彩妆作为化妆品行业里面专业度要求最高品类之一，想要操作出色实属不易。不少化妆品代理公司即便规模已经发展得很大，但所代理的彩妆品牌表现平平的现象较为普遍。因为彩妆品类不仅像其它品类一样需要有很好的专业知识、营销方式，操作过程中还有很多影响因素。如果想要操作好彩妆品牌，必须得讲究上中下游的“天时地利人和”，这一点，从卡姿兰在苏州、无锡、常州、南通四市的代理企业，莱卡贸易有限公司(下文简称“莱卡公司”)的发展历程中可见一斑。
与上游精诚合作
莱卡公司自04年开始经营卡姿兰品牌，至今已有12年时间。公司长期以来都只代理这唯一一个品牌。据莱卡公司总经理顾兵称，在最初的阶段，公司在长达七、八年的时间内，回款额每年都以75%左右的速度往上增长。即使是得益于品牌前期的高速成长期，这一成长速度仍令人咋舌。
从与顾兵的交流中了解到，当初接下卡姿兰这个品牌或多或少有幸运的成分，但也不难看出，这与一个品牌的发展方向与发展思维有关，也与代理商自身的思维有关。
对于品牌的发展，顾兵经常会根据自己在市场上看到的问题，向卡姿兰提出自己的意见和建议。而卡姿兰作为品牌方，也非常开放和包容，能够接纳合作伙伴的意见。比如说，卡姿兰最新升级的专柜颜色和形象，就是顾兵提出建议之后，卡姿兰最终做出的决定。
“只要是对品牌发展有益的意见，卡姿兰都能很快接纳，更让人佩服的是，他们上头的执行力非常强，要改变的事情，能够非常迅速就行动起来，并且给予足够的支持。”顾兵说道。
在记者看来，这无疑是中游代理商和上游品牌方良好合作的一个典型案例。品牌方有较为开放的态度与开阔的视野，对代理商给予了很大的信任;而代理商则有着很强的“主人意识”，把品牌方的进步和提升也当成自己的一部分责任，主动向上游提出自己的观点和看法。
正是中游和上游保持着这样一致的价值观和行动方向，才使得品牌方和代理商形成非常大的全力，使双方都往更好的方向行进。作为代理商来说，与上游合作无间，是代理商放开手脚努力发展的坚实后盾，是自身发展的最基本条件。
培养下游彩妆意识
有了与品牌方的良好合作，在市场一方，与下游终端的紧密配合则是彩妆操作更必不可少的条件，顾兵则总是给予下游大量的支持。
众所周知，彩妆是专业度非常高的品类，那么，在产品落到终端店之前，代理商肩负着培训和服务的基本责任。后期市场做得好不好，很大程度上取决于前期代理商的工作做得是否到位。关于彩妆所需要的专业培训这里不再赘言，从顾兵的言谈中，记者看到的是代理商的思维高度对于终端店的影响。
在交流过程中，顾兵多次强调“彩妆意识”。他坚持不断努力地去提升自己合作终端店的“彩妆意识”，认为这是把彩妆运作好的至关重要的一个条件。他认为，护肤更多注重于促销，而彩妆只要能把彩妆意识培养起来，就能让彩妆自行运转得很好。
所以，在终端店方面，他希望店老板和店员都要不断提高彩妆意识，培养对彩妆的感觉，掌握足够的彩妆专业知识，站在与品牌和代理商同样的高度上，以期形成上、中、下三方的合力。
为了做到这一点，顾兵下了不小一番功夫，日常的基本走店当然必不可少。顾兵公司团队总共才32人，但却保证每个市场都有固定的人员，并保证A类店每个月走一次，B类店每一个半月一次，其他店最长也不超过两个月，时刻注意维护柜台形象、库存、试用装、产品知识培养等各个方面。
在培训方面，顾兵更是不惜成本，每年都要给所有门店做两到三次大型培训。有些店老板担心人员流失，培训成本浪费。事实上，除了来回车费之外，莱卡公司承担了培训过程中的所有费用。所以顾兵会如此开导店主：“我告诉他们，最大的成本是代理商的，但培训的成果对大家都好。”
顾兵对这些可能会被“浪费”的成本非常看得开：“如果所有彩妆代理商都来做培训，就能为彩妆做很大的贡献。长期下来，十年、八年，可以培养多少人的彩妆意识，可想而知。即使培训出来的人做别的品牌，甚至不做化妆品行业，却因为有彩妆意识在，而且会影响身边的人，那么整个彩妆市场需求将越来越大，消费者彩妆意识越来越强。为了长远发展，几十万的投入很值得。”
顾兵想要达到的效果，就是“我们不在店里，他们也能独立把彩妆运作得很好，把活动做好”。不断强化终端店，包括店老板在内的所有人员的彩妆意识，使彩妆意识深入人心——无论是消费者还是销售者，是顾兵一直努力的事情。而至今莱卡公司每年都能完成卡姿兰的任务，就足以说明这一努力没有白费。
给予支持也提出要求
具体工作方面，顾兵既给予终端店足够的支持，也对他们提出相应的要求。
“良好合作的关键是洞察CS店需要什么，我们需要怎么配合他们。我们有计划、有步骤地去提升销量。是我们能做到的。我们知道有什么办法知道怎么帮助他们。不信，我们就做给他们看。按我们的做法来，无论是专柜形象、产品提升、产品知识、活动操作方法，比如全城联动、彩妆周等。只要你有信心。”“比如有家店，开始是4、5万一年，经过两三年发展，一年能做到四、五十万。”顾兵列举出一些具体的例子。
在具体工作中，莱卡公司给终端店提出的要求主要有以下几点：
一、必须保证卡姿兰的专柜形象、货品齐全程度、试用装的齐全程度、柜台的整洁等。顾兵强调，货品齐全度很重要，不能“试着卖卖”，没信心不能做。
二、营造整个彩妆的氛围，从店长到店员整体的彩妆意识、彩妆知识都需要通过培训和做活动等，不断去完善。
三、做活动要达到这样的效果：无论是店老板、店长还是普通店员，都要知道怎么配合去做活动，无论有没有代理商的人员在场，都必须知道怎么操作。“这就是我们跟别人不同的地方。”顾兵说道，“而只要一做活动，就要必须做出‘动静’来，做到别人跟不上，没人敢模仿。”
虽然对终端店给予大量的支持，但顾兵的要求也很明确，除了上面说到的店家必须得有彩妆意识，还有常规的任务量等，顾兵还要求：不是最好的柜位不做;不能大幅度超过其他品牌的销量不做;很不配合的店不做。对于手上的网点，顾兵还采取了半年15家的末位淘汰制，进一步刺激竞争。顾兵坚持的观点是：宁缺匆滥，如果店家意识、高度不能同步，或达不到上述要示，宁可放弃。
顾兵告诉记者，这么多年来，虽然压力也很大，但每年都能顺利完成卡姿兰给到的任务。对于今年2500万的任务量，顾兵也表示，压力仍很大，但“不可能不完成”。这样的底气，与其对于彩妆市场培育的极强的意识和主动性，长期的投入和积累，以及与上下游的良好的合作方式密不可分。莱卡公司的案例，对于希望把彩妆品牌操作好的企业，都是一个很好的借鉴。