偶然结识杨军，是在2015年3月19日江苏南京恒宇美业(下称“恒宇美业”)于苏州举办的年度答谢签约会上。这位不显山漏水的中年人，虽然很少出现在公众媒体的视线中，但答谢会当天他所做的手笔却让记者为之震撼：用一个下午的时间，将自己掏钱购买的200多部iphone6送给了自己的合作终端店主。
当天，参加答谢会的人数有三百多，其中有品牌方一诸如蔻诗弥、MCC、蓝秀、蝶妆，有终端店一方诸如苏州爱妆名典、江阴美人岛、唐三彩等;也有来自电视台、演艺界的主持人和明星等公众人物……但毫无疑问，杨军是整场会议的绝对焦点。一场答谢会下来，现场签单人数高达百分之九十五!恒宇美业答谢签约会完美收官。
“这种年度的答谢会，我们是第三次举办，每一次都会比上一次更上一个台阶。”杨军充满自信地告诉记者。
恒宇美业的掌舵人、蔻诗弥的代理商、一名退伍军人……多重身份的杨军对天生好奇心强的记者具有着致命的吸引力，在朋友的牵线搭桥之下，记者有幸对杨军进行了一次一小时采访。那么，就让我们们看看，哪一种身份才是真实的他?
返乡再创业，5年回款额翻15倍
恒宇美业是杨军一手建立起来的一个化妆品代理公司，同时，这也是他的二次创业。
严格来说，杨军正式进入化妆品行业是在2002~2003年间：早期和朋友合伙儿在贵州做自然堂的代理商，且一做就是六七年;2009年，杨军在深思熟虑下，毅然放弃在贵州的事业，返回家乡苏州创办了恒宇美业，正式拉开了自己单干的序幕。
但是此刻，江苏区域没有什么国内知名品牌有新的代理空间，算是“初来乍到”的杨军只能另谋他路。
考察市场成了他开拓渠道的一个办法，“我多次去终端进行问询探索，发现贵州的化妆品行业比较人性化，而江苏的化妆品行业更趋于品牌化。且江苏的终端以CS店渠道为主，尤其是在乡镇中，CS店更是占据绝对优势优势。”通过对市场的逐步了解，杨军开始有所行动，且目标直指CS店渠道。
“最初，从2009年7月份开始，我只做了瑾泉一个护肤品牌，记得那时全年的回款额也才200来万元;2010年，我们的回款额实现了翻倍;之后的每一年，这个数字都在翻倍增长;在刚过去的2014年，恒宇美业对厂家的回款额达到了3000万元的规模，而且代理的品牌也增加到七八个之多。”此外，记者得知，杨军目前合作的网点已经有500多家，遍布整个江苏省境内。合作网点主要是B类的CS店，也会向一些商超柜台供货。
从200万元到3000万元，六年的时间，十五倍的增长，可以说是杨军一个人单枪匹马打下了半壁江山也不为过。说起来短短几段话，但其中的艰辛冷暖又有谁知道。
然而，杨军对这六年的时间却是这样概括的：一路走来还好，虽有磕磕绊绊，但都不是什么大事儿。
“做代理商最重要的是学会做人”
诚然，每个成功者的都有其共性，关于坚持、关于努力、关于机遇，此等事例已经被证实过无数遍。但在杨军看来，那些都只是人应该具有的最基本素质。
“我觉得做代理商最重要的是学会做人。”这是他对自己所做职业的定位，也是对自己为人处世的定义!
