蒙裕平，广西惠之林化妆品有限公司总经理。
广西惠之林化妆品有限公司，创立于1998年，其大本营为桂林市。
在日新月异的今天，蒙裕平带领下的惠之林一直坚守传统渠道，不断创新。作为全国百强专营店，对于发展迅猛的电商、微商，蒙裕平将之看为“另一门生意”。蒙裕平为何如此坚守线下传统渠道，其在传统渠道又做了哪些动作?
小批转零售意欲何为?
1998年，蒙裕平跨入日化行业，在桂林一家不足十平米的小店铺里做起了日化用品批发生意。《洗涤化妆品周报》记者问起蒙裕平为何会想进入这个他此前从未接触过的行业时，他笑着反问道：“你怎么毕业出来就成为了一名记者呀?其实道理都是一样的。”只要是想要做的事情，想了就去做了，没什么别的特殊原因，顺其自然而已。
随后的两年时间里，蒙裕平的门店主要以批发为主，现如今赖以为生的零售仅仅只占门店销售的一小部分。经过两年时间的积累，蒙裕平对日化行业已有了足够的认识与了解，对自己未来的发展也有了目标。“我98年开始开店，但是我真正操作化妆品还是在2000年。”蒙裕平告诉记者。
1998年至今，蒙裕平把惠之林连锁这十七年的发展时间划分为四个阶段：
一、摸索(初始)阶段：1998年至2003年，“那时候有批发有零售，实际上是以小型批发为主。”蒙裕平刚跨入日化行业，对行业不甚了解，对于自己的门店的走向、实操，均是“摸着石头过河”;
二、发展阶段：2003年至2013年，经过了前三年的摸索学习，蒙裕平开始把生意的重心从批发调整至零售。此阶段，惠之林的事业版图开始大幅扩张，从桂林往广西全区发展，“主要是以桂林、桂北(广西北部)为主”。其中，门店扩张是以直营、加盟两种方式;
三、调整(整合)阶段：2013年至2014年，“我们现在的(经营)范围是广西全区。”值得注意的是，在这一年，惠之林对系统下的所有加盟店进行整合，削减了一大部分加盟店，具体下文分解;
四、直营化阶段：2014年至今，“从2014年开始我们开始进行公司的直营化，并搭建总部(总部位于桂林)。”
十七年的时间，惠之林从大本营桂林拓展至柳州、南宁、河池、贺州四个城市，从单店发展为全国百强的大连锁系统，据《洗涤化妆品周报》记者了解，目前直营门店有46家，加盟店17家。其中，惠之林将系统内的门店划分了A、S、B、C、D共5个级别。
另外，值得一提的是，从1998年惠之林开店之日起，惠之林与桂林当地一家日化专营店连锁就是邻居。时至今日，在惠之林门店的不远处也还有着这么一家专营店，虽然各自的发展方式并不相同。
改革大刀指向加盟店
据《洗涤化妆品周报》记者，惠之林的加盟店，在最高峰时期达到七十多家，而在惠之林对系统内的门店进行整合之前，其加盟店也有四十多家。但就在2014年，蒙裕平对旗下加盟店进行了“大手术”，只留下了17家。对此，蒙裕平表示：“道不同，不相为谋。”
记者整理了惠之林进行整合加盟店的原因，大致可分为两个。第一，不利于统一管理。据惠之林企划营运部总监秦体辉介绍，在整合之前，加盟店大多仅挂惠之林的门头，但进货等管理，加盟店保有较大权利，对于惠之林而言这并不利于其系统的统一管理。第二，发展观念不一致。蒙裕平表示，现在已解除加盟合作关系的门店均是与自己思想不一致的。他说：“我们走的是名品战略，相对的我们店的产品毛利偏低，而有的老板他想要赚快钱，想要卖高毛利的产品。但我们现在的发展思路是统一采购、统一管理并使用统一的系统，那大家想要的东西不一样，就解除合作关系。”
事实上，蒙裕平表示，未来或许不会把注意力放在加盟上，而是加大对直营门店的扩张，2015年，惠之林将在其于广西的空白区域开设15~20家直营门店。
另外，就蒙裕平提到的名品战略，记者了解到，惠之林的名品(包含本土知名品牌)销售超过其整个销售的3/4。众所周知，名品虽然知名度高，但相对的其毛利偏低，蒙裕平坚持名品战略，主要是“知名度与产品质量有所保证，我们会用较长的时间去建立与消费者的合作关系。”
这里需要强调的是，惠之林所销售品牌多为知名品牌，虽利润率低，但其有一个优势则为直购品牌较多。蒙裕平介绍，惠之林进行与品牌厂家直购的模式还是开始与2005年，“那个时候，某国际品牌在广西区域找不到经销商，而且当时他们要求比较低，只要40万，而且这个品牌有市场基础，虽然利润是低了店，但还是可以做。”截至目前，惠之林已拥有15个左右的直接合作品牌。
你好，低毛利名品!
