近几年来彩妆市场一直处于飙升的态势，彩妆做得好不但能增加店的销量、带动店内人气，还能在顾客心中树立专业、时尚的良好形象。虽然彩妆表现出了大有可为的发展潜力，但彩妆是很多化妆品品类中的高难度运作品类，并不是每个终端都能在彩妆品类上燃起“旺火”，这其中不仅和经销商地区操作的差异性有关，更在于终端店独到的操作方式。
彩妆不好做?
记得《洗涤化妆品周报》记者在某彩妆新品发布会时，有多个专营店主表示兴趣很大但又不敢轻易入手，细问原因才知，加盟一个彩妆品牌，至少需几万元的门槛，又由于彩妆色号多、库存量大、服务性强、对专业销售团队的依赖性强等原因，往往造成投入大，产出小的局面。另，据调查，现在很多店铺彩妆的销量占到店销比重还不到10%，能占到20%以上实属了得。
但另一厢，一些专营店突出的彩妆业绩数据令人艳羡。在河南，时尚女友系统内彩妆品牌表现出色，玛丽黛佳不仅是彩妆品类的第一，而且在整店的热销品牌中名列前茅，在系统销售TOP4中排行第二;周口晶晶，去年彩妆年销售额近800万，仅玛丽黛佳就回款200多万;平顶山艾华氏，店内排前三名的彩妆品牌巧迪尚惠、玛丽黛佳、卡姿兰带来了200万元的销售贡献……
从上述数据来看，彩妆不是不好做，而是很多店做不好。当问及如何才能把彩妆在终端操作中塑造成强势品类、拿下不朽业绩，终端的呼声近乎一致，除了拥有优质的产品品质、品牌方大量的媒体投入外，主要表现为以下几点。
培育顾客彩妆消费习惯
不管是使用彩妆人数还是彩妆的品种、数量上国内远低于发达国家，如何让使用彩妆的人增加使用品种和数量，让不使用彩妆的人使用彩妆，如果能成功培育顾客使用彩妆的消费习惯，则可增加彩妆销量。
“先给自己化个精致的妆”。“彩妆销售人员以精致、美丽的妆容展现在顾客面前时，顾客心理上会希望自己和对方一样具有美感。”带妆上班是每个化妆品店对员工的最基本要求，但记者走访一些化妆品店发现，很多店员妆容并不精致，存在化妆品不搭、皮肤粗糙等现象。为此，时尚女友员工每天做的第一件事就是给自己化一个精致的妆，将自己的带妆照发到工作群里，大家互相学习、讨论、PK彩妆技术，做得好的会有奖励，长期以往，店员自己就会重视彩妆技术的强化。
“别只卖睫毛膏”。玛丽黛佳作为周口晶晶彩妆销售额最高的彩妆品牌，就拿睫毛膏来说，作为明星单品，可以拉动人气，产生连带销售。“提高彩妆的客单价很重要”，周口晶晶杜鹏说，很多顾客可能是冲着睫毛膏而来，但从深层次来说，顾客购买睫毛膏是希望自己的妆容看起来更具美感，这时候的关键在于美容顾问和顾客的沟通，在征求顾客意见的情况下，可以将整个妆容包括睫毛膏、眼影、眼线、bb霜、口红等展现在顾客面前，让顾客看见体验之后立竿见影的效果。“顾客离店的时候就不只是带走了一支睫毛膏。”
更具专业的体验服务
对个人形象进行设计与指导。彩妆不同于护肤品类，必须要掌握更多的彩妆知识，包括化妆技巧、潮流妆容、护理常识等，才能根据顾客需求进行分析讲解。杜鹏介绍，目前彩妆做的最好的一家店在周口核心商区，其中彩妆区的美容顾问就有5人，美容顾问可针对顾客的肤色、发色、脸型等特征，以专业的角度判断客户适合色彩，为顾客量身打造妆容。另据时尚女友吕香港称，时尚女友将通过引进美容仪器、提升BA专业素养、加强与顾客的互信关系等方式，把时尚女友打造成专业级的皮肤护理中心，而非功能单一的买卖平台。
享受增值服务。除专业服务外，吕香港也在尝试将部分时尚女友门店打造成类似星巴克的娱乐休闲之地，方便顾客在购买化妆品的同时享受娱乐休闲的增值服务。为将这种设想变为现实，时尚女友正在一些店内调整店铺结构，增设体验区与洽谈区。
为了让顾客体验到“享受级”的体验和服务，周口晶晶会定期外聘老师做好彩妆专业技巧和服务培训，以及销售人员的综合能力和素质;每季度按时举行销售总结表彰大会，分享各自的销售技巧和心得，为打造“永远追求客户的满意”而努力。晶晶化妆品规定，顾客对某个员工的服务不满意就可投诉，经查证属实员工会被罚钱，所罚金额奖励给顾客，同时该员工的当月优秀员工资格也会被取消，这就意味着又损失了500元。
品牌方、代理商与终端的密切合作
品牌方活动及时，促销力度大。谈及活动，杜鹏对玛丽黛佳的沙龙会大为赞叹，如果品牌方能够每年做几次大型、有特色的动销活动，类似于彩妆周、沙龙会、艺术展，对终端的推动是非常巨大的。杜鹏介绍，玛丽黛佳一年有两场沙龙会，虽然沙龙会时间仅一天，但因其前期的宣传和预售策划相当成功，在去年下半年的一场沙龙会上，仅半个月时间晶晶化妆品一家店的销售额就达到20多万。
“除沙龙会外，品牌方平时的促销活动也很重要，买赠力度大是极其重要的原因。消费者都喜欢赠品，不仅是玛丽黛佳，其他彩妆品牌都是如此，花最少的钱买到更多的产品对于顾客来说很受用。”杜鹏说。
代理商操作的重要性。玛丽黛佳能在时尚女友轻松拿下回款几百万的业绩，除了与其产品品质备受认可有关之外，还在于企业、代理商和零售商的紧密配合。据吕香港透露，目前，时尚女友已经与玛丽黛佳、卡姿兰等多个彩妆品牌形成“战略联盟”。形成战略联盟后，各个合作品牌将有专门服务团队进驻时尚女友系统，包括培训师、督导人员等，双方将共同制定全年目标。
此外，艾华氏杜有林也提出和彩妆品牌合作的标准，包括产品质量好、代理商的团队服务好、代理商与门店的经营思路要一致。对于此观点，杜鹏表示赞同：“代理商的操作思路对于彩妆品类在终端操作来说尤其重要，彩妆没有代理商提供服务将会很难做”。同时，他还指出，彩妆品类的特性要求彩妆需要更为强势和专业的人去精耕细作。
如此看来，彩妆品类进入日化专营店，只有各方通力合作、深耕细作，才有可能成为渠道的品类王者;彩妆品类，需要更专业的人去做专业的事。