谈到做人，杨军感慨颇深：“其实，我是应该感恩所有朋友的。为什么我觉得我一路走来很顺利?因为我刚回江苏就认识了很多朋友，虽然对这边儿的市场不算太了解，但他们给了我很多很多帮助。”
杨军透露，在做做化妆品行业之前，自己曾经在部队当过几年兵：“可能我现在的性格也是那时形成的吧：我比较喜欢直来直去，喜欢和坦诚的交朋友;生活上比较开朗一些，朋友也比较多一些，无论什么样的性格人，我都能和他合得来，也很容易打成一片。”
或许是出于感恩，或许是做人原则，杨军觉得“舍得”两个字在自己的生涯里占据重要分量：“对朋友应该舍得，对客户应该舍得。能给他们的都要给，坚决不会让对方吃亏。”保持这种观念的杨军，在再次创业开始后，很快就赢得了一大批客户的信任。据了解，有些客户从开始和他合作至今从未分开过。
此外，在这些理念的基础上，杨军对代理商的实际政策也是相当丰厚，他会根据店家需要一年制定四个季度的方案，譬如3月19日的这场答谢会，送iphone6手机正是恒宇美业第一个季度的福利方案。他还向记者透露：在第二个季度，恒宇美业会考虑免费带合作的终端客户旅游;在第三个季度，恒宇美业准备送给代理商一些实质性的培训，以求对其真正的有所帮助。
怀着这种舍得和感恩的心，杨军带着恒宇美业继续前行着。
三部曲：护肤彩妆、小品类、面膜
在恒宇美业发展至今的六年里，无论是品类还是品牌，杨军所走的每一步路子似乎都站在了风口之上：
2009年刚开始，他选择了护肤和彩妆为主要品类。觉得在当时的情况下，利用护肤和彩妆比较容易打开客户关系;
2012年之后，在护肤和彩妆的基础上，他逐渐增加一些小的品类，用来满足客户的不同需求;
2014年12月，在客户基数已经逐渐成熟壮大的前提下，杨军又走出了重要的一步：签下了面膜品牌蔻诗弥，完善了在化妆品代理领域的品类布局。
其实，关于品牌的选择，杨军一直谨慎，和蔻诗弥签约，开始代理面膜，也是他知根知底之后才下的决心。
“我仔细观察过，面膜品类在市场的消耗是非常多的，因此面膜品牌也非常多。所以我在选择面膜品牌的时候处于优势地位，条件是很苛刻的，首先我要看面膜的品质，然后要看品牌方的投入和支持力度;做代理期间我通过市场反馈了解到：蔻诗弥是一个专注于面膜的品牌，技术实力和产品品质都非常强硬，顾客口碑也非常好，回头率也十分高;我有很多合作客户都在做蔻诗弥品牌的面膜，而且一做就做了好多年，因此在我准备做面膜后，就果断签下了这个品牌。”杨军对其选择品牌显得很有信心。
此外，记者也通过其他途径了解到，蔻诗弥是一个比较成熟的品牌，诞生于比梦还美的美容之都——瑞士，创立至今已经有半个世纪，注重对于面膜产品的开发和研究，面膜品种齐全。崇尚“天然，纯净，健康”，希望让每个女性都拥有一个梦幻庄园。
事实证明，杨军的眼光并没有错，签下蔻诗弥才不到半年时间，就创下了非常可观的销售额。仅仅在3月19日的答谢签单会上，蔻诗弥一个品牌就增加了150多个合作网点，当天有超过一半的成交都落在了蔻诗弥身上。
在2015年，杨军觉得，面膜的市场依然很大，但单个品牌的销售量会有所下降，因为品牌是越来越多的。但是，他依然对在线下渠道比较成熟的蔻诗弥充满了信心，他告诉记者：“以后有机会，我希望和蔻诗弥展开深度的合作。”
放眼长远，保持学习的心态
自电商兴起以来，传统化妆品渠道开始出现了扁平化现象;而在2013年，微商开始出现，更逐步加深了对传统渠道的分流。
在杨军看来，微商和电商对传统渠道的影响是必然的，但传统渠道永远也不可能彻底消失掉，不过竞争会越来越激烈，相比线上，未来的连锁店可能会逐渐处于劣势地位，名品化可能会成为一种趋势，但是线下渠道会更加稳定。
记者了解到，在杨军代理的范围中，其实也已经有和微商相关的品牌了。
蔻诗弥所属的上海荣四齐集团，为了完善品牌对渠道的布局，推出了蔻诗弥的姊妹品牌——庄园素语，二者一攻线下，一攻微商渠道，相辅相成。
站在蔻诗弥的肩膀上，庄园素语以长线发展为起点，从品质入手，产品之一氨基酸洁面摩丝，不仅具有出口日本的高端成熟品质，更通过了国家权威机构上海药监局备案，备案编号：沪G妆网备字2015005417，且含有丰富而细腻的氨基酸泡沫，不同于其它洗面奶、洁面乳/膏的化学表活清洁成份，水冲洗后完全无残留，真正做到零负担清洁效果，可以轻松卸妆，化繁为简，深层清洁肌肤，让肌肤长时间保持自由呼吸状态。
杨军告诉记者，类似于蔻诗弥在线下的势头，庄园素语品牌在线上出现不久，就已经签下了许多大的代理商，且品牌对于代理商的支持力度相当大。
来自移动电商大背景的呼声及来自身边庄园素语品牌的出现，让杨军也看到了自身的许多瓶颈，开始有意地接触学习这方面的东西：“我如果不去学习，我合作的客户也会去学习，那样就是我的一种损失。这个时代就是看大家的眼光，谁的眼光超前一步，谁就更容易找到新机会。”
记者得知，除此之外，杨军还准备从线下渠道本身来应对这种来自线上的冲击。“2015年开始，我们对合作终端店的服务要做到更加细致、更加人性化，支持力度要更加大。”
而关于未来，杨军看得很踏实：“2015年，我们的业绩肯定会增长，但我的目标是30%，所以还要继续努力;同事，我还希望代理一些大的品牌，所以还要讲团队建设和公司的管理做好。”
关于杨军的采访已经告一段落，记者看到的不是老板、代理商、退伍军人三种身份中的任何一个，而是一个怀着感恩之心用心做事的践行者。
就像他说的那样：“我只是在认真做事，然后对得起每一个信赖我的客户和朋友。”