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洗涤化妆品周报

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日化老兵们摸着石头过河

发布日期:2015-05-15 09:57   作者康丹蓉
日化老兵们摸着石头过河

  “微商必死,只是时间问题。”

  “微商会活着,只不过不会这样活着。”

  以上两种截然不同的观点,是记者从两位传统经销商口中听到的声音,显然,这并不代表所有传统经销商的看法,但是一定大同小异。传统经销商做微商,这个话题自微商起来以后,几乎从未间断,期间,记者也在多处了解到相关信息。

  在全民皆商的当下,不妨听一听日化老兵们的声音。

  涉水微商只因不想错过

  关于对微商寿命的讨论,直到现在,微商如日中天的当下,依旧还有人大胆断言:微商必死!原因无外乎其市场乱价、假货,还有代理层级制的繁冗。对此,某位不愿具名的代理商还给记者举了这样一个案例:一位在乡镇开专营店的客户在接触微商后,也加入到了微商行列,一个月至少能挣到2万,这对于乡镇店店主而言算得上不错的收入,于是打掉店铺全职微商,然而,8个月以后,该店主遭遇销货瓶颈,于是又萌生开店的想法,此时正面临店面租金上涨和品牌催促打款等多重压力。

  这名经销商告诉记者,微商产品在渠道商手中的淤积,最终将直接演变为渠道商的销货瓶颈。因此,在他看来,微商红火只是表象,其藏在渠道深处的诸多诟病终将阻塞渠道发展,甚至致命。这种观点或许有些极端,但不得不承认,其所反映的市场问题确实存在于市场,且急需解决。

  山东临沂金运商贸总经理曹淑恩告诉记者,经营日化行业多年,对于微商这一迅速崛起的新生物,自己只能看着罢了,并没有试水的想法,究其原因,他谦虚表示自己并不了解这个渠道,但他自信看懂了这里面的一些东西,例如所谓的实体灭亡之谣,他表示不可能改变实体。另外,他还说,当下,70%的微商产品其实压在线下实体店。

  在传统经销商队伍中,也有这样一个群体,他们习惯于传统的操作方式,且对于微商渠道的游戏规则并不熟知,他们迫切希望加入到这股洪流之中,或者已经初步试水,但由于太多的不可控而茫然不知所措,以致做得没有太大起色。东莞弘尚化妆品贸易有限公司总经理黄如意绝对算得上日化老兵,但对于微商,他似乎有些头疼,当然,一方面肯定是其忙于传统渠道而并无太多过剩精力,但另一方面,他告诉记者,虽然也安排专人介入微商,但始终没有很明显的成效。

  既然如此,传统经销商为什么要介入微商?

  不少受访经销商告诉记者,虽然,对于微商的未来及其操作方式并不十分清晰,但是,做了微商对于自己的生意也并没有太大影响,那为什么不做呢?既然可以尝试着去做,又为何不给自己或微商一个机会呢?

  是机遇还是风险?

  依据上文,我们可以看出:不少传统经销商,不论是否操盘微商,他们大都持着好奇、观望的态度,他们并非急功近利,只是在不清楚来路的情况下,不想错过一个可能的机会。那传统经销商操盘微商,利弊何在?

  虽然说,传统经销商涉水微商是一种机会,是一种两条腿走路的方法,可能降低自身的发展风险,但从某种程度上而言,这也是一种风险,特别是对于那些利用原有客户资源发展微商的经销商来说。风险之一来源于微商本身发展的不稳定性,曹淑恩说,在不清楚微商发展态势的情况下,轻易动用自己的原始积累客户,最后的结果可能是线上线下两败俱伤。风险之二,有专营店提出了这样一种担忧,对于实体店发动店员、会员做微商的举动,店员因此而变得浮躁,对门店忠诚度下降,而将顾客身份转化为经营者或合作伙伴,有可能永久性地失去顾客及其潜在客源。

  千彩秀老板冀国群曾就这个问题表示担忧,即发动店员和会员做微商是否会影响线下,目前来说,这依旧是个见仁见智的问题。因做微商而使店员、会员忠诚度受到影响的现象已经存在,且有些影响还并不小,那是否有线上线下“和谐相处”的例子?

  有,拥有线上微商和线下实体店老板双重身份的宋丽就是。宋丽说,她经常看到一些会员在朋友圈里发图发文,不过大都是受身边朋友影响,跟风所为,不成规模且效果不明显。于是,宋丽决定整合手中的资源。在建立良好客户基础之上,她鼓励会员做微商,并给会员提供机会、进行指导,一些忠实的老顾客来说,他们不仅自己参与微商大军,还把身边有意向的朋友也发展起来。另外,对于平时收入比较稳定的店内美导,宋丽也鼓励他们做微商,且同样按照微商代理制给予相应的利润,为其增加一笔额外收入。

  这样一来,宋丽有效地整合了身边的资源,既让会员和美导成为自己微商团队的一员,又增加了会员的活跃度,有利于实体店铺的经营,同时,还可以栓牢实体店铺会员,增加其对店铺的忠诚度。而实体店则让缺乏安全感的微商代理及顾客更踏实,线上和线下渠道在整个循环中互相影响,互为依靠。

  此外,宋丽还发展了一些美甲店、服装店老板,更有趣的是,还有不少化妆品专营店的老板也成为了她的代理。线下专营店做微商,不论是对于店内长远发展还是利润上的增长,都不失为一种辅助性举动。

  可以显见,传统经销商做微商,利弊兼具。因此,为了保全好现有渠道资源,不少经销商在操作微商过程中,往往会另开渠道、重组团队,这一点类似于传统化妆品品牌走微商渠道的路数。虽然说,比起微商,传统经销商或许有些“外行”,但是不可置否的是,传统经销商在市场运作、开拓能力、专业知识等方面绝对算的上行家,毫不逊色于微商。

  在各传统经销商针对微商各抒己见时,他们纷纷表示,现在的微商并不是真正的微商,市场的规范也绝对是一个优胜劣汰的过程,看看当下微商现状,“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,大大小小的品牌充斥在市场中,鱼龙混杂。

  从传统经销商的诸多观点来看,微商似乎也变得“只可远观,不可亵玩”,但他们达成共识的是:微商是原有渠道的延伸点,同时也是一个可以考虑的吸金点。

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