格去推产品。
适可而止的渠道开发
关于渠道开发，庄岩谈了两点：
第一，在渠道互补和区位互补的基础上，网点越多越好。大概遵循从大到小、从A类延伸到市、延伸到县，再延伸到其它渠道的基本顺序。他指的渠道互补是，不管是CS、商超、百货还是格子铺、趣味生活馆，消费者的需求在哪，网点和产品就会铺到哪。区位互补是，在目前核心商圈分散化的大前提下，充分考虑消费者的便利度，合理布局网点，消费者的重点在哪，他们就在哪。
第二，在价格稳定的基础上适当开发。庄岩的网点开发一定是建立在价格稳定，经销商获利的前提下。他认为，成熟品牌的网点布局往往都是适可而止的，以玛丽黛佳为例，与竞品相比，它把网点开发到一定程度，就不会继续开发。从去年到现在渠道基本稳定后，在市、县这些经营相对稳定的级别上已经停止开发，把主要的精力放在了挖掘生意机会、提高单产上。
据庄岩介绍，玛丽黛佳目前在河南的网点已达到400多个，覆盖省内所有A类网点。
做好服务，提升单产
与媒体普遍关注的4000万传言相比，庄岩更看重玛丽黛佳单产的提升。据庄岩介绍，目前玛丽黛佳的单产已经从几年前的4000元提升到了现在的12000元，他认为这才是玛丽黛佳在河南市场更值得关注的地方，因为这个成绩的背后，不是一次促销、一次压货可以实现的，它的背后是玛丽黛佳河南市场更有可期的未来。
而这个单产的提升，离不开新颜美妆对终端网点孜孜以求、不断完善的服务。比如，在售中，他们会有专人对接货物发放、物流跟进、终端陈列、定期拜访、检查等服务。在售后，他们会提供客情维护、培训、现场带教、陈列、品牌宣传、促销支持、沙龙课堂、顾客大沙龙、色彩课堂等更多元完善的服务。目前，玛丽黛佳服务团队已经达到70多人，平均7个店就有1个专人对接。
最后，庄岩给记者分享了一个故事。
他说，一次屈臣氏谭力勤讲课，业内很多人都拿出顶礼膜拜的学生心态，准备去学知识学经验。结果，一个个失望而回，一致反映：没有爆料、没有干货、没有提升。这事给他的启迪就是，很多时候我们做事情并没有想象中那么多的技巧和捷径，只有肯干和努力才是最大的技巧。