在各式彩妆案例中，不乏年销百万的大连锁。然而对大多数的终端店来说，单店或小连锁才是他们最普遍的生存状态，因此类似彩莎或恒美这样的典例，也许对更多的小店来说，并不具备模仿意义。
小店由于小，通常情况下，来自上、中游来自厂家和代理商的资源倾斜也少。然而在甘肃酒泉，却有这样一家店——美妆名品化妆城，店面积只有70平米，却开辟了将近30平的“彩妆吧”，其中凯芙兰的销售更是在一年内翻了一倍。由于操作得当，该店甚至引起了凯芙兰甘肃代理商振荣商贸的注意，后者甚至协助其举办了两场大型活动，其中就包括一次明星见面会。通过活动效应的反哺，凯芙兰在美妆名品的销售也节节升高。
而梳理美妆名品的彩妆销售策略，堪称螺蛳壳里做道场。老板娘顾红艳是一名钟情彩妆，并且对色彩极其敏感的女性。听她讲讲，在单店，彩妆是如何制胜的。
一个妆面=500元
对彩妆的销售来说，体验式服务无疑是其中的核心工作。而对彩妆普及度相对落后的酒泉来说，这项工作更是重中之重。顾红艳专门安排了两名彩妆师候场于“彩妆吧”，为前来问询、体验或是纯粹好奇的顾客做彩妆服务。
“一般来说，只要顾客有时间、不反对的话，我们都是给他们化一个整体的妆面，”顾红艳介绍。她认为，彩妆销售的误区就是，顾客只问了口红，就只给对方试口红;对方问了眼影，就只画眼影，“这样一来，顾客的妆容会比较突兀;二来，也不利于彩妆的教育与普及。”
这样，为顾客化一个整体的妆容就成了美妆名品的销售利器。顾红艳表示，西北地区的消费者肤色普遍偏黑偏黄，如果对方只试口红，效果肯定不如上底妆后的整体感觉好。同时在这个过程中，彩妆师能够更连贯地为消费者讲解彩妆知识，既容易带来彩妆的回头率，又能加强与顾客的互动，维护好客情关系。
还有一个重要的实际性作用在于，整体妆面有助于连带销售，提升客单价。“一盒眼影贵的六七十，便宜的还有二三十，眼线和口红的价格基本不过百。彩妆销售难以提振的原因之一就是客单价太低。”
顾红艳认为，提升客单价的渠道之一就是连带销售。整体的妆面有助于顾客挑选到合适而全面的产品，而一套下来，客单价多则上千，一般的也能达到500元。
另一方面，顾红艳要求，彩妆师在为顾客化妆时应询问对方的职业，或者根据对方的年龄、着装特色来化风格一致或相近的妆，总之要学会揣摩顾客的需求。“彩妆的体验式服务要做好，就是要让顾客信任自己，而一副完美的妆就是让他们信任的最好证据。”
“活动”思维：以打造门店影响力为目的
《洗涤化妆品周报》记者联系顾红艳时，对方正忙于其门店的“最美女神”选拔活动。千万不要怀疑一个单店举办这种性质的活动有什么意义，至少顾红艳已经用事实证实，仅仅在开放女神选拔活动的两天内，自己和门店的公众微信就各增加了约800名粉丝，报名参选的顾客第一天就超过了30人——要知道，美妆名品只是一个面积约70平米的单店而已;而活动的奖品，第一名也就是送一瓶价值368元的护肤品而已;而活动的举办“场地”，仅仅是在微信的朋友圈。
此类活动，对美妆名品来说并不陌生，比如说会员卡充值送泰国游、港澳游，联系最好的酒店安排节目只为举办顾客答谢会，更不用提其他的一些小活动等。
因为彩妆表现好，凯芙兰的甘肃代理商振荣商贸甚至还联系美妆名品，与其共同举办一期美妆沙龙活动——由凯芙兰邀请美妆老师，美妆名品邀约会员120名，进行彩妆流行趋势、色彩搭配、彩妆明星产品的搭配等彩妆知识的讲解。
最后会场的到达人数为100名，到达率高达84%。并且由于知识的实用性和本地化，加上顾红艳坚持以分享为主、禁止现场推销等，彩妆沙龙会的反响极其热烈，时间由原来的2小时延长为4个半小时。顾红艳还为到来的会员配发了一些小礼物。
在顾红艳看来，举办活动不仅是加强与顾客交流、维护客情关系的好机会，同时也对扩大店的影响力和知名度，有着很大的促进作用。
但是在美妆名品，彩妆所做活动都有一个原则，可以买赠，但绝不以降价为促销手段。
从一开始的年销五六万，到现在凯芙兰一天的销售额就能达到2000元，逢上五一国庆这样的节假日，一天能销售上5000元。而在这30平米不到的“彩妆吧”内，有包括谜尚、火烈鸟、巧迪尚惠、蓝色之恋等在内的6个彩妆品牌，加上一些小的流通彩妆品牌，这片区域为美妆名品贡献了年销售额的40%。
顾红艳认为，彩妆的销售除了终端店在消费培育、客情维护以及服务体验上的努力之外，产品本身的质量和厂家的支持也决然少不了。以凯芙兰为例，2014年，其上架的气垫CC霜和缎面唇膏等单品便成为了拉动销量的不二法宝;而一些买赠活动的举办或小样的赠送，同样有利于销售。
对一个不大的店来说，能做到以彩妆而知名，甚至引起代理商注意，而带来一些实实在在的资源的配送，实属不易。甘肃作为凯芙兰的重地，2013年，其代理商振荣商贸就回款超过500万，美妆名品化妆城作为个中终端之一，也许能从中窥探出成功的因素一二。