门店主打名品，不可避免地将与商超、百货重合，那么惠之林作为CS专营店如何与商超、百货竞争呢?“打造生态销售环境，”蒙裕平认为，“通过品牌、品类来组合成一个生态环境，比如说护肤、彩妆、日用洗涤。因为现在不管是卖场还是百货，它们都只是在某一方面较为强势，比如KA卖场就是日用品、洗涤类的比较强，而百货就在护肤方面比较好。为此惠之林就在一个不大的面积内，对这些做一个集合，消费者能在惠之林门店中找到她们需要的产品。”
蒙裕平着重强调了彩妆品类，他认为彩妆在卖场、百货、专营店三个渠道中，专营店是较为强势的一个品类。彩妆需要体验、需要培养，CS渠道在这两方面的操作空间比较大。“早几年较多人关注的是护肤，认为护肤在店内的占比越高就越好，我不那么认为，我们店的护肤占比从来没超过50%。现在风向标又换了，认为彩妆好。现在越来越多的人关注彩妆，当然我觉得这并不是坏事。只是你要有一个平衡，不是越多越好，而是要维持一个生态。”
当然，彩妆销售扩大是行内的一个趋势，彩妆给专营到渠道带来的利好也是显而易见的。据《洗涤化妆品周报》记者了解，惠之林目前彩妆销售占比为15%，今年或将提高至25%。
记者认为，不管是名品战略抑或是整合加盟店都应是惠之林进行品牌化的重要举措，当下的竞争日趋激烈，品牌化是对抗竞争的一大利器，就如蒙裕平所言，“将来不管是护肤还是其他，都会朝品牌化道路发展。”事实上，不仅是品牌厂商，终端也将朝品牌化努力。
另外，在很大程度上，可以说谁得到了消费者，谁就能得到向上发展的机会。在当下用户至上的年代，惠之林会根据顾客的需要随时仅需微调，就如惠之林收银台边的口香糖之类的小物品，虽占比也许不及1%。“我们一直坚持的一个原则就是满足个人的生活品质，还有一个就是研究女孩子的包包。她们喜欢在包包里放些什么东西，她们包包里总会有口香糖，那我们就上架口香糖。当然，要增加的这个东西它首先是要为门店加分的，同时不会对门店其他品类造成冲突。总之就是要满足消费者的个人生活品质。”
这种程度的用户体验，可以说为惠之林品牌化提供了不少助力。
目前日化专营店面临的不仅仅是其他渠道的竞争，更有自身运营成本的上涨，譬如人员资源占比越来越大等，为此蒙裕平认为专营店内的自选区要尽可能的大，让消费者尽可能的自我选择购买。事实上，针对这一问题，惠之林对门店布置进行了微调，企划营运部总监秦体辉坦言：“现在的布置可以说是我们绞尽脑汁安排的。”
与时俱进，不断创新与调整，虽然蒙裕平并未拓展“另一门生意”，但他在自己的本职工作中的成就可谓是不可忽视的。