说起绵阳欧翔化妆品公司杨万兵，其在四川地区享有名气。从2002年至今已有将近13年，杨万兵从最初主营日用品、塑料制品、陶瓷品及少量化妆品，到现今成为日化品牌川北地区代理商;从分销渠道为百货和超市，到今天对CS渠道实现川北地区的95%以上的全覆盖;从传统渠道转战电商，继而即将上线微商。如今，实体代理美丽加芬、蝶尚小铺、宫品、美丽承诺、樱尚、迪诺等品牌;电商则以阿里巴巴、京东商城等大平台为依托，成功运营个护类和家纺类4个旗舰店和C店。
老话重谈，“生存状况如何?”传统渠道的没落，电商的暴走、微商的出现，即使是在化妆品行业厮杀十几年的“老油条”也常感叹生意难做。面对如此变局，是主动出击还是以不动来制万变呢?在杨万兵看来，“动与不动，一方面做好自己的职能，另一方面应该不失时机地转型”。
“代理品牌应谨慎”
“代理品牌应谨慎”自从进入化妆品行业，他从来都没有停止过思考。特别是近几年，化妆品市场的巨大需求，催生了不同品牌和产品的蓬勃发展，但消费者的需求逐渐呈现多元化、个性化和自主化，市场的重心在于消费者的选择。“要寻找到一款合适的产品并不容易。有时候品牌方站在自身的利益去考虑，忽视了消费者的需求、忽视了是否可以满足渠道和终端的利益，产品雷同而没有特色。”
为此，杨万兵十几年来不断地调整产品结构，在多个品类中取舍，试图找到适合市场的强势品牌。他表示，一个品牌在沟通、协调、拓展、网点覆盖等工作之后，有可能收效甚微，操纵一个品牌的运作如同养育一个婴儿一般需要耗费巨大的精力，“品牌的选择上一定要慎重，五月份会去上海美博会看看，看能否找到一款合适的产品，可以满足品牌商、经销商和终端的品牌。”
目前，欧翔主营护肤、高端洗护、原液、面膜和一些特色的小品类，在四川地区有着强势势头的彩妆却没有涉及。问及原因，杨万兵感慨，彩妆对团队依赖程度较高、对客户服务和体验要求高，“因行业特性，即使公司提供包住、年底双薪、话补、交通补、饭补、加班补助等都很齐全，工资在业内也相对客观，但员工的流失率还是比较高，这就致使彩妆的运作会处于被动的境地。”
此外，他还表示，今年不打算继续扩充网点，“并不是所有的投入都会有产出，鉴于现在的市场环境这么差，有时候想想还不如自己开店，这样会更具主动性”。
“做专营店的服务商”
很多年前，杨万兵就说过这么一句话，“在没有强势品牌或是暂时不太好找的情况下，我们就做专营店的服务商。”如今这么多年过去了，这依然是他给自己的定位。“当下终端市场竞争激烈，问题层出不穷;专营店和经销商间是生生相息的关系，只有帮助门店把销量做起来，经销商才能走的更远。”随着市场环境的变化，欧翔日化也在将服务做的更加专业的细致。
如门店改造。杨万兵作为川北地区多个日化品牌的代理商，其网点覆盖了90%以上的专营店，而其中80%以上的都是乡镇店。“乡镇店很多都是夫妻店，在管理模式上存在缺陷，而且门面及陈列上很多存在不合理的地方。”为此，在前几年绵阳欧翔曾大面积帮助终端店进店店铺改造，如丰富中岛区的产品、激活中岛区的陈列感，再如升级收银区和门头置换等。
又如品类选择和品牌结构的调整。他结合店铺面积等因素分析，帮助店主做一些差异化选择和匹配。“差异化的产品可以获得终端的喜欢，如原液，消费者不管买什么产品、甚至是彩妆，店员都可以给她推荐一支原液，这就是和任何产品都没有冲突的产品。”
但另一方面，杨万兵也感知到“夹心饼”的身份很尴尬，例如压货，品牌方压代理商，代理商却不能压终端;又如，专营店在成长之后，对优质品牌的需求更高，对代理商的要求也更多，代理商要不断地游刃在品牌方和终端之间，在利润、物料、合作、赠品等各方面去协调。“虽然我也不知道未来的代理商应该往哪走，但代理商的基本职能却不会变，服务好终端才能共同发展。”
“互联网时代都应该转型”
“互联网、移动互联网时代，所有行业都必须转型。”
在互联网大潮中，欧翔日化从来都不落后，他说以消费者的需求为出发点，不管是什么渠道，机会来了就不要袖手旁观，“往往就是在你犹豫的片刻机会就白白流失了”。
两年前，欧翔日化成立了电商部，创建了一个个护类旗舰店和一个家纺旗舰店，如今电商收入已经占据了欧翔整体营业额的50%以上，超过了传统渠道。
其中，个护类旗舰店经营产品为护肤品，“当初选择这个品牌主要基于厂家自己不愿介入电商渠道，有幸拿到授权;而有家纺类舰店经营的则全是自有品牌，主营床用寝饰，目前家纺类的销售额也占整体电商份额的30%以上，目前还在继续增长。
一手握着电商，一手自然不能忘记了微商。目前，欧翔已经成立微商运营部，预计在五一之后正式启动，将主营化妆品。“前期可能会代理一部分微商运营较为成功的品牌，后期会开始做自有品牌。”
“针对不同的渠道、人群、玩法都不一样。作为商人来说，眼光不能局限，只要有好的资源都可以去尝试，即使不是自己所在的领域也没有关系，路不去走你怎么知道好不好走。”杨万兵表示将试图寻求更多方式去突破代理商困境。
化妆品行业从来没有“稳定”一词，杨万兵用这样一个比喻来形容当下的市场环境：经济好大家都去做实体，经济不好大家都去炒股，所以现在股市很好，作为商人都应“逆理而动不如顺势而谋”。此外，入行十几年他仍然秉承着自己的个性，“什么都要量力而为，不要太过于为难自己，合作的不开心那就不做了”。